云漢：互聯(lián)網(wǎng)革了分銷業(yè)的命

　　2011年成立的“電子產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)”——云漢芯城，7年后的2018年要實(shí)現(xiàn)100億元的銷售目標(biāo)，并在此之前不允許贏利。云漢脫胎于電子分銷商，但與其他分銷商有何不同?其志向是什么?如何黏住客戶?為此，云漢芯城董事長(zhǎng)曾燁接受了“電子產(chǎn)品世界”采訪。

　　這要從曾燁的背景說(shuō)起：2001年畢業(yè)，2002年創(chuàng)立了深圳云漢電子，是一家貿(mào)易商。2007年云漢總部移到上海，2011年成立了云漢芯城。

　　由于創(chuàng)業(yè)早，曾燁深知行業(yè)的痛點(diǎn)和問(wèn)題在哪里，潮流在哪里。希望用互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)程對(duì)電子業(yè)有所推動(dòng)和改變。

　　“所有的季節(jié)都是春天”

　　“有人認(rèn)為曾燁把這個(gè)市場(chǎng)打亂了。實(shí)際上，曾燁不打亂這個(gè)市場(chǎng)也會(huì)亂，因?yàn)橘Q(mào)易商的利潤(rùn)來(lái)自于信息的不對(duì)稱，這在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是越來(lái)越難保持的。不是曾燁革了這個(gè)行業(yè)的命，而是技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展革了這個(gè)行業(yè)的命?！痹鵁钫f(shuō)，“所以所有的人都要在這個(gè)潮流中找到自己的路線，這才是發(fā)展的根本。不要說(shuō)冬天要來(lái)了，在曾燁眼里，所有的季節(jié)都是春天?！?/p>

　　那么，分銷業(yè)的春天在哪里?市場(chǎng)上，過(guò)去客戶之間的紐帶是中間商、代理商。云漢做了一個(gè)身份的轉(zhuǎn)變。之前云漢做的是互聯(lián)網(wǎng)元素的分銷商和代理商所做的事情，但從2011年云漢芯城上線以后，到2013年時(shí)云漢進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整。

　　云漢現(xiàn)在的戰(zhàn)略布局方式是一家有電子元器件背景的互聯(lián)網(wǎng)公司。不同之處在于：分銷商在意的是交易，關(guān)心的是利潤(rùn)和訂單等。但是互聯(lián)網(wǎng)公司在意的是互聯(lián)網(wǎng)化的服務(wù)模式?！澳阋部梢钥吹剑F(xiàn)在這么多平臺(tái)，但要把社區(qū)搞好了的并不多，云漢2013年就開(kāi)始做社區(qū)。”可見(jiàn)，云漢最開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候以代購(gòu)模式進(jìn)入的，仍然是以交易為主。此后云漢便開(kāi)始嘗試新的交易模式，例如增加了PCB、模塊、儀器儀表、被動(dòng)器件等，現(xiàn)在又在做“云漢壯壯”。

　　云漢壯壯起源于深圳的一家公司——壯壯優(yōu)選，是幫助客戶做物料贈(zèng)送和篩選的，例如手機(jī)的某個(gè)部件，國(guó)外是1美元，壽命3年，可實(shí)現(xiàn)多少次開(kāi)關(guān)，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品有相似指標(biāo)，但價(jià)格只有其1/4，但這個(gè)部件制造廠和手機(jī)制造商沒(méi)有構(gòu)成一個(gè)很好地經(jīng)銷事件的對(duì)接。云漢找到一名前華為的首席科學(xué)家做CTO，多角度地幫助手機(jī)制造商選擇國(guó)產(chǎn)芯片，降低成本。因此創(chuàng)造了一種新的商業(yè)模式。

　　云漢與“壯壯優(yōu)選”共同成立了一家公司——云漢壯壯，專門注重器件國(guó)產(chǎn)化方向。包括中興前段時(shí)間發(fā)生的海外采購(gòu)受限的黑天鵝事件，這無(wú)法預(yù)測(cè)。盡管曾燁很早就預(yù)感到國(guó)產(chǎn)器件一定有自己的發(fā)展空間，但沒(méi)想到來(lái)得這么快?！霸茲h壯壯”就是云漢在行業(yè)深入發(fā)展的一種模式。

　照片：“云漢壯壯”是云漢芯城的重要服務(wù)模式

　　另外，在為原廠服務(wù)方面，作為一個(gè)電子生產(chǎn)廠家，很難做到零庫(kù)存。因此在押了資金、場(chǎng)地、人力等。云漢在深圳建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的電子元器件倉(cāng)庫(kù)，免費(fèi)幫助原廠做電子元器件的寄售?？蛻舻臇|西拿去檢測(cè)，云漢再給買保險(xiǎn)，在恒溫、恒濕、防靜電的倉(cāng)庫(kù)里存儲(chǔ)，再幫原廠銷售。原廠的貨保存在云漢的倉(cāng)庫(kù)，同時(shí)云漢再聯(lián)系一些金融公司，給原廠提供金融服務(wù)(因?yàn)樵瓘S有抵押物)等服務(wù)。

　　“這通常不是電子分銷商做的，是平臺(tái)能做的。所以云漢是平臺(tái)公司，是一家有電子元器件行業(yè)背景的互聯(lián)網(wǎng)公司?！?/p>

　　因?yàn)榻鹑诠娟P(guān)心的是交易，以及交易之后產(chǎn)生的利潤(rùn)。云漢是產(chǎn)業(yè)化的做法，是有互聯(lián)網(wǎng)元素的電子分銷商的做法。

　　從2013年開(kāi)始，行業(yè)里產(chǎn)生差異化。這是云漢能夠在這個(gè)行業(yè)勝出的最根本原因和思路。

　　互聯(lián)網(wǎng)公司兩步走：引流量，流量轉(zhuǎn)化

　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)最本質(zhì)的不同是，互聯(lián)網(wǎng)不以盈利為標(biāo)準(zhǔn)，這一點(diǎn)是最可怕的。騰訊一年花將近上百億的資金在研發(fā)上，并且?guī)缀鯚o(wú)收益。這是互聯(lián)網(wǎng)公司的做法。

　　通?；ヂ?lián)網(wǎng)公司有兩步戰(zhàn)略：第一步是流量引入。價(jià)格很低甚至免費(fèi)的方法吸引用戶，此時(shí)關(guān)注的是獲得用戶的效率，而不是利潤(rùn)。用戶往往希望利益最大化，因此需要投資。

　　好的互聯(lián)網(wǎng)公司第二步是流量轉(zhuǎn)化。云漢做電子元器件，把小批量客戶引來(lái)，流量轉(zhuǎn)化成元器件、供應(yīng)鏈金融、電路板、仿真器、連接器等。這就像騰訊免費(fèi)給你微信，但掙錢的是影視、游戲等。還有支付寶等免費(fèi)的交易，掙的是廣告費(fèi)、展示費(fèi)等，帶來(lái)了金融。京東最早是3C類產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，現(xiàn)在什么都可以賣。做得不好的案例有移動(dòng)公司，大家都有手機(jī)號(hào)，但移動(dòng)公司從手機(jī)業(yè)務(wù)中收取電話費(fèi)、短信費(fèi)等，這種流量轉(zhuǎn)化，可能打不過(guò)騰訊。

　　其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)思維是很簡(jiǎn)單的，這也是云漢做了幾年的原因。

　　100億背后的核心價(jià)值——用戶數(shù)

　　云漢2015年僅僅5億，到2018年將達(dá)100億元，這是過(guò)去平臺(tái)模式的業(yè)務(wù)積累從量變發(fā)生了質(zhì)變?實(shí)際上，100億并不能帶來(lái)質(zhì)變，但電子業(yè)元器件業(yè)很大，每年有2萬(wàn)億進(jìn)口額。100億只是形象化的展示，100億后面還有一句話——帶來(lái)100萬(wàn)個(gè)用戶，這才是公司的核心所在。

　　100億的銷售額需要100萬(wàn)個(gè)用戶帶來(lái)，云漢核心目標(biāo)還是發(fā)展用戶數(shù)。這仍然是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特點(diǎn)。傳統(tǒng)行業(yè)盯著100億銷售額目標(biāo)不放，而互聯(lián)網(wǎng)公司盯著用戶數(shù)不放。盯著用戶數(shù)，就要給用戶提供低成本、高附加值的服務(wù)。

　　只有這些用戶，你將來(lái)的流量轉(zhuǎn)化才能成為可能。例如，電子工程師都在云漢的平臺(tái)上，云漢甚至可以生產(chǎn)出專為電子工程師用的手機(jī)，里面有電流計(jì)、萬(wàn)用表的功能。

　　總之，流量來(lái)自于你的用戶，用戶來(lái)自于你的服務(wù)，而不是在用戶身上賺了多少錢、實(shí)現(xiàn)了多少交易額。交易額是公司規(guī)模的形象化展示，什么也不能說(shuō)明和代表。最核心的是用戶，你與這些用戶的聯(lián)系有多大。

　　流量引入后如何賺錢?

　　盈利模式在流量轉(zhuǎn)化上。例如，原廠積壓的貨一般一折、兩折就拋售出去，因?yàn)樾枰Y金回流。物料正常是1美元，拋售只有1毛美元，如果云漢賣到2毛美元，利潤(rùn)率可達(dá)到100%。

　　那么，云漢的利潤(rùn)來(lái)自哪里?來(lái)自如何對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行使用。最深層的還是在于很好地使用數(shù)據(jù)。現(xiàn)在要結(jié)合大數(shù)據(jù)來(lái)做事，從大量的數(shù)據(jù)沉淀中，找到買家在哪里。

　　不僅如此，云漢還有最標(biāo)準(zhǔn)的電子元器件檢測(cè)場(chǎng)所，保證貨品的質(zhì)量。

　　數(shù)據(jù)輸出是未來(lái)的營(yíng)運(yùn)模式

　　當(dāng)然，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)里，大家都在談數(shù)據(jù)，但事實(shí)上，能夠真正的把數(shù)據(jù)用得好的幾乎沒(méi)有。但是大家都認(rèn)同這個(gè)方向，并向這個(gè)方向發(fā)展。

　　那么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)數(shù)據(jù)的使用可能會(huì)更加直接有效。例如，當(dāng)你們?cè)谠茲h買一款MCU(微控制器)芯片時(shí)候，并買了某幾款電源、按鍵等，云漢可能就會(huì)知道你用了什么方案、什么樣的研發(fā)方向，你會(huì)需要什么樣的連接器、被動(dòng)器件、開(kāi)發(fā)工具等。這是數(shù)據(jù)分析。將來(lái)云漢發(fā)展的方向一定來(lái)自數(shù)據(jù)的輸出。但現(xiàn)在云漢搞的是數(shù)據(jù)獲得，現(xiàn)在正在加強(qiáng)數(shù)據(jù)加工。

　　數(shù)據(jù)的輸出和數(shù)據(jù)的加工最終產(chǎn)生數(shù)據(jù)的輸出，當(dāng)你買了A、B，數(shù)據(jù)輸出表明你會(huì)買C、D、E，那么C的供應(yīng)商是否需要C的數(shù)據(jù)分析?D的供應(yīng)商是否需要很多D的數(shù)據(jù)?云漢可以分享這些。因此，數(shù)據(jù)輸出將是云漢未來(lái)主要的運(yùn)營(yíng)模式。希望云漢將來(lái)按照這個(gè)方向發(fā)展，逐步成為買貨和賣貨的公司。

　　為本土廠商找機(jī)會(huì)

　　云漢希望這套系統(tǒng)能夠幫助企業(yè)的去庫(kù)存，尤其幫到中國(guó)的本土企業(yè)。因?yàn)楝F(xiàn)在，云漢遇到的最大困難是中國(guó)的電子元器件產(chǎn)業(yè)落后的太多了，不僅是技術(shù)，還有渠道和觀念等。中國(guó)電子元器件的設(shè)計(jì)與制造者，往往是技術(shù)出身的。他們懂技術(shù)，但也許對(duì)市場(chǎng)并不敏感，那么，如果有個(gè)平臺(tái)能夠讓本土企業(yè)到達(dá)這樣的技術(shù)高度，是非常好的。

　　因此，云漢壯壯是云漢產(chǎn)業(yè)化布局的第一步棋。“一定要優(yōu)選，幫助中國(guó)半導(dǎo)體的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)過(guò)程中幫助實(shí)現(xiàn)云漢需要的東西?！边@是云漢搞的產(chǎn)業(yè)化的新一步棋?？梢詫?shí)現(xiàn)本土企業(yè)和云漢的雙贏。

　　那么，幫助本土企業(yè)，云漢如何平衡和海外原廠的關(guān)系呢?實(shí)際上，因?yàn)楸就梁秃Ｍ獾募夹g(shù)差距，最直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系是不存在的。國(guó)產(chǎn)器件只能做到海外覆蓋不到的一些地方，例如新興物聯(lián)網(wǎng)，本土原廠會(huì)避開(kāi)鋒芒。

　　轉(zhuǎn)型很痛苦

　　過(guò)去，云漢在做懂互聯(lián)網(wǎng)的分銷商，現(xiàn)在在做懂電子的互聯(lián)網(wǎng)廠商，這個(gè)跨界有點(diǎn)大?的確，這種轉(zhuǎn)換很痛苦。首先作為互聯(lián)網(wǎng)廠商，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是整個(gè)行業(yè)。另外，曾燁也曾是行業(yè)中的一員，要把自己作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打，打掉了自己的盈利模式，這很痛苦，不過(guò)還得做。

　　一些新銳的互聯(lián)網(wǎng)廠商遇到過(guò)資金鏈斷裂，云漢有這種擔(dān)憂嗎?我們可以看到，這個(gè)世界最聰明的人都集中在金融領(lǐng)域。他們最有眼光和前瞻性。最懂什么樣的企業(yè)是好企業(yè)。只要云漢的發(fā)展方向和規(guī)劃戰(zhàn)略符合方向，云漢肯定不缺錢。“因?yàn)橄胪顿Y云漢的人太多太多了。新三板稀釋出很多股份給很多小券商?！?/p>

　　從“大而全”到“小而精”

　　“大而全”做起來(lái)很困難，是嗎?從覆蓋領(lǐng)域看，像電子、汽車、手機(jī)、工業(yè)等，云漢幾乎囊括所有。但從另一個(gè)角度看，一定不要大而全，也一定做不了大而全。那些想做大而全的人，一定有了一定的實(shí)力，只要把客戶引來(lái)，就不叫大而全，因?yàn)樾枰o客戶提供全方位的服務(wù)。你給客戶提供的服務(wù)越多，那么其粘性才越強(qiáng)。

　　大而全是指燒錢。而云漢是先去引進(jìn)流量后，提供更多的服務(wù)，這種服務(wù)，是買到電子元器件以后最需要的東西。

　　那云漢看好哪些領(lǐng)域呢?答案竟是：任何領(lǐng)域都不關(guān)注。因?yàn)樵茲h是為整個(gè)電子行業(yè)做服務(wù)的，所有云漢沒(méi)有應(yīng)用定位。

　　評(píng)論

　　云漢和一般分銷商的玩法不同，其眼中似乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)有熱點(diǎn)行業(yè)，只是關(guān)注客戶的需求，例如原廠的庫(kù)存、國(guó)貨的出路，客戶的一站式采購(gòu)和資金周轉(zhuǎn)等，這是不是一種更高的服務(wù)境界呢?看來(lái)，分銷業(yè)確實(shí)要來(lái)一場(chǎng)風(fēng)暴!