行走光亞展：LED照明企業(yè)的七大“吸金”大法

　　對于很多照明企業(yè)來說，參加展會是必不可少的宣傳與接洽方式。每年大大小小的照明展無數，無論何種展會，參展企業(yè)們都會盡自己的全力“吆喝”。照明展現場，不僅僅是企業(yè)與媒體集中互動的平臺，更是企業(yè)與經銷商與終端消費者互相了解的窗口。廠商利用這樣的機會，將更多消費者的需求集中起來，并將自己最新的產品、優(yōu)勢的產品展示給更多的人群，這種展示有時候能夠直接產生的不僅僅是品牌形象，許多情況下會促進市場銷量的提升。筆者在這場盛會上走訪各展館，細看展會“宣傳戰(zhàn)”中參展商如何使出渾身解數進行展會營銷。

　　微信掃一掃新媒體模式成新寵

　　本次展會大體出現了以下幾種“吸睛“手段：才藝表演、員工服裝、游戲互動，吉祥物，品牌游行、模特展示產品，美女站臺，推廣物料，走秀以及座談會和發(fā)微博@好友及微信有獎掃描等方式。其中使用微信有獎掃描方式的企業(yè)數量最多。不少商家都在大力推介自己的微信公眾號，很多都在展臺的醒目位置展示微信二維碼來進行產品推廣、接受報名等業(yè)務，大有不設置微信二維碼都不好意思跟人打招呼的趨勢。

　　當下，隨著互聯網技術的日益成熟、市場需求的多樣化，智能手機的普及、移動網絡的不斷升級、政府的重視。而手機的便攜性和互動性優(yōu)勢，傳統(tǒng)的互聯網難以比擬，手機服務終端的推出將走在現代會展的前頭，作為展會現場互動的介質也是再適合不過的了。

　　通過微官網的建立，可以將企業(yè)放進了客戶的口袋里，將品牌、服務深植于客戶心中，便攜的同時更易宣傳，這是一個在展會期間提高企業(yè)品牌知名度的強勢手段。據筆者不完全統(tǒng)計，所有參展商中，有90%以上已采用此種形式，其中包括美的在內等20多家企業(yè)使用微信有獎掃描的方式，意在帶動觀眾關注自身品牌。較上年的廣州國際照明展相比可以看出，新一輪營銷攻勢已展開。

　　美女站臺各種誘惑搶鏡頭

　　在每個展館里，筆者不難發(fā)現，幾乎一個展館便有至少兩家參展商聘請美女站臺，“秒殺”不少菲林。毫無疑問，美女算是所有展會營銷中最“吸睛”的“利器”，每年各大車展便能知曉，照明企業(yè)也深知這一賣點，利用模特自身擁有的特定優(yōu)勢，更好地凸顯品牌形象，擴大品牌影響力，從而為企業(yè)帶來更多的商機。

　　誠然，許多展會都會借助模特的這種優(yōu)勢來吸引人群圍觀。然而，我們很難去判斷他們圍觀拍照是沖著產品還是模特這個人，但是，圍觀拍照意味著人氣、曝光率，展商也很清楚一點，就是他們確實把人群吸引過來了，這便是一個好的開頭，成功的一半。

　　既然那么多人愿意在你的展位駐足，那么也將會產生進展位一探究竟的心理。在這種心理的驅使下，進到展位里面的那些人也就有可能是你的潛在客戶。

　　筆者發(fā)現，聘請了美女站臺的企業(yè)還真不少，有鼎暉、銳高、光為照明、實益達、天楹之光、熙正照明、昭信、中國燈都國際路燈城等。其中，實益達、光為照明、銳高照明更重金聘請外籍模特，仿佛瞬間與國際接軌。

　　創(chuàng)意行銷：舉牌“游街”活體廣告牌求關注

　　大家都知道，每年廣州國際照明展都會吸引來自不同國家地區(qū)等眾多人來共享盛宴。人流多自然不在話下，有些參展商正看中這大好時機，在人流最旺盛的地方8小時進行舉牌“游街”，增加關注度。商家別出心裁的創(chuàng)意，確實吸引了不少路人的“眼球”。相對于一些媒體廣告，這種“活體廣告”成本低，廣告對象明確，容易吸引觀者的注意。

　　據筆者走訪的多家企業(yè)來看，利用活體廣告牌作推廣的企業(yè)不少，而且以中小企業(yè)為主，包括廣東中山商照城、勤明士照明、漢德森、威牌路燈等。

　　吉祥物互動展商們的“公關先生/小姐”

　　在商品的包裝和營銷宣傳中使用漫畫或卡通形象是由來已久的事了。過去只是為了增加商品包裝和營銷宣傳的視覺氣氛，有著強烈的裝飾意味。然而，在這些漫畫和卡通角色的運用過程中，商家慢慢發(fā)現消費者越來越受其吸引，逐漸成為指名購買的視覺目標和標識對象。

　　吉樣物之所以被稱為商家的“秘密武器”，因為它是最優(yōu)秀的“公關先生”、“公關小姐”，是企業(yè)既公開又秘密的親善大使，而這一“大使”永不衰老，永不疲勞(更不會犯個人錯誤)。

　　現在是一個逐漸趨于感情消費的時代，其標志之一是吉樣物在商戰(zhàn)中大顯神威，施展魔力。吉樣物能夠成為促銷的有力武器，其根本的原因是將產品品牌形象化、感性化、人格化、藝術化和情節(jié)化，極大地增加了品牌形象的親和力，拉近了與消費者之間的心理距離。

　　從本屆廣州國際照明展來看，艾比森、萬邦照明、光博匯、集美佳照明等參展商紛紛秀出他們的吉祥物與觀眾互動，別說小孩子，就算大人也都頻頻與這些卡通形象人物合影。

　　現場搭建舞臺無娛樂不營銷

　　所謂娛樂營銷，就是借助娛樂的元素或形式將產品與客戶的情感建立聯系，從而達到銷售產品，建立忠誠客戶的目的的營銷方式。通過借助其對于用戶的視覺沖擊效果，可以創(chuàng)造快樂和新鮮活力，吸引消費者主動參與，使其在娛樂中獲得輕松快樂的體驗，從而激發(fā)消費者對品牌的記憶度和購買動機。

　　筆者不難發(fā)現，本屆廣州國際照明展依然沉浸于一個無處不娛樂的環(huán)境中。國星光電、聯浩科技照明等多家參展商也利用了此種營銷手法助推其品牌吸引力，拉小提琴、古箏演奏、激情拉丁舞等。

　　據專家介紹，娛樂營銷的成功體現在五個方面：把握目標受眾心理特點;以創(chuàng)新式娛樂方式滿足大眾娛樂化心理;引發(fā)消費者的積極參與、互動與擴散;以娛樂營銷的進程把握住大眾的好奇心理;把握輿論制高點，注重媒體傳播。

　　實用購物袋有“內涵”傳單巧妙發(fā)

　　廣州國際照明展現場，幾乎每個參展商都派了幾名工作人員或兼職大量發(fā)送宣傳單和宣傳冊，有時往往會遭到觀眾拒絕。有的發(fā)送人員就采用特殊的技巧吸引人們的目光。如用送購物袋的方式送傳單，招攬人氣。而實際上，購物袋“內有乾坤”，放有宣傳資料。

　　筆者者還發(fā)現一種新奇的派傳單方式，廣州眾恒光電以高空美女發(fā)傳單的方式吸引了大量的群眾圍觀拍照，索要傳單。其相關負責人表示該方式具有的驚險性、新鮮性，在一定程度上實現了企業(yè)想要吸引受眾的目的，同時公司也根據不同的人流量制定不同的宣傳方案。

　　座談會、新品發(fā)布會隱藏式銷售傳口碑

　　經過筆者幾天的觀察，較大企業(yè)往往采用開專題講座的方式對產品進行宣傳，其中飛利浦成效最為明顯。而StrongLED、華燦光電、硅能照明等展商也分別以燈光秀、LED芯片解決方案展示、COB技術交流為主題與與會者進行面對面的接觸。

　　筆者發(fā)現，講述有深度的行業(yè)觀點，展示最火的技術應用、最新的產品資訊、最廣博的市場動力的座談會，往往圍觀人數是最多的。不難總結到，企業(yè)開設的發(fā)布會也好、研討會也好，應更多地貼近行業(yè)人的需求，解其所惑，供其所需。

　　“吸睛”就能“吸金”?

　　作為參展商，參展的大部分企業(yè)都是為了實現商品營銷及品牌推廣的目的，但是參展商僅僅是到了展會現場參展還是不夠的，因為，能否成功吸引買家達成交易還要取決于諸多因素。“吸睛”，從字面意思看確實達到吸引觀眾的目的，然而其最終的營銷目的卻往往不能如愿。圍觀的人是有了，但種種的營銷手段真能轉化為購買力嗎?筆者認為，未必。

　　經過多方走訪，許多商家紛紛表示企業(yè)要真正做到吸引受眾關注產品，最主要的是致力打造自身品牌，企業(yè)在客戶眼中的定位是一個很重要的因素。其中廣州眾恒光電負責人也表示，自身所采用的宣傳方式僅僅起到帶動現場活動氛圍的作用，顧客往往只是圖一時新奇觀看，對不太知名企業(yè)不會多做停留。

　　筆者也對現場觀眾進行采訪，有人表示，一般自己都是根據不同的需求尋找相關產品，在產品相同的情況下，根據品牌進行尋找。針對性較強，而不會明顯受到商家宣傳手段的影響。

　　筆者4天走訪下來，能夠得出，各種“營銷大法”盡管能在一定程度上吸引到參觀者的眼球，不過從目前這么做的企業(yè)來看，大部分品牌最終的市場銷量并沒有同步上升。從最終的訂單效果上看，投入和輸出能夠成正比的也只是少數。

　　由此可看，“吸睛”不等于留客，更不等于“吸金”。