傳統(tǒng)照明業(yè)制勝密碼：讓用戶發(fā)動用戶

　　在移動化、碎片化、個性化的全新商業(yè)環(huán)境中，快速掘金是很有必要的。正所謂微時代呼喚微變革，微變革帶來微機遇，誰能更深刻地理解移動互聯(lián)，誰就能贏得這個時代。傳統(tǒng)燈飾企業(yè)如何利用移動互聯(lián)網(wǎng)在戰(zhàn)略策劃、組織管理、市場營銷、電子商務(wù)等進行深度調(diào)整，大企業(yè)轉(zhuǎn)型抑或草根創(chuàng)業(yè)逆襲，如何在廣博的世界中開辟一片“藍海”?

　　市場倒逼把選擇權(quán)交給用戶

　　傳統(tǒng)的經(jīng)營管理往往是想方設(shè)法去搞定客戶，當搞不定客戶時就會回頭折騰內(nèi)部管理，都希望在戰(zhàn)略上是行業(yè)第一，產(chǎn)品上的密切追隨，數(shù)據(jù)上的好高騖遠。隨著微時代的到來，面對越來越個性化的客戶，利用好移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的商業(yè)機會、調(diào)整好企業(yè)的戰(zhàn)略定位是很有必要的。

　　廣東中建普聯(lián)科技有限公司市場總監(jiān)張濤表示，與傳統(tǒng)渠道相比，電商平臺更需要電商平臺，并基于此建立滿足于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型要求的業(yè)務(wù)流程與組織體系。其中，互聯(lián)網(wǎng)公司最注重的是用戶體驗，每一個鼠標動作，每一個點擊數(shù)據(jù)，在設(shè)計開發(fā)時都需遵循“用戶體驗”。不需要的，絕對不要;可要可不要的，盡可能不要;必要的，一定要做到完美。這樣一種流程，同樣適合燈飾企業(yè)，而且燈飾企業(yè)可直接借助互聯(lián)網(wǎng)思維，以消費者用戶體驗為導(dǎo)向，研發(fā)出最適合消費者的產(chǎn)品。當然，廠家也需要根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的自身狀況，并非把傳統(tǒng)渠道全部摒棄，而應(yīng)把傳統(tǒng)渠道結(jié)合在用戶體系中，充分發(fā)揮出渠道網(wǎng)店、地域等優(yōu)勢，從而進一步加強用戶體驗，提高用戶滿意度。

　　隨著環(huán)境生活的提高，消費者對品牌和產(chǎn)品的要求也正逐步提高。任何一個想靠“忽悠”來取勝市場的行為，都必定會遭市場唾棄。想要解決這些問題，一需研究市場行情，分析行業(yè)動態(tài)及對比競爭對手核心產(chǎn)品，并利用積累的用戶購買及體驗數(shù)據(jù)，優(yōu)化產(chǎn)品線，提高質(zhì)量，提煉產(chǎn)品賣點并提高知名度，以滿足用戶對各類產(chǎn)品的精細化需求，提升品牌知名度，以滿足客戶并提高品牌利潤點;二需建立標準數(shù)據(jù)化倉儲配送系統(tǒng)，配套線上ERP企業(yè)管理系統(tǒng)，線下優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而提升產(chǎn)品配送速度及信息反饋準確率，這是邁出“用戶”市場的重要一步，通過互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，把產(chǎn)品有針對性地傳播出去，先引起廣泛關(guān)注，然后慢慢謀變，深度鎖定用戶體驗，最后再進一步實現(xiàn)購買轉(zhuǎn)化。

　　橫掃一切讓用戶發(fā)動用戶

　　現(xiàn)在無論走到哪，你都可以看到埋頭盯著手機屏幕的“低頭族”，90后的年輕一輩玩的是微博，看的是微小說，聽的是微音樂，欣賞的是微電影，翻的是微漫畫，溝通感情的是微信，推廣商務(wù)則是微營銷……“微產(chǎn)品”在我們周邊已快速地流行起來了。

　　對消費者而言，口碑傳播的可信度顯然會高于其他營銷傳播手段;而對企業(yè)而言，良好的口碑、廣泛的傳播，則會給企業(yè)帶來大量的、有價值的客戶，這是一種成本趨于零的口碑傳播形式。對燈飾照明行業(yè)而言，產(chǎn)品營銷亟需體現(xiàn)產(chǎn)品力，正所謂有賣點才有傳播點，才有購買點。米斐燈飾總經(jīng)理陳海勇提到，在當今競爭如此激烈的燈飾市場中，首先在質(zhì)量上要打動消費者，然后再樹立良好的品牌形象，這才是企業(yè)應(yīng)該重點關(guān)注的，而不是一味的盲目宣傳，努力做到讓消費者放心，口碑很重要。

　　誠然，與傳統(tǒng)渠道相比，電商具有獨特的優(yōu)勢。首先，電商營銷有利于LED生產(chǎn)廠商進行品牌推廣;其次，企業(yè)可直接通過電商平臺對消費者提供有針對性的營銷服務(wù)。再者，電商還具備快速而全面展示產(chǎn)品的能力。照明巨頭紛紛布局線上，其滲透日益加深，如雷士、歐普、陽光、佛照等企業(yè)，已“全副武裝”攻勢，積極“圈地”。

　　業(yè)內(nèi)人士分析稱，網(wǎng)絡(luò)口碑營銷能做的，是借助其方式與手段助推優(yōu)良的產(chǎn)品和加速口碑的傳播與形式，而不是捏造口碑，更不是為劣質(zhì)產(chǎn)品吹捧撒謊。正所謂“酒香不怕巷子深”，在燈飾產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)節(jié)中，運用口碑效應(yīng)促成購買，是很典型“老帶新”例子。無論是線上還是線下，忠誠消費者向周邊人進行積極的口碑傳播都是同等重要的，這種傳播也是將潛在消費者轉(zhuǎn)化為最終消費者中強有力的工具之一。

　　燒錢搞流量營銷攻略博眼球

　　在實體渠道生意節(jié)節(jié)萎縮、毫無提升跡象時，電商其實已成了很多傳統(tǒng)品牌再也不能丟失的市場，不少形形色色的品牌，都有一個相同的訴求：銷量。他們的訴求簡單、明確且急迫，就是要用最短的時間、最少的費用、最明了的方法吸引更多的流量、賣更多的貨!對于每個做電商的人而言，這訴求似乎是再平常不過，合情合理，但從他們言談間的唉聲嘆氣，也透露著這看似簡單的訴求似乎擁有不可完成的任務(wù)。

　　百光照明總經(jīng)理陳建華表示，電子商務(wù)是一種全新的營銷模式，不受時間、空間限制，是直接打通終端消費市場，也是產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的革命，直接推動了經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的強大動力?，F(xiàn)階段中國LED照明產(chǎn)品還在缺乏行業(yè)標準，行業(yè)中惡性競爭也非常激烈，成品質(zhì)量參差不齊，大部分消費者還是難以憑一張圖片來選擇產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷售依然顯得很不靠譜，更不可能在短期內(nèi)將傳統(tǒng)的批零經(jīng)銷商渠道打亂，其只有把服務(wù)、滿足個性化需求等更多功能融合起來，才會成為照明企業(yè)的重點銷售模式。

　　顯然，企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)達成共識，電商趨勢是在所難免的，積極發(fā)展電商對企業(yè)與經(jīng)銷商都會有益處，如何發(fā)展好電商與線下渠道的優(yōu)勢，做好市場，而不是對電商進行排斥。建議企業(yè)應(yīng)通過電商開拓市場盲點，發(fā)展經(jīng)銷商，而后與經(jīng)銷商一道鞏固市場，這則要求企業(yè)需要更多的了解用戶需求，積極創(chuàng)新，以差異化避開價格競爭。

　　東方燈飾董事長蘇澤深透露，當前我國電子商務(wù)行業(yè)雖然得到井噴式增長，但由于行業(yè)發(fā)展迅猛，企業(yè)配置資源管理還存在不足，電商行業(yè)整體服務(wù)水平不高，物流配送服務(wù)差、物品丟失，退換貨難等事件層出不窮，期待商家對服務(wù)應(yīng)足夠重視，對客戶應(yīng)足夠尊重，進而幫助優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品加速好口碑的傳播與形成。只有給消費者切實的利益，才能為消費者傳播良好口碑創(chuàng)造出充足的理由，除了要善于利用不斷變化的社會化新媒體，借力網(wǎng)絡(luò)口碑營銷獲得傳播先機外，更重要的還在于為用戶提供品質(zhì)可靠的產(chǎn)品和完善的用戶體驗。

　　千萬人傳播渠道肉搏戰(zhàn)開打

　　眾所周知，LED照明是一種新興產(chǎn)業(yè)，有較強的行業(yè)特點。業(yè)內(nèi)專家分析指出，對于新興的LED中小企業(yè)而言，電商渠道的確是前期推廣銷售不錯的選擇。如果存在高層不重視、核心團隊能力匹配不足、產(chǎn)品和品牌差異化不高等情況，就不要盲目地進軍電商平臺，企業(yè)務(wù)必要結(jié)合自身的產(chǎn)品特點與發(fā)展狀況來慎重選擇。

　　然而，傳統(tǒng)的組織形態(tài)缺乏對市場的快速反應(yīng)機制，一味追求大規(guī)模的企業(yè)將越來越不適合用戶多樣化情感化的需求，很多小企業(yè)都掌握了以小博大的優(yōu)勢，通過內(nèi)部營銷來使企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的柔性化扁平，打造一個開放共享的微團隊，用社交網(wǎng)絡(luò)從而塑造企業(yè)家的個人品牌又或是利用外部資源實現(xiàn)微創(chuàng)業(yè)，花樣百出。在強調(diào)產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計中的消費者其核心在于開放、協(xié)作、分享，而這也正是互聯(lián)網(wǎng)思維模式下的精髓。

　　企業(yè)可設(shè)立粉絲群，有對接人與粉絲們進行更多地互動，且能自定義視頻封面截圖來分享，也可不定期地召開新品發(fā)布會等增強粉絲的互動，從而每天產(chǎn)生焦點話題進而達到輿論效應(yīng)。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮要來了，而且已經(jīng)是壓倒性地來了，其中間也蘊含著很大的商機，必然是一次洗牌的機會，手機甚至已成為24小時必須存在的裝置，其對商務(wù)的促進也有巨大的影響，比如說手機付費變得容易了，原來在電腦上能做的交易，手機上就能做到了。發(fā)微信、刷朋友圈成了很多“拇指族”的習(xí)慣，而且有很多好友在微信里做起了“代購”、“導(dǎo)購”生意，服飾、護膚品、手表應(yīng)有盡有，各種正品、各種低價，讓人眼花繚亂?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)帶來信息對稱的同時，更帶來了全新方式的信息不對稱，信息不對稱沒有消失，其是以另外一種方式存在著。