LED行業(yè)：別讓“斷貨”壓垮商家，拖垮廠家

　　問商家最怕什么?答曰：廠家無法及時供貨。深入市場，不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段讓商家最心驚膽戰(zhàn)的正是此事。對LED商家來說，“廠家供貨不及時”意味著自己辛苦經(jīng)營的客戶或?qū)⑥D(zhuǎn)身投入別人的懷抱，這種傷害，難以言喻。

　　商家需加強自身基礎(chǔ)管理

　　湖北嘉美照明運營中心總經(jīng)理劉騰平

　　我們與嘉美合作有6 年了，廠商之間一直保持著良好的溝通，互相信任、互相理解。嘉美照明沒有出現(xiàn)缺貨和斷貨的情況。

　　我覺得企業(yè)不能及時供貨的原因主要有兩點：一、企業(yè)沒有經(jīng)過前期市場調(diào)研，產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)新品力度緩慢，供應(yīng)商手里的原材料上漲、產(chǎn)品不合格率高、廠家停產(chǎn)或積壓訂單過多，導(dǎo)致無法按時出貨;二、商家訂單量不足、促銷團(tuán)購活動、廠商貨款結(jié)算不及時、對銷售沒有預(yù)見性等，都有可能導(dǎo)致缺貨、斷貨、供貨不及時等現(xiàn)象，也容易造成營業(yè)額下滑、客戶流失、信譽度下降等重大損失。因此，作為商家要加強自身的基礎(chǔ)管理，并相應(yīng)地做好常規(guī)產(chǎn)品的庫存，同時廠商之間保持良好溝通也非常重要。

　　選擇合作企業(yè)就像過河選擇坐船一樣，到達(dá)的地方不同，船票價格也不一樣。所以在選擇前要多問、多觀察、多了解?！按钡姆€(wěn)固性也代表著發(fā)展性。優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到廠商共贏的重要性，會幫助經(jīng)銷商開拓市場，賺取利潤。然后，廠家也要通過經(jīng)銷商的幫助來提高市場占有率及獲取市場信息等，解決經(jīng)銷商在市場上遇到的問題以及營銷上的困惑，并全程給予經(jīng)銷商完善的服務(wù)。

　　廠家需多備些常規(guī)產(chǎn)品庫存

　　木林森照明湖南經(jīng)銷商高建洋

　　目前我所代理的品牌主要是木林森，由于木林森在湖南市場擁有很高的品牌知名度，加之其產(chǎn)品性價比高，因此，產(chǎn)品供不應(yīng)求現(xiàn)象時有發(fā)生。這也說明了木林森的產(chǎn)品非常受市場歡迎，尤其是T8日光管，當(dāng)?shù)叵M者非常青睞。應(yīng)對廠家無法及時供貨這一問題，我覺得廠家要多備些常規(guī)產(chǎn)品的庫存，以備不時之需;二、廠家要加強與物流公司之間的有效溝通，這樣可以節(jié)省發(fā)貨時間。而對于商家來說，遇到這種情況要及時跟客戶做好溝通，并為他們準(zhǔn)備好性價比、價格差不多的替換產(chǎn)品，同時，也要和廠家協(xié)調(diào)好，確保產(chǎn)品盡快到位。

　　對于選擇合作的品牌，我比較青睞誠信經(jīng)營、產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定、有一定品牌知名度的企業(yè)，因為只有合作的企業(yè)重誠信、產(chǎn)品質(zhì)量可靠，我們商家在經(jīng)營中才更有競爭力，商家和廠家間的合作才能更長久。

　　相互信任是廠商共贏前提

　　國星光電北京代理商、貝特萊爾光電總經(jīng)理徐強

　　現(xiàn)階段，企業(yè)供貨不及時是行業(yè)的普遍現(xiàn)象，也是很多企業(yè)發(fā)展時的必經(jīng)階段。由于我所代理的品牌都定位中高端，且以工程為主，所以企業(yè)斷貨、供貨不及時的情況不多，對我的影響也不大。

　　企業(yè)無法保證及時供貨，我認(rèn)為主要是產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快、市場競爭激烈導(dǎo)致廠家不敢備太多庫存所致。要解決這一問題，最好的辦法就是商家適當(dāng)?shù)貍湟稽c常規(guī)產(chǎn)品的庫存;同時，產(chǎn)品訂單量大的話要及時和廠方做好有效溝通等。

　　目前我主要代理了國星光電的產(chǎn)品，我選擇企業(yè)合作時，最注重產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)及經(jīng)營理念。廠商之間合作，如果都只注重短期的利益，那么這種合作是不會長久的，且抗風(fēng)險能力和應(yīng)對市場競爭能力都會很低。

　　商家要明確，沒有問題的企業(yè)是不存在的。因此，廠商實現(xiàn)共贏的前提是有相對匹配的價值觀，能相互信任、相互扶持，能良好溝通，遇到挑戰(zhàn)時能不離不棄、共同面對。有了這些條件做基礎(chǔ)，廠商就成了利益捆綁體，就能實現(xiàn)合作共贏?，F(xiàn)階段，行業(yè)洗牌加速，無論是廠家還是商家，都面臨著各種競爭，因此，雙方都要有良好的心態(tài)來面對挑戰(zhàn)，如此，才能有美好的明天。

　　選擇合作企業(yè)我更看中的是企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性和發(fā)展?jié)摿Γ唧w體現(xiàn)在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的魄力和做人、做事的態(tài)度。中國企業(yè)的發(fā)展跟該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)營思路、人格魅力、管理能力等關(guān)聯(lián)非常大。沒有好的企業(yè)領(lǐng)軍人物，即便產(chǎn)品質(zhì)量再好，團(tuán)隊、資金實力再強，也無法發(fā)展壯大。

　　現(xiàn)階段，市場競爭愈發(fā)激烈，且廠商間信息不對稱的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，所以要想做好生意，廠商之間的溝通最關(guān)鍵。只有廠商雙方在經(jīng)營思路、管理運作上能做到有效溝通，遇到問題可以共同面對，才能實現(xiàn)長久合作，實現(xiàn)共贏。

　　商家自備庫存實為最好方法

　　北京樂享生活照明電器總經(jīng)理劉磊

　　企業(yè)供貨不及時是一種正常現(xiàn)象，因為現(xiàn)階段企業(yè)也面臨著不小的生存壓力，商家要給予企業(yè)一定的理解與支持。與我合作的供應(yīng)商時間都不短，且回頭客比較多，再加之我自己也備了很多流通產(chǎn)品的庫存，因此，即使企業(yè)無法及時供貨，對我造成的影響也不會太大。

　　企業(yè)不能及時供貨，有部分原因是企業(yè)不敢備庫存，這點我是十分理解的，因為企業(yè)備庫存風(fēng)險很大，一般小企業(yè)很難有實力支撐下去。所以，我覺得一個企業(yè)要想發(fā)展得長遠(yuǎn)，就要走品牌之路，這樣與其合作的商家也更有信心。

　　面對企業(yè)供貨不及時的情況，我認(rèn)為最好的辦法就是商家自備庫存。不過，由于現(xiàn)階段LED產(chǎn)品價格調(diào)整頻繁，因此，商家要有一定的市場判斷力和反應(yīng)速度，同時還要誠信經(jīng)營，對消費者需求有一定了解等。在選擇企業(yè)合作時，我關(guān)注的是產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)文化等，只有產(chǎn)品質(zhì)量有保障，重視企業(yè)文化的企業(yè)，才能走得更遠(yuǎn)，發(fā)展得更快。

　　缺貨是廠商成長必經(jīng)路

　　成都林瑞照明電器總匯總經(jīng)理王瑞

　　廠家缺貨或供貨不及時，會給經(jīng)銷商帶來一定的損失，除了會增加延期交貨成本、額外運輸成本外，還將直接導(dǎo)致客戶滿意度下降，可能會對接下來的銷售產(chǎn)生阻力。

　　我認(rèn)為企業(yè)無法及時供貨，最主要的原因還是管理不到位，以及對市場需求把握不夠準(zhǔn)確，造成庫存積壓，勢必會造成供貨不及時;其次是企業(yè)供應(yīng)鏈的采購成本較高，核心部件的采購成本過高也會出現(xiàn)缺貨或供貨不及時的情況，因此，制定合理、靈活的管理系統(tǒng)尤為重要。應(yīng)急預(yù)案的制定與實施也非常重要，在廠商合作中不怕出現(xiàn)問題，重要的是知道如何去解決問題，這也是企業(yè)成長的必經(jīng)過程。

　　選擇好的企業(yè)合作，可以為商家提供一個優(yōu)勢平臺，因此有一定研發(fā)實力和品牌文化的企業(yè)是我合作的首選。廠商間實現(xiàn)共贏的前提是必須相互信任及認(rèn)可，遇到困難能堅持到底不退縮，不回避，樂于分享成功經(jīng)驗。

　　“供貨不及時”已成企業(yè)通病

　　成都麗晶燈飾總經(jīng)理張勇

　　就目前來看，“企業(yè)供貨不及時”已經(jīng)成為通病，很多企業(yè)都存在這方面的問題，所以時間久了，商家也就習(xí)慣了。企業(yè)供貨不及時，給商家?guī)砹撕艽蟮挠绊懀貏e是工程渠道缺貨會給經(jīng)銷商帶來非常大的損失，嚴(yán)重的話會導(dǎo)致客戶流失，輕則會讓經(jīng)銷商承擔(dān)高昂的運輸費等。

　　廠家無法及時供貨，我認(rèn)為有以下幾方面原因：一、廠家對產(chǎn)品定位不夠準(zhǔn)確，如果遇到大批量訂單，就越容易導(dǎo)致供貨不及時;二、其次是企業(yè)內(nèi)部管理混亂，是企業(yè)供應(yīng)鏈管理不善所造成的。我的建議是企業(yè)能客觀評估產(chǎn)品、找準(zhǔn)自身定位、合理儲備庫存、加快庫存周轉(zhuǎn)周期。另外，科學(xué)化的管理也非常重要。

　　我在遇到企業(yè)供貨不及時，一般根據(jù)客戶的需求而定，在不影響客戶工作的情況下，我一般都是跟廠家協(xié)商解決。在經(jīng)營過程中，商家有必要常備一些安全庫存，以備不時之需，在售前充分了解客戶需求，盡量做到有的放矢。

　　斷貨頻繁增加商家壓力

　　吉林聚源燈飾總經(jīng)理侯春明

　　目前，LED產(chǎn)品普遍存在供貨不及時的現(xiàn)象。產(chǎn)品供貨不及時，不僅直接影響成交，也會增加額外的運輸成本，甚至降低品牌和經(jīng)銷商的美譽度。例如，本來可以讓顧客在店內(nèi)提貨，或正常運輸送貨上門，由于產(chǎn)品供貨不及時，而客戶又著急裝修，經(jīng)銷商就不得不付給客戶物流加急費，以確保裝修工作順利展開。如果這樣的情況出現(xiàn)過于頻繁，不但增加了經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力，也容易流失客戶。我認(rèn)為，導(dǎo)致廠家無法保證及時供貨主要有兩個原因，一是LED 產(chǎn)品調(diào)價頻率太高，各級經(jīng)銷商不敢備太多貨;二是LED產(chǎn)品品類較多，顧客選擇余地很大，讓運營商和分銷商找不準(zhǔn)備貨重點，導(dǎo)致部分品類產(chǎn)品貨源不足。

　　當(dāng)我遇到產(chǎn)品供貨不及時的情況，為了盡量減少缺貨帶來的損失，我會首選加急物流配送，實在不行就只能與客戶商量，用同檔次、質(zhì)量差不多的其它品牌產(chǎn)品替代。在競爭愈發(fā)激烈的當(dāng)下，我在選擇企業(yè)合作時，重點看企業(yè)的背景、實力。與小企業(yè)合作心里沒底，擔(dān)心日后售后跟不上，所以我一般會選擇那些有一定歷史沉淀、實力較強的企業(yè)合作。

　　推介類似產(chǎn)品進(jìn)行替換

　　廈門嘉新燈飾經(jīng)理劉剛毅

　　三雄·極光作為傳統(tǒng)照明巨頭企業(yè)之一，其對產(chǎn)品品質(zhì)的控制無可非議。在LED時代，由于整個市場對LED 產(chǎn)品的認(rèn)知度不高，消費者對產(chǎn)品的好壞缺乏深刻的認(rèn)知。我認(rèn)為選擇品牌企業(yè)合作比較保險。商家經(jīng)營市場，客戶的需求是最重要的，當(dāng)客戶下單，有庫存的產(chǎn)品當(dāng)然會第一時間交給客戶，但沒備庫存的情況下，要和客戶講清楚，多爭取一點時間，但，如果經(jīng)常缺貨，就很容易導(dǎo)致客戶流失。當(dāng)然，企業(yè)供貨不及時，也會給他們的經(jīng)營增加一定的成本，因為一般快遞產(chǎn)品的費用都是由企業(yè)自行承擔(dān)的。

　　在LED時代，極少有企業(yè)不存在供貨不及時的問題，因為照明產(chǎn)品的品類太多，及LED產(chǎn)品占比的持續(xù)攀升等因素都會導(dǎo)致企業(yè)無法及時供貨。

　　如果客戶需要的產(chǎn)品我們沒備庫存時，我們會做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，比如介紹其它類似款式、價格、性價比的產(chǎn)品。但是，我認(rèn)為最好還是對一些常規(guī)產(chǎn)品做適當(dāng)?shù)膸齑妗?/p>

　　預(yù)留更多緩沖時間

　　東莞華爍燈飾店長蘇傳芝

　　目前我代理的品牌是木林森和佛山照明、東南照明等品牌，一般它們的缺貨情況不會發(fā)生，因為我們店鋪里有詳細(xì)的店鋪預(yù)估銷售情況，會把比較熱門的品牌和型號產(chǎn)品備貨一部分，這樣在突發(fā)情況下有一個緩沖的時間和余地。

　　我相信很多商家都會遇到企業(yè)不能按時供貨的情況，產(chǎn)品交期延誤會讓合作伙伴的信任度和好感度下降，額外的運輸成本也是一筆不小的支出，給商家?guī)淼膿p失也不小。

　　在遇到這種情況時，我一般會推薦客戶選用性價比、價格類似的產(chǎn)品，或者從相交甚好的同行那里調(diào)貨。因為這樣既可以穩(wěn)住顧客的心理，也能快速地滿足客戶的實際需求。當(dāng)然調(diào)貨速度要快，替換的產(chǎn)品品質(zhì)一定要有保障。

　　“選擇比努力重要”，在挑選合作伙伴時，我一定要親身考察，看產(chǎn)品、看技術(shù)、看性價比等，關(guān)鍵還要看企業(yè)是不是有顆“做品牌”的心，企業(yè)的支持和商家的努力相結(jié)合，才可以做好一方市場，實現(xiàn)共贏。