LED行業(yè)發(fā)展方向：賣產(chǎn)品還是賣方案?

　　“單獨(dú)賣LED產(chǎn)品，只是作為替代，未來(lái)三年，LED必然從賣產(chǎn)品變?yōu)橘u照明解決方案。”這是記者在成都舉行的一個(gè)經(jīng)銷商會(huì)議上聽到的觀點(diǎn)。

　　“賣解決方案”在建材行業(yè)是一個(gè)已經(jīng)流行較長(zhǎng)時(shí)間的概念，包括家具、櫥柜衣柜、瓷磚、衛(wèi)浴、地板等，不少企業(yè)都在打“賣解決方案”的旗幟。這其中，整體櫥柜、衣柜因定制及產(chǎn)品一體化的特殊性，容易實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品整體的銷售。地板贏風(fēng)格和采購(gòu)的原因也是容易實(shí)現(xiàn)整體銷售的產(chǎn)品。其余品類，如家具、瓷磚、衛(wèi)浴等，消費(fèi)者都可以而且喜歡自己進(jìn)行DIY，因此要在一個(gè)品牌里實(shí)現(xiàn)整體銷售或“賣解決方案”比較難。

　　在瓷磚、衛(wèi)浴行業(yè)，“空間解決方案”的概念有不少企業(yè)都熱炒過(guò)，一些企業(yè)還以此作為營(yíng)銷噱頭積極宣傳推廣，但收效甚微，消費(fèi)者很難買賬。以衛(wèi)浴為例，一些衛(wèi)浴企業(yè)打出了“衛(wèi)浴空間解決方案”的口號(hào)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、模擬間組合以及價(jià)格優(yōu)惠等方面，將衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)行組合，力爭(zhēng)能夠整體銷售或以“解決方案”的名義銷售全套產(chǎn)品，但幾乎沒有一個(gè)成功的案例，原因很簡(jiǎn)單，消費(fèi)者在挑選這些功能性的產(chǎn)品的時(shí)候都有自己的主見，根本不按企業(yè)的意愿選擇產(chǎn)品。

　　反觀燈飾照明行業(yè)，家裝類的普通消費(fèi)者在燈飾的挑選上，也是基本上是按照自己的喜好挑選產(chǎn)品的，商家或者設(shè)計(jì)師能夠左右消費(fèi)者的只是整體風(fēng)格的問題，但風(fēng)格確定后，選什么樣的產(chǎn)品幾乎就是消費(fèi)者說(shuō)了算。工裝，包括商照方面，則產(chǎn)品供應(yīng)商及設(shè)計(jì)師可以有更多話語(yǔ)權(quán)，此時(shí)，工裝買家的需要的大多就是照明“解決方案”了。從消費(fèi)心理和市場(chǎng)需求的角度來(lái)看，“解決方案”的買家絕大部分是工程采購(gòu)方。

　　LED產(chǎn)品進(jìn)入家庭，正如眾所周知的那樣，基本上是作為光源的替代品，其對(duì)產(chǎn)品的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)“解決方案”的需求。因此，滿足家裝客戶或者自行采購(gòu)產(chǎn)品的客戶，把商業(yè)照明像白熾燈、節(jié)能燈那樣銷售就可以。對(duì)一些對(duì)LED認(rèn)知度較高的家裝客戶，可以將LED整體銷售，但其傾向于DIY采購(gòu)或接受家裝公司的建議。

　　綜上所述，“解決方案”的買單者還是工程客戶以及商業(yè)照明領(lǐng)域客戶。這些客戶的采購(gòu)需求集中于滿足以下基本條件：較高的品牌知名度高、較高的產(chǎn)品性價(jià)比、能提供系列產(chǎn)品及系統(tǒng)照明解決方案。這是大部分中小型企業(yè)沒有能力做到或者有能力但不重視的。

　　隨著節(jié)能減排壓力加大、LED技術(shù)日漸完善，LED在工程領(lǐng)域的使用已經(jīng)是普及階段，LED照明“解決方案“的應(yīng)用也會(huì)日益普及，通過(guò)“解決方案”銷售的產(chǎn)品數(shù)量也會(huì)大于單純銷售產(chǎn)品的數(shù)量，因此，大中型企業(yè)或?qū)嵙ζ髽I(yè)理應(yīng)重視“解決方案”，由單純的產(chǎn)品供應(yīng)商向照明“解決方案”供應(yīng)商轉(zhuǎn)變。中小型企業(yè)則可以以個(gè)性化的產(chǎn)品作為大企業(yè)產(chǎn)品線的補(bǔ)充，擇機(jī)進(jìn)入“解決方案”供應(yīng)商行列，或者向大企業(yè)及市場(chǎng)提供“解決方案”中的“配件”。