照明行業(yè)的小型專業(yè)工程商出路在哪里？

　　東莞某照明科技有限公司銷售經(jīng)理劉振庭日前在他的個人認證微博上說“：目前的照明市場群雄割據(jù)，戰(zhàn)火四起。區(qū)域市場按照市級劃分，基本上會有一家或兩家實力比較雄厚的商家。而針對自家的品牌定位，巨頭不一定是合適的。因此，在當(dāng)下市場格局如一團亂麻中尋找到突破口，顯得尤為重要。”

　　第一、定位要清晰。傳統(tǒng)工程公司基本都會把公司定位成銷售公司，依托為數(shù)不多的業(yè)務(wù)員加上老板來開拓業(yè)務(wù)，且基本都是全套服務(wù)。而在當(dāng)下，我覺得要把定位由“銷售公司”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;服務(wù)公司”，且老板一定要做業(yè)務(wù)尖刀，沖在前面;

　　第二、找對的客戶。首先，區(qū)域市場內(nèi)有哪些客戶?客戶的類型有哪些?是否和客戶相識?是否需要加深和客戶的關(guān)系?該如何加深……梳理出一份“客戶關(guān)系圖”十分重要;

　　第三、跨界聯(lián)盟。聯(lián)盟的對象是針對做高端衛(wèi)浴、墻紙定制等商家。當(dāng)然，這樣的聯(lián)盟一定要有人來穿針引線，通過多次或直接、或間接的交流，去認識、選擇志同道合或者有意向合作的人，來實現(xiàn)資源共享、共同發(fā)展的目標。

　　在他的原文下，有很多人進行了轉(zhuǎn)發(fā)與評論，并發(fā)表了自己的意見。

　　廣東某企業(yè)設(shè)計有限公司總經(jīng)理吳正喆表示，“在細分市場里做專業(yè)”一定是小公司的生存選擇：第一、明確定位;第二、找對的客戶，而并非看起來大的客戶合作;第三、如何找這些客戶(跨界整合)都是可借鑒的方式。小公司其實要解決的是“‘如何專’+‘如何快’+‘如何轉(zhuǎn)’”的問題。其中，專：能他人所不能;快：響應(yīng)能力傲視同躋;轉(zhuǎn)：創(chuàng)新不戀戰(zhàn)。

　　網(wǎng)友“小鄭鄭悅暉”：后臺“服務(wù)人員”的利益分配應(yīng)當(dāng)如何進行?大部分的老板都可以做到業(yè)務(wù)尖刀，但是尖刀殺出路帶來的好處，作為老板是否愿意和沒有直接促成生意的其他人員分享?

　　網(wǎng)友“大照明王小鋒”：發(fā)現(xiàn)做專業(yè)照明的企業(yè)有一個共同點：都很關(guān)注服務(wù)和質(zhì)量。專業(yè)照明比的不是產(chǎn)品本身的價格，而是賦予產(chǎn)品附加值。而且，附加值不能讓客戶自己體會，要學(xué)會自己將附加值告知客戶，讓客戶接受并愿意為附加值付款。

　　網(wǎng)友“艾建萍”：很有針對性和實戰(zhàn)性，值得小企業(yè)參考。我認為，小型照明企業(yè)，要和做豪宅裝修的企業(yè)加強交流，從中能獲取更多的好資源。因為，做豪宅裝修不僅在家居照明中需要時尚的燈光設(shè)計，也會有商業(yè)照明的需求。

　　網(wǎng)友“王文斌Ken”：小公司不但要“精而專”，還要反應(yīng)快速。