行走光亞展：LED照明企業(yè)的七大“吸金”大法

　　對于很多照明企業(yè)來說，參加展會是必不可少的宣傳與接洽方式。每年大大小小的照明展無數(shù)，無論何種展會，參展企業(yè)們都會盡自己的全力“吆喝”。照明展現(xiàn)場，不僅僅是企業(yè)與媒體集中互動的平臺，更是企業(yè)與經(jīng)銷商與終端消費者互相了解的窗口。廠商利用這樣的機會，將更多消費者的需求集中起來，并將自己最新的產(chǎn)品、優(yōu)勢的產(chǎn)品展示給更多的人群，這種展示有時候能夠直接產(chǎn)生的不僅僅是品牌形象，許多情況下會促進市場銷量的提升。筆者在這場盛會上走訪各展館，細看展會“宣傳戰(zhàn)”中參展商如何使出渾身解數(shù)進行展會營銷。

　　微信掃一掃新媒體模式成新寵

　　本次展會大體出現(xiàn)了以下幾種“吸睛“手段：才藝表演、員工服裝、游戲互動，吉祥物，品牌游行、模特展示產(chǎn)品，美女站臺，推廣物料，走秀以及座談會和發(fā)微博@好友及微信有獎掃描等方式。其中使用微信有獎掃描方式的企業(yè)數(shù)量最多。不少商家都在大力推介自己的微信公眾號，很多都在展臺的醒目位置展示微信二維碼來進行產(chǎn)品推廣、接受報名等業(yè)務，大有不設(shè)置微信二維碼都不好意思跟人打招呼的趨勢。

　　當下，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益成熟、市場需求的多樣化，智能手機的普及、移動網(wǎng)絡(luò)的不斷升級、政府的重視。而手機的便攜性和互動性優(yōu)勢，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)難以比擬，手機服務終端的推出將走在現(xiàn)代會展的前頭，作為展會現(xiàn)場互動的介質(zhì)也是再適合不過的了。

　　通過微官網(wǎng)的建立，可以將企業(yè)放進了客戶的口袋里，將品牌、服務深植于客戶心中，便攜的同時更易宣傳，這是一個在展會期間提高企業(yè)品牌知名度的強勢手段。據(jù)筆者不完全統(tǒng)計，所有參展商中，有90%以上已采用此種形式，其中包括美的在內(nèi)等20多家企業(yè)使用微信有獎掃描的方式，意在帶動觀眾關(guān)注自身品牌。較上年的廣州國際照明展相比可以看出，新一輪營銷攻勢已展開。

　　美女站臺各種誘惑搶鏡頭

　　在每個展館里，筆者不難發(fā)現(xiàn)，幾乎一個展館便有至少兩家參展商聘請美女站臺，“秒殺”不少菲林。毫無疑問，美女算是所有展會營銷中最“吸睛”的“利器”，每年各大車展便能知曉，照明企業(yè)也深知這一賣點，利用模特自身擁有的特定優(yōu)勢，更好地凸顯品牌形象，擴大品牌影響力，從而為企業(yè)帶來更多的商機。

　　誠然，許多展會都會借助模特的這種優(yōu)勢來吸引人群圍觀。然而，我們很難去判斷他們圍觀拍照是沖著產(chǎn)品還是模特這個人，但是，圍觀拍照意味著人氣、曝光率，展商也很清楚一點，就是他們確實把人群吸引過來了，這便是一個好的開頭，成功的一半。

　　既然那么多人愿意在你的展位駐足，那么也將會產(chǎn)生進展位一探究竟的心理。在這種心理的驅(qū)使下，進到展位里面的那些人也就有可能是你的潛在客戶。

　　筆者發(fā)現(xiàn)，聘請了美女站臺的企業(yè)還真不少，有鼎暉、銳高、光為照明、實益達、天楹之光、熙正照明、昭信、中國燈都國際路燈城等。其中，實益達、光為照明、銳高照明更重金聘請外籍模特，仿佛瞬間與國際接軌。

　　創(chuàng)意行銷：舉牌“游街”活體廣告牌求關(guān)注

　　大家都知道，每年廣州國際照明展都會吸引來自不同國家地區(qū)等眾多人來共享盛宴。人流多自然不在話下，有些參展商正看中這大好時機，在人流最旺盛的地方8小時進行舉牌“游街”，增加關(guān)注度。商家別出心裁的創(chuàng)意，確實吸引了不少路人的“眼球”。相對于一些媒體廣告，這種“活體廣告”成本低，廣告對象明確，容易吸引觀者的注意。

　　據(jù)筆者走訪的多家企業(yè)來看，利用活體廣告牌作推廣的企業(yè)不少，而且以中小企業(yè)為主，包括廣東中山商照城、勤明士照明、漢德森、威牌路燈等。

　　吉祥物互動展商們的“公關(guān)先生/小姐”

　　在商品的包裝和營銷宣傳中使用漫畫或卡通形象是由來已久的事了。過去只是為了增加商品包裝和營銷宣傳的視覺氣氛，有著強烈的裝飾意味。然而，在這些漫畫和卡通角色的運用過程中，商家慢慢發(fā)現(xiàn)消費者越來越受其吸引，逐漸成為指名購買的視覺目標和標識對象。

　　吉樣物之所以被稱為商家的“秘密武器”，因為它是最優(yōu)秀的“公關(guān)先生”、“公關(guān)小姐”，是企業(yè)既公開又秘密的親善大使，而這一“大使”永不衰老，永不疲勞(更不會犯個人錯誤)。

　　現(xiàn)在是一個逐漸趨于感情消費的時代，其標志之一是吉樣物在商戰(zhàn)中大顯神威，施展魔力。吉樣物能夠成為促銷的有力武器，其根本的原因是將產(chǎn)品品牌形象化、感性化、人格化、藝術(shù)化和情節(jié)化，極大地增加了品牌形象的親和力，拉近了與消費者之間的心理距離。

　　從本屆廣州國際照明展來看，艾比森、萬邦照明、光博匯、集美佳照明等參展商紛紛秀出他們的吉祥物與觀眾互動，別說小孩子，就算大人也都頻頻與這些卡通形象人物合影。

　　現(xiàn)場搭建舞臺無娛樂不營銷

　　所謂娛樂營銷，就是借助娛樂的元素或形式將產(chǎn)品與客戶的情感建立聯(lián)系，從而達到銷售產(chǎn)品，建立忠誠客戶的目的的營銷方式。通過借助其對于用戶的視覺沖擊效果，可以創(chuàng)造快樂和新鮮活力，吸引消費者主動參與，使其在娛樂中獲得輕松快樂的體驗，從而激發(fā)消費者對品牌的記憶度和購買動機。

　　筆者不難發(fā)現(xiàn)，本屆廣州國際照明展依然沉浸于一個無處不娛樂的環(huán)境中。國星光電、聯(lián)浩科技照明等多家參展商也利用了此種營銷手法助推其品牌吸引力，拉小提琴、古箏演奏、激情拉丁舞等。

　　據(jù)專家介紹，娛樂營銷的成功體現(xiàn)在五個方面：把握目標受眾心理特點;以創(chuàng)新式娛樂方式滿足大眾娛樂化心理;引發(fā)消費者的積極參與、互動與擴散;以娛樂營銷的進程把握住大眾的好奇心理;把握輿論制高點，注重媒體傳播。

　　實用購物袋有“內(nèi)涵”傳單巧妙發(fā)

　　廣州國際照明展現(xiàn)場，幾乎每個參展商都派了幾名工作人員或兼職大量發(fā)送宣傳單和宣傳冊，有時往往會遭到觀眾拒絕。有的發(fā)送人員就采用特殊的技巧吸引人們的目光。如用送購物袋的方式送傳單，招攬人氣。而實際上，購物袋“內(nèi)有乾坤”，放有宣傳資料。

　　筆者者還發(fā)現(xiàn)一種新奇的派傳單方式，廣州眾恒光電以高空美女發(fā)傳單的方式吸引了大量的群眾圍觀拍照，索要傳單。其相關(guān)負責人表示該方式具有的驚險性、新鮮性，在一定程度上實現(xiàn)了企業(yè)想要吸引受眾的目的，同時公司也根據(jù)不同的人流量制定不同的宣傳方案。

　　座談會、新品發(fā)布會隱藏式銷售傳口碑

　　經(jīng)過筆者幾天的觀察，較大企業(yè)往往采用開專題講座的方式對產(chǎn)品進行宣傳，其中飛利浦成效最為明顯。而StrongLED、華燦光電、硅能照明等展商也分別以燈光秀、LED芯片解決方案展示、COB技術(shù)交流為主題與與會者進行面對面的接觸。

　　筆者發(fā)現(xiàn)，講述有深度的行業(yè)觀點，展示最火的技術(shù)應用、最新的產(chǎn)品資訊、最廣博的市場動力的座談會，往往圍觀人數(shù)是最多的。不難總結(jié)到，企業(yè)開設(shè)的發(fā)布會也好、研討會也好，應更多地貼近行業(yè)人的需求，解其所惑，供其所需。

　　“吸睛”就能“吸金”?

　　作為參展商，參展的大部分企業(yè)都是為了實現(xiàn)商品營銷及品牌推廣的目的，但是參展商僅僅是到了展會現(xiàn)場參展還是不夠的，因為，能否成功吸引買家達成交易還要取決于諸多因素。“吸睛”，從字面意思看確實達到吸引觀眾的目的，然而其最終的營銷目的卻往往不能如愿。圍觀的人是有了，但種種的營銷手段真能轉(zhuǎn)化為購買力嗎?筆者認為，未必。

　　經(jīng)過多方走訪，許多商家紛紛表示企業(yè)要真正做到吸引受眾關(guān)注產(chǎn)品，最主要的是致力打造自身品牌，企業(yè)在客戶眼中的定位是一個很重要的因素。其中廣州眾恒光電負責人也表示，自身所采用的宣傳方式僅僅起到帶動現(xiàn)場活動氛圍的作用，顧客往往只是圖一時新奇觀看，對不太知名企業(yè)不會多做停留。

　　筆者也對現(xiàn)場觀眾進行采訪，有人表示，一般自己都是根據(jù)不同的需求尋找相關(guān)產(chǎn)品，在產(chǎn)品相同的情況下，根據(jù)品牌進行尋找。針對性較強，而不會明顯受到商家宣傳手段的影響。

　　筆者4天走訪下來，能夠得出，各種“營銷大法”盡管能在一定程度上吸引到參觀者的眼球，不過從目前這么做的企業(yè)來看，大部分品牌最終的市場銷量并沒有同步上升。從最終的訂單效果上看，投入和輸出能夠成正比的也只是少數(shù)。

　　由此可看，“吸睛”不等于留客，更不等于“吸金”。