照明渠道之戰(zhàn) 一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的持久戰(zhàn)爭(zhēng)

　　2014年上半年，木林森在81天時(shí)間內(nèi)開(kāi)了30場(chǎng)渠道會(huì)議;松下則在3個(gè)月時(shí)間內(nèi)開(kāi)了21場(chǎng)渠道會(huì)議，最多的時(shí)候一天同時(shí)在全國(guó)開(kāi)三場(chǎng)會(huì)議;億光則舉辦了16場(chǎng)渠道會(huì)議;其它如史福特、嘉美、國(guó)星、朗士、佛山照明等企業(yè)，亦召開(kāi)了大大小小不同規(guī)模的渠道會(huì)議。在會(huì)議的背后，則是這些企業(yè)對(duì)渠道的深耕和開(kāi)拓。

　　在中國(guó)照明行業(yè)，要看一個(gè)企業(yè)在渠道市場(chǎng)是否具有成長(zhǎng)力，需要三年時(shí)間的觀察。從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，曾經(jīng)有不少企業(yè)在渠道市場(chǎng)搏殺一番，但是由于缺乏持久力，短期內(nèi)又迅速?gòu)男袠I(yè)人士視野中消失。特別是新晉LED品牌企業(yè)，如果沒(méi)有做好渠道市場(chǎng)的持久戰(zhàn)準(zhǔn)備，很難成事。

　　另外，對(duì)于想要在渠道市場(chǎng)有所作為的企業(yè)來(lái)說(shuō)，“吃苦耐勞”精神是必須具備的。以木林森為例，全國(guó)30場(chǎng)渠道會(huì)議，常常是頭天在一個(gè)地方開(kāi)完一場(chǎng)會(huì)議，晚上就驅(qū)車趕往另外一個(gè)城市。在如此高強(qiáng)度作戰(zhàn)的狀態(tài)下，木林森不僅漂亮地完成了預(yù)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，而且品牌知名度也迅速打響。據(jù)悉，木林森下半年還會(huì)繼續(xù)如此高強(qiáng)度作戰(zhàn)，渠道會(huì)議下沉，為渠道終端服務(wù)。

　　在渠道戰(zhàn)爭(zhēng)中，不僅前線作戰(zhàn)的將士十分辛苦，后方的服務(wù)人員同樣辛苦。伴隨著前方戰(zhàn)士的開(kāi)拓，樣品配送、店面裝修、物料準(zhǔn)備、貨物運(yùn)輸、財(cái)務(wù)支持等都需要同步跟上，這是一個(gè)系統(tǒng)的工程。部分新晉LED品牌企業(yè)就是因?yàn)楹蠓椒?wù)沒(méi)有跟上，導(dǎo)致渠道脫節(jié)，最終渠道建設(shè)不了了之。

　　由此可見(jiàn)，2014年下半年，渠道還是會(huì)屬于那些不辭辛苦、勇于拼搏、前后聯(lián)動(dòng)的企業(yè)。而且，誰(shuí)能在這輪渠道爭(zhēng)奪中取得優(yōu)異成績(jī)并堅(jiān)守必將在未來(lái)的照明品牌陣營(yíng)中擁有一個(gè)不錯(cuò)的席位。

　　多方熱議

　　渠道爭(zhēng)奪是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)

　　史福特副總經(jīng)理中國(guó)區(qū)營(yíng)銷中心總經(jīng)理蘇暉

　　LED渠道建設(shè)的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)打響，所有真正有抱負(fù)的LED照明企業(yè)都在這場(chǎng)戰(zhàn)役中全力投入，而這場(chǎng)艱苦卓絕的攻堅(jiān)戰(zhàn)必將載入中國(guó)LED照明行業(yè)的史冊(cè)。

　　LED照明未來(lái)的市場(chǎng)容量巨大。當(dāng)前市場(chǎng)條件下，從一線城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從專業(yè)市場(chǎng)到隱形渠道，渠道戰(zhàn)場(chǎng)呈現(xiàn)出立體化、高縱深的特點(diǎn)，這就要求LED企業(yè)要打開(kāi)思維，突破創(chuàng)新，在渠道拓展中，引入新理念。

　　照明行業(yè)的品牌，原本已經(jīng)在從一、二級(jí)市場(chǎng)向三、四級(jí)市場(chǎng)高速滲透，但這場(chǎng)LED的渠道戰(zhàn)爭(zhēng)，還將大大加速照明品牌向三四級(jí)市場(chǎng)、甚至更加細(xì)分的市場(chǎng)延伸的速度。2014年下半年，國(guó)內(nèi)LED渠道戰(zhàn)爭(zhēng)將涌現(xiàn)出傳統(tǒng)照明渠道爭(zhēng)奪中所從未出現(xiàn)過(guò)的新戰(zhàn)術(shù)，在傳統(tǒng)與新興渠道的多個(gè)方面上展開(kāi)爭(zhēng)奪。而這場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)將在未來(lái)幾年，在各路資本的主導(dǎo)下，不斷加碼、輪換。

　　史福特對(duì)于戰(zhàn)爭(zhēng)的持久性有清醒的認(rèn)識(shí)，不敢有絲毫懈怠。我們認(rèn)為，LED行業(yè)出現(xiàn)真正明顯的陣營(yíng)分化，至少還要3年時(shí)間。2014年，史福特營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)利用上半年時(shí)間在全國(guó)各地發(fā)動(dòng)了20余場(chǎng)渠道攻堅(jiān)戰(zhàn)役，“東北會(huì)戰(zhàn)”、“中原會(huì)戰(zhàn)”……每場(chǎng)戰(zhàn)役均以優(yōu)異的戰(zhàn)績(jī)完成任務(wù)。

　　但是，這一切僅僅是為了這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)挖下的一段戰(zhàn)壕，LED渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)才剛剛開(kāi)始，擁有創(chuàng)新的商業(yè)模式、完善的產(chǎn)品設(shè)計(jì)體系、建立高素質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才是這場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)對(duì)參與進(jìn)來(lái)的企業(yè)的真正考驗(yàn)。

　　渠道戰(zhàn)打的是“補(bǔ)給戰(zhàn)”

　　木林森照明營(yíng)銷中心總經(jīng)理林紀(jì)良

　　渠道爭(zhēng)奪是永無(wú)止盡的，所以渠道建設(shè)必須要投入而且持續(xù)不間斷的投入。渠道戰(zhàn)打的就是“補(bǔ)給戰(zhàn)”，選定戰(zhàn)場(chǎng)、設(shè)定戰(zhàn)術(shù)、培養(yǎng)戰(zhàn)士、武器彈藥糧草供應(yīng)、空中火力掩護(hù)……木林森的產(chǎn)品以大流通為主，因此選擇了大流通渠道。

　　今年木林森的渠道建設(shè)指導(dǎo)原則就是“下沉”，用最快的速度做好渠道下沉工作，實(shí)現(xiàn)一定程度的渠道密度，目前木林森的有效網(wǎng)點(diǎn)(含分銷網(wǎng)點(diǎn))近20000個(gè)。

　　這幾年，因?yàn)樾聫S家的數(shù)量在不斷增加，更多資本涌入照明市場(chǎng)，在渠道上呈現(xiàn)的就是一個(gè)“搶”字，搶經(jīng)銷商、搶地盤(pán)、搶訂單，精彩紛呈、熱鬧不已。我認(rèn)為這一現(xiàn)象估計(jì)還有兩三年的時(shí)間才能漸漸沉淀，沉淀后自是另一番局面。

　　木林森今年下半年集中工作表現(xiàn)在渠道下沉及培訓(xùn)，既要招商，還要“養(yǎng)商”，培育出真正屬于木林森品牌的嫡系經(jīng)銷商伙伴，打造一個(gè)全新的“木林森系生態(tài)圈”，這是我們今年下半年乃至未來(lái)幾年在渠道建設(shè)上的最重要工作。

　　多場(chǎng)“實(shí)操型”會(huì)議給予商家更多信心

　　朗士照明總經(jīng)理夏天

　　朗士照明在今年上半年(至7月份)開(kāi)展了多場(chǎng)全國(guó)重點(diǎn)經(jīng)銷商會(huì)議以及運(yùn)營(yíng)中心“高峰論壇”，也取得了很大的成效。從朗士照明海南三亞核心經(jīng)銷商會(huì)議到光亞展期間的重點(diǎn)經(jīng)銷商會(huì)議，我們所展示的品牌實(shí)力、內(nèi)部管理機(jī)制及研發(fā)實(shí)力，都給予了渠道商充分的信心。

　　“寒冰三尺非一日之寒”，只有通過(guò)后臺(tái)的完善服務(wù)才能支撐起營(yíng)銷的推廣。因而，所謂的“吃苦耐勞”是指營(yíng)銷要能“吃苦”，內(nèi)部管理還得“耐勞”。因此我認(rèn)為，企業(yè)在渠道鋪設(shè)基本完成的情況下，產(chǎn)品的性價(jià)比與后續(xù)的服務(wù)才是發(fā)揮渠道效應(yīng)的“催化劑”。

　　從今年8月份開(kāi)始，照明行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入旺季，朗士照明超過(guò)5000家的渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)也將行動(dòng)起來(lái)。當(dāng)然，機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)是對(duì)等的，在下半年的銷售旺季里，朗士照明會(huì)把銷售理念與產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法傳達(dá)到各個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)中，如朗士照明所舉辦的“首屆全國(guó)朗士導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)大會(huì)”——歷時(shí)2個(gè)月，連續(xù)舉辦了8場(chǎng)，橫跨全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)。此外，第六屆中國(guó)照明應(yīng)用設(shè)計(jì)大賽在全國(guó)連續(xù)舉辦了12場(chǎng)會(huì)議。這類“實(shí)操型”的會(huì)議無(wú)疑是給渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)注入了一支“強(qiáng)心針”，使得渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)更加健康地為終端客戶服務(wù)，從而激發(fā)出渠道銷售的“蝴蝶效應(yīng)”。