照明“代理商們”大談LED營銷渠道變革

　　在照明行業(yè)渠道日益多元化的今天，電商的發(fā)展速度不容忽視。在過去的一年里，眾多品牌的線上產(chǎn)品屢創(chuàng)銷售奇跡，傳統(tǒng)代理商感受到了前所未有的壓力。與此同時，企業(yè)嘗試直銷模式及EMC模式，讓一些嗅覺敏銳的傳統(tǒng)代理商隱約察覺到危機已來臨。

　　近日，廣州市粵志照明電器有限公司總經(jīng)理張沃仁在微博上提出了三個問題：1、當電商仍在快速增長，O2O模式取代了過往的銷售模式時，傳統(tǒng)的代理商怎么辦?2、當你賴以生存的代理品牌入駐電商，甚至嘗試直銷時，原來的代理商怎么辦?3、當南方電網(wǎng)以合同能源管理或以“創(chuàng)新+預售”電力數(shù)量“免費”贈送照明燈具時，現(xiàn)在的代理商怎么辦?為解答廣州粵志照明總經(jīng)理張沃仁及廣大代理商的經(jīng)營困惑，本期將走進廠商，共同尋找答案

　　代理商可轉(zhuǎn)型為“品牌托管商”

　　歐曼科技照明常務(wù)副總經(jīng)理何豐

　　電商渠道的崛起已是不爭的事實，電商已在短時間內(nèi)取得重大突破并日益成長為重要的銷售渠道。除了信息科技的飛速發(fā)展外，模式的創(chuàng)新其實是關(guān)鍵，比如O2O模式。O2O模式是一種創(chuàng)新商務(wù)模式，通過與線下商家合作，利用線上渠道推廣商品和服務(wù)，吸引用戶購買，從而將他們轉(zhuǎn)為自己的線下客戶。

　　在互聯(lián)網(wǎng)零售時代，首先傳統(tǒng)代理商亟需轉(zhuǎn)變定位。代理商的定位要把過去作為銷售、價格等各個環(huán)節(jié)的參與者角色，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€在整個流通環(huán)節(jié)中提供物流供應(yīng)、資金平臺和中間服務(wù)的角色。其次，是做好微信營銷。不過要想在電商上實現(xiàn)很好的發(fā)展，最重要的還是“體驗”。特別是燈具產(chǎn)品，耐不耐用、亮度好不好只有親眼看到才最真實;燈飾產(chǎn)品的消費不屬于個人消費，更多的是家庭或企業(yè)的集體行為，為了應(yīng)對燈飾行業(yè)的“體驗”瓶頸，傳統(tǒng)代理商必須繼續(xù)完善好實體店的市場營銷模式，因為網(wǎng)絡(luò)營銷也是市場營銷的一部分，傳統(tǒng)代理商要具備一定的資源優(yōu)勢來做好營銷策劃，但不要為了營銷而營銷，切不可盲目跟風。

　　電商發(fā)展如此火熱，任何行業(yè)和品牌入駐電商將是必然。國內(nèi)外LED燈飾品牌商如今紛紛建立直營渠道，以提高渠道自控能力。在這種情況下，傳統(tǒng)代理商必定面臨優(yōu)勝劣汰的市場洗牌。從傳統(tǒng)代理商立場上看，具備人員、資金、管理等優(yōu)勢的傳統(tǒng)代理商可以轉(zhuǎn)型為“品牌托管商”“，品牌托管商”是代理商的“更高層次”，是一個獨立的個體;另一種出路是轉(zhuǎn)型為品牌商，這有利于節(jié)省開支宣傳品牌，同時可以統(tǒng)一產(chǎn)品的品牌形象。在能源短缺環(huán)境下，EMC模式響應(yīng)國家節(jié)能政策應(yīng)運而生，這種新型節(jié)能機制和“創(chuàng)新+預售”的“免費”贈送燈具模式吸引了客戶的眼球，越來越多的客戶熱衷于與EMC公司一同分享節(jié)能成果，嚴重影響了現(xiàn)有代理商的銷售業(yè)績。產(chǎn)品節(jié)能、創(chuàng)新一直是歐曼科技追求的方向，上述現(xiàn)象的出現(xiàn)對歐曼來說是利不是弊。未來的歐曼將加強與各類金融機構(gòu)和EMC公司進行積極交流，增進對企業(yè)、產(chǎn)品的了解和模式的創(chuàng)新，建立互信的合作關(guān)系，針對不同類型的項目，進行深層次的合作，從而拓展業(yè)務(wù)合作范圍。

　　代理商應(yīng)具備“互聯(lián)網(wǎng)思維”

　　中山金陵照明副總經(jīng)理肖南方

　　電商渠道不斷蠶蝕傳統(tǒng)渠道的市場份額已是諸多行業(yè)的共識，如較成熟的家電領(lǐng)域，尤其是小家電領(lǐng)域，很多知名品牌均全力推進電商渠道，傳統(tǒng)渠道更多時候只是作為配角而存在。照明行業(yè)里很多企業(yè)在2013年下半年開始向電商渠道發(fā)力，電商已成為行業(yè)不可或缺的渠道，與之沖突的傳統(tǒng)代理商，必須要思考下一步的生存挑戰(zhàn)。

　　傳統(tǒng)照明代理商要轉(zhuǎn)型就必須具備“互聯(lián)網(wǎng)思維”，即是一種“用戶至上”的思維。在消費者主權(quán)時代，企業(yè)必須具備“用戶至上”的思維，你得真心討好用戶，淘寶賣家“見面就是親”就是真實的寫照。在產(chǎn)品功能都能被滿足的情況下，消費者的需求是分散的、個性化的，因此，消費者除了追求產(chǎn)品功能之外，也更加注重產(chǎn)品服務(wù)。未來渠道的發(fā)展將注重產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合，這就促使眾多傳統(tǒng)代理商工作重點由產(chǎn)品銷售向產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　對于照明行業(yè)的傳統(tǒng)代理商來說，無論電商如何發(fā)展，線下服務(wù)都將會是無可替代的。代理商要在“互聯(lián)網(wǎng)思維”的指導下，開展“三進服務(wù)”：進社區(qū)、進鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進定制領(lǐng)域。主動變化，才能贏得發(fā)展先機。

　　實體店應(yīng)專注售后服務(wù)

　　臨沂艷陽燈飾總經(jīng)理崔國歌

　　電商近幾年開始進入照明行業(yè)，我們也開始嘗試在網(wǎng)上搭建銷售平臺。但電商也有其弊端，蘇寧和國美在發(fā)展電商時，還在不斷地增加實體店的數(shù)量，這就是電商弊端之使然，在照明行業(yè)也是這樣。人們在網(wǎng)上看到的東西和在實體店里看到的東西還是有所不同的。有些消費者網(wǎng)上看產(chǎn)品的款式和價格，然后到實體店里訂貨，因為在照明行業(yè)里有“售后服務(wù)”這一重要環(huán)節(jié)，有些燈具售后服務(wù)才是產(chǎn)品銷售的核心，因此電商在這方面是無法代替實體店的。南方電網(wǎng)實行合同能源管理模式，對專業(yè)的照明經(jīng)銷商是一個沖擊。但能源管理投資的都是比較大的項目，作為電力管理部門，能不能推廣好EMC模式值得期待，但這個項目短期內(nèi)不會對實體店產(chǎn)生太大影響。

　　商家存在形式或?qū)l(fā)生變化

　　吉林白城雷士照明經(jīng)銷商韓樹君

　　在渠道日益多元化的今天，尤其是在電商渠道的沖擊下，照明燈飾行業(yè)的傳統(tǒng)代理商感受到了前所未有的壓力。我認為，只要有上游的廠家存在，下游的經(jīng)銷商就不會消失，只不過其存在形式或隨著市場的變化和消費方式的變革而發(fā)生變化。

　　電商在快速增長，當O2O模式逐步取代以往的銷售模式，代理品牌入駐電商、甚至嘗試直銷時，傳統(tǒng)代理商的實體店可以變?yōu)檎故镜昊驑悠返?，做上游廠家的售后服務(wù)商，為消費者提供樣品展示、介紹、產(chǎn)品售后安裝等服務(wù)。南方電網(wǎng)以合同能源管理或以“創(chuàng)新+預售”電力數(shù)量來“免費”贈送照明燈具，面對這樣的營銷手段，下游代理商仍可以作為一線服務(wù)商，幫助企業(yè)為客戶提供樣品展示、庫存管理、售后安裝和維護等服務(wù)。

　　用開放心態(tài)做電商

　　廣州市久一照明總經(jīng)理覃小波

　　電商時代來了，商家也只能去適應(yīng)這一發(fā)展趨勢。巨頭在改變游戲規(guī)則，馬云說電商要占50%。2006年，我們開始在阿里巴巴上推廣，每年給我們帶來的生意有好幾百萬元，產(chǎn)品以外銷為主，客戶來自泰國、緬甸、英國、西班牙等。我們選擇B2B而非淘寶，因為B2B更實用。電商確實帶來了沖擊，但實體店不能沒有。有一朋友把實體店關(guān)了，自己搞網(wǎng)店銷售，雖然生意不錯，但發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售不能為顧客提供產(chǎn)品體驗及服務(wù)，所以又重新把實體店開了起來。燈飾市場受電商沖擊比較小，真正受沖擊的是服裝類等快銷品市場。經(jīng)銷商要有開放思想，用開放心態(tài)去做電商，一味“隔岸觀火”是不行的。

　　電商對實體店沖擊大

　　廣州尚之亮照明電器商行總經(jīng)理胡曉亮

　　我認為電子商務(wù)對實體店的沖擊是很大，尤其是一些小店，因為大店無論資金還是人手都比較充裕，有能力與時俱進。目前，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展十分迅速，很多人選擇網(wǎng)上購物，很多企業(yè)也在談“互聯(lián)網(wǎng)思維”。尚之亮照明剛進入行業(yè)不久，前期的經(jīng)營以工程項目為主。但本人比較重視電商渠道，我們剛開通了一個“微店”，與淘寶店相比，“微店”更注重朋友圈營銷，目標客戶主要是熟人圈子，成本幾乎為零，這非常適合我們店鋪目前的狀況。

　　新銷售模式尚待完善

　　深圳寶安金品燈飾店長黃林輝

　　當前是銷售模式多元化時期，電商模式對傳統(tǒng)銷售模式?jīng)_擊很大，兩者處于“新舊交替時期”，這給商家?guī)砹艘恍├Щ蟆Ｆ鋵嶋娚踢€有許多問題沒有解決，并不那么完美，所以當今大部分的商家都處于電商模式與傳統(tǒng)銷售模式的磨合期。當代理品牌試水電商甚至嘗試直銷時，這說明電商的很多細節(jié)問題已得到了解決，這時候電商會非常成熟，消費者也能完全接受電商，那么電商就會替換傳統(tǒng)銷售模式，實現(xiàn)全網(wǎng)絡(luò)覆蓋。商家需對產(chǎn)品質(zhì)量、款式的要求特別到位，傳統(tǒng)商家數(shù)量會精減，真正有規(guī)模、做品牌的商家會被留下來。南方電網(wǎng)以合同能源管理或以“創(chuàng)新+預售”電力數(shù)量來“免費”贈送照明燈具，這是行業(yè)變革，在一定程度上說明，照明行業(yè)發(fā)展已逐步成熟。

　　實體店或?qū)⒆兩?ldquo;服務(wù)店”

　　江西南昌金鼎燈飾總經(jīng)理聶利群

　　目前，電商對照明行業(yè)的影響還不大。未來，受電商影響，實體店可能會轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)店，這個轉(zhuǎn)變將降低代理商對店鋪的依賴，店鋪租金會大幅度降低。據(jù)了解，電商確實侵蝕了一部分實體店的銷售份額，但占比還不是很大，電商并不能完全取代實體店。電商也有其弊端，如偽劣產(chǎn)品多、售后服務(wù)跟不上等。當電商發(fā)展到一定程度時也需要做產(chǎn)品服務(wù)，燈飾產(chǎn)品的特性需要服務(wù)落地，所以代理商很有可能會成為服務(wù)商。南方電網(wǎng)贈送照明燈具的EMC模式，有其明顯局限，燈飾產(chǎn)品款式多、變化大、不可能全部滿足客戶需求，對市場不會有太大的影響，估計對光源、支架、筒射燈等定性產(chǎn)品會有些影響。

　　不要忽視代理商的“橋梁”作用

　　襄陽星洲照明科技總經(jīng)理周蘭

　　當前電商發(fā)展火爆，各行各業(yè)都震驚于電子商務(wù)給生意帶來的新營銷模式。電商已經(jīng)滲透到我們生活和工作的各個領(lǐng)域，不用出門就能逛網(wǎng)店、買東西，且物流服務(wù)到家。電商對燈具行業(yè)實體店的沖擊是一定的，線上銷售的燈具集中在簡單、安全的產(chǎn)品上，如節(jié)能燈、球泡、吸頂燈、天花燈、筒燈、燈帶等照明產(chǎn)品占比較大，對于大件燈飾產(chǎn)品類和易損碎燈具，多數(shù)消費者還是選擇從實體店購買。

　　面對電商發(fā)展的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)代理商也要與時俱進。廠家發(fā)展電商，其代理商只有以降低價格來維持基本銷售。代理商是溝通消費者和廠家的橋梁，如果廠家嘗試直銷，那就相當于阻斷自己的后路，產(chǎn)品售后服務(wù)、庫存、物流等都會面臨很多問題。以電力消費數(shù)量來“免費”贈送照明燈具其實只是一種靠優(yōu)惠策略吸引客戶的市場營手段。目前，LED照明廠家依舊還需要代理商去做終端市場推廣、維持銷售、保證售后服務(wù)等。廠家在提高自身品牌意識、增加銷量的同時，也要顧及一線代理商辛苦鋪造的“路基”，要讓代理商們相信廠家。

　　企業(yè)應(yīng)兩條腿走路

　　合肥新中原照明批發(fā)中心經(jīng)理譚增志

　　目前的照明行業(yè)銷售模式，有零售、批發(fā)、工程、網(wǎng)店等，前三者一直是傳統(tǒng)經(jīng)銷商使用的。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商模式應(yīng)運而生，如淘寶、京東、阿里巴巴及一些廠家、經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)公司自己開發(fā)的網(wǎng)上商城，所以新的競爭也出現(xiàn)了。經(jīng)銷商們也有了一些對策，一部分經(jīng)銷商自己開網(wǎng)店，在生產(chǎn)基地開廠，或是自行設(shè)計產(chǎn)品讓廠家生產(chǎn)。雖然目前電商發(fā)展比較快，但是還沒有達到滿足消費者需求的程度，如退貨、維修、保養(yǎng)等售后服務(wù)，網(wǎng)店沒有辦法提供;二是產(chǎn)品在形象展示方面，其真實性、沖擊力無法與實體店比擬。所以，廠家在開拓網(wǎng)店的時候，傳統(tǒng)的銷售渠道不要丟棄，要用“兩條腿走路”，可以利用實體店的優(yōu)勢來彌補網(wǎng)店的缺陷。南方電網(wǎng)營銷模式的創(chuàng)新，這并不能完全威脅得了經(jīng)銷商，因為南方電網(wǎng)贈送最多的是光源產(chǎn)品，其難以支付贈送燈具產(chǎn)品的成本。

　　代理商可轉(zhuǎn)型售后服務(wù)

　　鄭州萊韻燈飾總經(jīng)理丁飛

　　當電商浪潮洶涌來襲，O2O模式漸漸盛行，傳統(tǒng)代理商面臨著巨大的挑戰(zhàn)。但是，傳統(tǒng)代理商也無需過分恐慌。在我看來，傳統(tǒng)經(jīng)銷商所做的有三種渠道：批發(fā)、零售和工程。電商作為一種新型渠道模式迎合了不少年輕一族的消費習慣。傳統(tǒng)經(jīng)銷商需要用學習的心態(tài)對待電商，并要充分利用，促進銷量的提升。

　　如果商家代理的品牌入駐電商，甚至嘗試直銷時，原來的代理商就需要轉(zhuǎn)變思路，要盡可能地跟著廠家一起走，配合廠家做售后服務(wù)。因為燈具不同于快速消費品，它需要配送、安裝、清洗等一系列售后服務(wù)。合同能源管理由于其操作的復雜性，只能針對大型企業(yè)單位，還沒有得到大范圍的推廣，目前只會影響小部分代理商?，F(xiàn)的代理商一方面要學習新型的經(jīng)營模式，另一方面還要在傳統(tǒng)經(jīng)營領(lǐng)域創(chuàng)新，找到新的發(fā)展契機。

　　“練好內(nèi)功”最重要

　　四川中睿照明經(jīng)理錢均睿

　　近年來，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展速度遠遠超乎想象，其帶來的商機也被一一挖掘出來。面對電商模式，作為傳統(tǒng)代理商，我認為練好“內(nèi)功”最重要，畢竟不是所有的產(chǎn)品都適合電商銷售模式。滿足客戶的實際需求才是競爭的核心所在。

　　目前，品牌入駐電商、實行直銷的最大優(yōu)勢在于價格，但其它方面如服務(wù)、售后、維護等方面來說，缺乏優(yōu)勢。從長遠的發(fā)展角度看，電商無法全部取代傳統(tǒng)銷售模式，廠家會推出網(wǎng)絡(luò)商店與傳統(tǒng)賣場兩種銷售渠道，以供消費者自己選擇，我認為這也不失為一個兩全其美的辦法。

　　在新形勢下，代理商應(yīng)該及時轉(zhuǎn)變思路，主動參與到廠家經(jīng)營的環(huán)境中，這是鞏固廠商關(guān)系、實現(xiàn)雙贏的手段之一。廠家轉(zhuǎn)變思路拓展銷售渠道，反過來對產(chǎn)品技術(shù)、資金實力等也是一種考驗，對代理商則能促使其快速成長。