LED企業(yè)渠道通路“華山論劍”

　　“這是個(gè)最好的時(shí)代，也是個(gè)最壞的時(shí)代”，成長中的LED行業(yè)，承載著眾多LED人的喜怒哀樂。

　　時(shí)至今日，LED照明依舊是“群雄爭(zhēng)霸”，大局未定，從產(chǎn)品、品牌到渠道都存在無數(shù)的可能性，而其中，渠道爭(zhēng)奪又被認(rèn)為是“重中之重”，更有人認(rèn)為“得渠道者得天下”。

　　渠道趨勢(shì)之變

　　“目前讓人感覺變得有些亂了”，對(duì)于當(dāng)前的渠道現(xiàn)狀，一位業(yè)內(nèi)人士如是說。而這種感覺上的“亂”與LED照明渠道的競(jìng)爭(zhēng)主角變化有關(guān)。

　　“我們之前一般會(huì)把LED與傳統(tǒng)照明分開來講，但現(xiàn)在已經(jīng)不是LED與傳統(tǒng)照明之間的競(jìng)爭(zhēng)了，實(shí)際上從去年開始會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)內(nèi)已經(jīng)基本都提的是照明，而不再單獨(dú)說LED了，”四川新力光源股份有限公司技術(shù)總工程師羅文正說，LED照明大勢(shì)所趨，已經(jīng)成為一個(gè)共同的方向，LED企業(yè)與傳統(tǒng)照明企業(yè)變成了同行競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)照明企業(yè)在LED照明市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力度正變得越來越大。

　　伴隨這一變化，LED與傳統(tǒng)照明企業(yè)之間的渠道差異正在減少，競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)愈發(fā)趨同，LED企業(yè)面臨的壓力越來越大。

　　早期階段，LED發(fā)展尚未成氣候，傳統(tǒng)照明企業(yè)并未給予過多關(guān)注，給了新興的LED企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)和時(shí)間，被認(rèn)為是LED企業(yè)“彎道超車”的機(jī)會(huì)。但是“隨著LED技術(shù)的快速發(fā)展，相關(guān)政策標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，整個(gè)照明行業(yè)開始集體轉(zhuǎn)向LED，傳統(tǒng)照明企業(yè)的優(yōu)勢(shì)就變成了LED企業(yè)的壓力，”羅文正說，而且“壓力真的非常大”。

　　傳統(tǒng)照明時(shí)代的優(yōu)勢(shì)不一定可以延續(xù)到LED照明時(shí)代，但事實(shí)上，傳統(tǒng)照明企業(yè)的優(yōu)勢(shì)還是非常明顯，在向LED的這一轉(zhuǎn)型過程中，可謂順勢(shì)而為。

　　“在大流通渠道的‘最后一公里’，估計(jì)傳統(tǒng)照明企業(yè)的勝算可能會(huì)占到70%，LED企業(yè)會(huì)占30%，”行業(yè)資深專家唐國慶如是說。

　　在渠道方面，傳統(tǒng)照明企業(yè)更是駕輕就熟。“它們的渠道是現(xiàn)成的，它們面臨的不是渠道的重建問題，而是原有‘陣地’的鞏固。對(duì)于它們而言，基本的根據(jù)地都在，現(xiàn)在發(fā)力相當(dāng)于把原先的‘戰(zhàn)壕’挖的深一點(diǎn)，‘武器’裝備的更精良一點(diǎn)，同時(shí)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展思路有可能有方向性的增加或者減少。”唐國慶說，此外，多年下來，這些企業(yè)與渠道建立起來的深厚“戰(zhàn)友”感情也是它們非常重要的資本。

　　經(jīng)歷傳統(tǒng)照明戰(zhàn)火洗禮幸存下來的照明企業(yè)，都已經(jīng)積累自己的一片渠道“天地”，且各有所長。就渠道內(nèi)容來看，商業(yè)照明、家居照明都是傳統(tǒng)照明企業(yè)的擅長之處。

　　比如，作為傳統(tǒng)照明企業(yè)重要代表的雷士照明，經(jīng)過十幾年的經(jīng)營，建立了自己強(qiáng)有力的渠道體系，在商照明領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)明顯。近來在LED發(fā)力力度開始加大，同時(shí)開始大量推出LED產(chǎn)品。

　　三雄極光的渠道也受到不少業(yè)內(nèi)人士好評(píng)，“三雄極光的渠道比較穩(wěn)定，還是很不錯(cuò)的”，一位LED企業(yè)人士如是說，憑借著燈盤等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，其在工程渠道方面優(yōu)勢(shì)突出。而在家居照明領(lǐng)域，歐普表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，在線上線下均有布局。

　　“在通用照明的這幾個(gè)領(lǐng)域中，可以說傳統(tǒng)照明企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)就是渠道，”羅文正說，而且傳統(tǒng)照明品牌企業(yè)圍繞著各自清晰的市場(chǎng)定位，在產(chǎn)品系列開發(fā)以及價(jià)格都已經(jīng)形成了套路。

　　另外，從對(duì)產(chǎn)品理解的角度，唐國慶認(rèn)為，傳統(tǒng)照明企業(yè)對(duì)LED是一個(gè)熟悉、研發(fā)、認(rèn)知的過程，一旦明確LED成為照明時(shí)代的主角，它們對(duì)LED投入的精力和重視程度就會(huì)不同，它們會(huì)將以往積累的傳統(tǒng)照明的經(jīng)驗(yàn)與LED結(jié)合起來，一定程度就占有了先機(jī)，其對(duì)市場(chǎng)的搶占力度也自然不同。

　　“在早期階段，傳統(tǒng)照明企業(yè)與LED企業(yè)之間的差異可能在于，傳統(tǒng)照明企業(yè)有渠道無LED產(chǎn)品，LED企業(yè)有產(chǎn)品無渠道;但現(xiàn)階段的情形要復(fù)雜得多，隨著LED技術(shù)的普及和渠道的激烈爭(zhēng)奪，形勢(shì)發(fā)生了很大的變化，只是相較之下，緊跟市場(chǎng)步伐的大型傳統(tǒng)品牌照明企業(yè)借助渠道優(yōu)勢(shì)迅速推廣LED產(chǎn)品將占據(jù)更大的市場(chǎng)份額;但仍有不少中小型傳統(tǒng)或LED企業(yè)將對(duì)光品質(zhì)有深刻理解和大量應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)照明人才和掌握了核心LED應(yīng)用和控制技術(shù)的LED人才整合在一起，在個(gè)性化需求不斷增長的趨勢(shì)下借助區(qū)域和專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)而占得一席之地。當(dāng)然，大量的照明企業(yè)將在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，尤其是轉(zhuǎn)型緩慢的傳統(tǒng)照明企業(yè)”，上海亞明照明有限公司產(chǎn)品管理部經(jīng)理謝昌林表示。

　　當(dāng)然，有渠道在手不代表絕對(duì)的勝算，傳統(tǒng)照明企業(yè)也有自己的難題需要解決。目前LED照明在整個(gè)照明中的比重目前依舊不是很高。CSAResearch數(shù)據(jù)顯示，2013年，LED燈具國內(nèi)市場(chǎng)滲透率為8.9%。

　　盡管LED照明產(chǎn)品的價(jià)格的確在不斷下降，但性價(jià)比仍有待提升，而且傳統(tǒng)照明產(chǎn)品也還有不錯(cuò)的利潤空間，如何把握好替代傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的節(jié)奏是傳統(tǒng)照明企業(yè)需要考慮的問題。