機器人核心部件的國產(chǎn)化“逆襲”

　　我們進軍機器人的“大腦”——控制系統(tǒng)時，沒有資本的支持，從2005年起前期蟄伏研發(fā)階段，到2012年正式注冊公司，再到如今連續(xù)三年實現(xiàn)國產(chǎn)品牌機器人控制系統(tǒng)銷量領先，我們可以說至少找到了一條生存下去的路。

　　有人懷疑，現(xiàn)在我們?nèi)允且粋€數(shù)十人組成的初創(chuàng)型企業(yè)，何以在國產(chǎn)機器人控制系統(tǒng)里——一是銷量居首且有著大量如比亞迪這類大客戶;二是公司成立五年左右時間里年年有銷量的遞增。

　　這兩點讓我們獲得了業(yè)界同行的關注，同時也吸引了不少投資者來考察。早前我們從沒有資本支持白手起家，靠的就是核心團隊多為機械、自動化等領域技術人員，擁有十年以上的運動控制技術、計算機技術、軟件技術的從業(yè)經(jīng)驗。而從去年下半年開始，我們也對資本開放了一些，但我們?nèi)杂凶约旱膱允兀焊嗖A認可我們經(jīng)營模式給予更寬松環(huán)境的資本，最好是做過實業(yè)的資本。

　　銷量遞增背后

　　我們是一家專業(yè)從事工業(yè)機器人控制系統(tǒng)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的技術型公司。雖然我們核心團隊五個人有四個是“蓉漂”(在成都打拼的外地人)，大家卻一致選擇了成都這座城市，因為大家對這里比較熟悉而且創(chuàng)業(yè)成本較低，所以2012年，成都卡諾普自動化控制技術有限公司在成都市成華區(qū)龍?zhí)犊偛拷?jīng)濟城內(nèi)落地，剛起步時，公司一沒資本支持二沒規(guī)模化的團隊。

　　讓我欣慰的是，雖然現(xiàn)在我們團隊仍為數(shù)十人，但我們自主研發(fā)生產(chǎn)的機器人控制系統(tǒng)產(chǎn)品卻有了銷量的飆升，2014年控制器銷量為800余臺，總銷售額為1200多萬元;2015年實現(xiàn)銷售1450套工業(yè)機器人控制系統(tǒng)，實現(xiàn)總銷售額為1700多萬元;而今年我們預計銷量不低于2500套，在國產(chǎn)機器人控制的市場占有率不低于30%。

　　銷量不斷飆升背后，是我們不斷從可靠性和功能的全面性進行技術創(chuàng)新，打造自我品牌的同時，從自己熟悉的行業(yè)開發(fā)應用功能，盡量避開咄咄逼人的外資企業(yè)。

　　控制器、伺服電機和減速器被稱為機器人的三大核心零部件，雖然在機器人本體中控制器成本占比僅為10-15%，但控制器卻有機器人“大腦”之稱，對于機器人性能影響很大，而中國機器人行業(yè)原本比國外起步晚且散亂差，本體企業(yè)多半缺少自主研發(fā)，模仿的不在少數(shù)。進入研發(fā)難度較低的控制器行業(yè)，成了中國企業(yè)與國外核心部件企業(yè)一爭雄雌的首要通道。

　　技術和品牌信譽積累并非一日之功。我們早在2005年開始，研發(fā)工業(yè)機器人控制系統(tǒng)，兩年后的2007年，我們研制出第一代工業(yè)機器人系統(tǒng)，并開始逐步在國內(nèi)市場應用，這期間與國內(nèi)知名工業(yè)機器人生產(chǎn)廠商和應用廠商有了合作，積累了一定的客戶資源，由此我們成為了國內(nèi)最早把國產(chǎn)工業(yè)機器人控制系統(tǒng)應用于實踐的公司之一。而到了2010年，我們推出第二代機器人控制系統(tǒng)，又一年后，我們完成了標定、噴涂、碼垛、焊接工藝、視覺、跟蹤等的功能要求，更加符合國內(nèi)的市場需求。

　　2012年公司正式成立，也正是從這年開始，公司先后獲得了多項軟件著作權(quán)、發(fā)明專利以及外觀專利等。技術不斷突破反應到產(chǎn)品更迭上非常明顯。在7月6日至9日的2016年上海國際機器人博覽會上推出了三款新品，包括RTEX總線型機器人控制器、驅(qū)控一體型機器人控制系統(tǒng)等。

　　我們在新品迭代的路上一路狂奔。更有人懷疑為何在普遍中國核心部件企業(yè)難盈利的情況下，5年來持續(xù)保持盈利。這是因為我們實施著倒推盈利模式，確保資金鏈是良性循環(huán)的。

　　倒推盈利模式

　　雖然看似我們與國內(nèi)同類企業(yè)的境況有些不同，但我們?nèi)匀幻鎸ν黄?ldquo;天空”，伺服電機、減速器、控制器作為機器人本體的三大核心零部件，我們必須直面外資企業(yè)堅若磐石的壟斷地位，同時找到自身的優(yōu)勢，走差異化路線。

　　所以我們將研發(fā)重點瞄準可靠性和功能的全面性，我們在產(chǎn)品設計之初，就充分考慮了可靠性，從平臺、硬件、軟件都進行了相關的可靠性設計和測試，與同類產(chǎn)品相比有明顯優(yōu)勢;而在功能的全面性上，較早進入機器人領域的我們，前期積累了廣大的客戶群體，積累了大量的功能和工藝包，并且都有實際應用。但我們?nèi)孕枰倪M的地方是，進一步提升機器人控制的運動型，進一步完善工藝。

　　由于我們根據(jù)自己熟悉的行業(yè)開發(fā)應用功能，所以有了自己獨特的發(fā)展空間。基于國際流行的開放式軟硬件平臺，配以自主研發(fā)的專用多軸運動控制卡、數(shù)據(jù)采集卡等等，如今我們的第二代機器人控制系統(tǒng)，被廣泛應用于噴涂、焊接、搬運、碼垛、拋光打磨等領域，很多知名企業(yè)，紛紛成為我們的客戶。

　　我們的產(chǎn)品毛利率雖然比較高，但由于開發(fā)投入大，軟件成本相對較高，實際純利相對不高。

　　在這種情況下，如何保持公司盈利和資金鏈良性循環(huán)?

　　我們采取倒推盈利模式，因為沒有外部資本，所以我們預先設定盈利目標，然后設定投入計劃，也就是從銷售額、預期投入、整體成本，依次進行倒推，規(guī)劃出盈利狀態(tài)下的經(jīng)營思路，來進行分配控制器產(chǎn)品上的技術研發(fā)的投入比例，當然我們在技術投入上的比例是占大頭的。由此實現(xiàn)了我們五年來連續(xù)盈利的局面。

　　青睞做過實業(yè)的資本

　　當初我們選擇機器人控制器作為主攻方向，是在經(jīng)過大量市場調(diào)研之后做出的抉擇，近年來隨著中國機器人產(chǎn)業(yè)的崛起，作為上游產(chǎn)業(yè)鏈核心零部件企業(yè)的我們也被帶動著發(fā)展起來。

　　但是競爭格局仍然殘酷，尤其是面對國外核心零部件企業(yè)，國外機器人廠商自主開發(fā)控制系統(tǒng)，原本就具有這樣的優(yōu)勢，其次還可以結(jié)合自己機器人的特性達到最優(yōu)的控制效果，如今中國機器人制造企業(yè)多向外資企業(yè)采購核心零部件，其中精密減速器全球75%市場被日本兩家企業(yè)占據(jù)，而日本安川是世界最大的伺服電機供應商，控制器也被ABB、庫卡、安川等這些外資把控。

　　而國產(chǎn)機器人眼前的出路便是在性價比上下功夫，在工業(yè)應用上有好的體驗，而關鍵的一點就是，提高三大核心零部件的國產(chǎn)化率，然后是成本控制好了，然后才有更大的市場空間。目前國產(chǎn)工業(yè)機器人本體的控制系統(tǒng)國產(chǎn)化率大約已經(jīng)超過50%。

　　我仍然對國產(chǎn)機器人逆襲有著樂觀的看法。如今中國市場上，國外機器人占比超九成，而未來5年后，國產(chǎn)工業(yè)機器人在中國市場里的比例會提高到50%以上，其中國產(chǎn)廠商會采用通過控制器品牌的方式占比高于60%，這60%就是我們國產(chǎn)工業(yè)機器人控制器的市場。

　　原來機器人成本較高，應用面也比較窄，而現(xiàn)在國產(chǎn)機器人迅速發(fā)展以后，我們也在做一些新的探索比如激光跟蹤，技術標準也與國外相差無幾，但成本卻是國外的三分之一，這是我們與北京的企業(yè)聯(lián)合開發(fā)的。

　　而且相對于國外機器人，我們的另一大優(yōu)勢則是，采購后續(xù)維護成本較低，這方面國內(nèi)是國外性價比的近一半，國外機器人在使用和維修成本上都較高。

　　早前我們著力技術型企業(yè)，所以沒考慮引入資本，直到去年下半年，隨著公司發(fā)展度過了生死期，我們開始考慮引入一些資本，但是我們有我們的堅持，那就是希望投資者進來，不求短期有好效益，而求長期穩(wěn)步增長，并且可以對我們的業(yè)務發(fā)展起到一定的粘性，最好之前是做過實業(yè)的，因為這樣的資本更容易對這個行業(yè)有理性的理解。