PC市場三強爭霸惠普勝算幾何？

PC競爭已公認進入微利時代，誰擁有較好的客戶認知度即一個好的品牌效應，誰擁有更低的價格，誰擁有更完善的渠道，誰就肯定能夠在競爭中贏得先機。當前國內PC市場，聯(lián)想、戴爾和惠普被稱為三強，而且他們均把中國作為其PC市場發(fā)展的重點，那么在未來，惠普PC在渠道、價格和品牌上與對手相比有幾分勝算呢？

　　 三、四級市場惠普面臨聯(lián)想挑戰(zhàn)

　　 眾所周知，在中心城市的市場格局趨向穩(wěn)定，而市場潛力也挖掘殆盡之后，中小城市經濟的發(fā)展和購買力的崛起為IT供應鏈提供了新的發(fā)展方向。需求日益旺盛的中小城市市場越來越為PC供應商所青睞，為了將影響力盡快地延伸到中小城市市場，三、四級市場渠道也日益成為供應商所重點拉攏的對象。比起中心城市的經銷商，三、四級市場中的合作伙伴更看重實在的利益。

　　 在國內PC市場，目前中國PC市場利潤追求點主要在三、四級市場，聯(lián)想、方正等國內廠商在這些地區(qū)基本上已經建立了比較完善的銷售網點，而惠普的渠道銷售網點主要集中在一、二級城市，在三、四級城市的渠道建設較為匱乏，顯然惠普很難與國內PC廠商競爭。IDC數據顯示，2006年第一季度中國PC市場排名第一的是聯(lián)想，其市場占有率為31.3%，第二至第四位的為方正、戴爾和惠普，他們的市場占率分別為12.7%，9.3%和7.7%?；萜誔C在中國市場仍未入前三。

　　 在這里就不得不說到惠普去年年底的商用渠道策略調整。這一渠道策略的核心是，在全國搭建八大區(qū)域平臺，并轉向區(qū)域代理制。在惠普這場渠道“扁平化”的調整中，過去由數家全國總代理分別照看的惠普臺式機、筆記本、服務器等全國各地的核心代理商，將轉為由惠普搭建的八大區(qū)域平臺直接管理和照看。

　　 不過，與惠普相比聯(lián)想在渠道的精細化管理方面似乎走得更遠。聯(lián)想去年年中開始推出的“分銷商區(qū)隔”和“劃區(qū)分治”兩大渠道新政，試圖解放區(qū)域多家分銷模式下的生產力，減少渠道沖突，并保障分銷商開拓三、四級市場的積極性，這兩大渠道政策如今釋放了很強的效應。

　　 外界認為，通過實行“分銷商區(qū)隔”能盡量減少分銷商之間的沖突，提高分銷商的合理贏利空間，而且還能在促進自身發(fā)展的情況下扶持核心經銷商反擊竄貨行為，進一步提升聯(lián)想品牌的整體形象，增強大聯(lián)想渠道的整體競爭力。對聯(lián)想及其龐大的渠道而言，集成分銷模式的方向顯然是正確的。從某種意義上說，它首次解決了兩個關系到聯(lián)想未生存發(fā)展的核心問題：一是減輕了分銷商此前的贏利抱怨；二是在多元化道路不通的情況下找到了新的贏利方向，并更好地扛住了來自惠普、戴爾等國際廠商的競爭壓力。從上面的分析不難看出，同樣以渠道為主的惠普在國內將面臨聯(lián)想的強勁挑戰(zhàn)。

　　 價格和利潤惠普難抵“價格屠夫”戴爾

　　 惠普和戴爾的比較，始終是一個熱門話題。惠普康柏合并之初，很多人預言惠普將成為PC市場新的霸主，因為合并之前，康柏本來就是PC老二，僅次于戴爾，惠普當時排名第四，現(xiàn)在已經名花旁落的 IB M PC 擠在第三位。從數據上看，合并前夕康柏與惠普的PC銷量之和已經超過戴爾，因此不能說預言家們的期待沒有道理。但是，在惠普、康柏完成合并之后，新惠普在PC市場頭把交椅上僅僅坐了一個季度，就被戴爾再次反超。從此之后，戴爾第一，惠普第二，IBM(被聯(lián)想收購前)第三的市場格局再也沒有改變。

　　 惠普向來以品質管理和永續(xù)經營著稱于世，對低價競爭策略一直心存疑慮，很少主動發(fā)起價格戰(zhàn)。但今年，鑒于市場的壓力，惠普也不得不加入到價格戰(zhàn)中。廠家的殺價行為為的是獲得市場份額的提升，但往往受到傷害的是寶貴的利潤。實際上，IBM下嫁聯(lián)想，惠普走上低價路線，都是出于全球PC產業(yè)低迷不振的形勢所迫。

　　 實際上，戴爾、惠普以前曾經歷過價格戰(zhàn)之擾。2004年，在惠普與戴爾利用“價格戰(zhàn)”在全球掀起的PC“王者之爭”中，讓一些中小品牌廠商丟盔卸甲，然而，惠普與戴爾價格“惡戰(zhàn)”的結果是使得2004財年惠普PC部門利潤率只有不到2%，引起華爾街的反對，惠普公司前任CEO卡莉就是因為過度追求份額忽視了利潤率而“下課”。相比之下，作為PC市場的后來者，戴爾沒有任何歷史負累，也沒有任何市場禁區(qū)，它所采用的直銷模式，特別適合PC這種技術更新快、價格敏感、客戶成熟、競爭激烈的產業(yè)市場，因而可以最大限度地降低成本，提高資金周轉。戴爾最成功的直銷方式太獨特，同業(yè)間難以照抄照搬，而價格上的比拼卻不存在任何問題。

　　 到了2006年，盡管惠普的PC業(yè)務出現(xiàn)了復蘇的跡象，但其利潤率仍舊不及戴爾。根據惠普的數據顯示，2006年第一季度惠普臺式機和筆記本電腦出貨量分別增長了9%和47%，但收入僅增長了1%和26%，這表明惠普的PC利潤也隨著大勢不斷下滑。盡管戴爾最近的處境不妙，但戴爾仍然具有不小的實力。今年2月，惠普宣布PC業(yè)務的運營利潤率達到3.9%；而在以往，該業(yè)務的運營利潤率通常不到1%。但戴爾最近一個季度的運營利潤率為8.2%，營業(yè)毛利率比惠普仍舊高出7個百分點。

　　 據報道，戴爾CEO凱文