雷軍：小米要補(bǔ)課，但不會(huì)學(xué)習(xí)OPPO、vivo

　　兩天前，小米一口氣推出兩款高端產(chǎn)品，售價(jià)2799元起的小米note2和3499元起的小米MIX，看得出來(lái)，小米在一手抓好出貨量的基礎(chǔ)之上，開(kāi)始希望在中高端和黑科技兩個(gè)領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟。

　　昨晚，雷軍在小米辦公室接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪。這位有名的“中關(guān)村勞模”將采訪時(shí)間定在晚上八點(diǎn)，雖然看上去有些疲憊，但狀態(tài)還不錯(cuò)，這也是他今年第一次面對(duì)媒體接受采訪。

　　過(guò)去一年多是小米最受外界質(zhì)疑的階段，隨著電商模式紅利逐漸消失，國(guó)產(chǎn)手機(jī)開(kāi)始注重品牌提升，線(xiàn)下渠道越來(lái)越重要，小米在經(jīng)過(guò)前幾年的高速發(fā)展后，迅速進(jìn)入“補(bǔ)課”階段，雷軍坦承對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的快速變化預(yù)估不足，沒(méi)有想到問(wèn)題會(huì)到來(lái)得這么快。

　　在昨天的采訪中，雷軍回應(yīng)了外界對(duì)小米在品牌、渠道和供應(yīng)鏈的質(zhì)疑，他承認(rèn)紅米一定程度混淆了小米的品牌定位，在線(xiàn)下渠道的布局上，小米也晚了一年的時(shí)間。

　　「 不能接受小米模式的渠道就不合作」

　　CE：小米以前線(xiàn)上為主，線(xiàn)下為輔的銷(xiāo)售模式在今天有沒(méi)有遇到困難?

　　雷軍：價(jià)格厚道、高效率是小米追求的愿景，我認(rèn)為也是王道。高效率通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段，在電商(領(lǐng)域)最早實(shí)現(xiàn)了。今天電商占整個(gè)商品零售總額規(guī)模的20%上下，小米遇到的天花板就是接觸不到那80%的客戶(hù)，這是核心問(wèn)題。

　　小米不是把自己鎖定只在網(wǎng)上做，而是定位成新零售，就是怎么能夠形成高效率的運(yùn)作模式。比如像costco，作為美國(guó)的零售店，它能做到了6.5%的毛利率就能生存，這是接近電商的水平。而亞馬遜是要20%多的毛利率，但它打不動(dòng)costco。

　　所以核心問(wèn)題是在，通過(guò)什么樣的零售模式能達(dá)到costco這個(gè)目標(biāo)?它背后的本質(zhì)是效率。

　　CE：如何提升效率呢?

　　雷軍：就是堅(jiān)持。我們初期就設(shè)定了這個(gè)目標(biāo)，在市場(chǎng)上，不管是20%還是2%的人相信我們，這都是一個(gè)巨大的數(shù)字，小米店里的客流量大。大到我們?cè)谝粋€(gè)城市里的通訊一條街開(kāi)了一個(gè)店，那一個(gè)店的銷(xiāo)售額和人流量等于那條街上所有其他店的總和。costco在美國(guó)也是用了15年才說(shuō)服了美國(guó)民眾，它需要有一個(gè)過(guò)程。

　　小米也會(huì)考慮和傳統(tǒng)的渠道合作，這一點(diǎn)在跟他們溝通過(guò)程中，存在著非常復(fù)雜的說(shuō)服工作。但還是有很多零售店愿意跟我們合作。是因?yàn)樾∶椎漠a(chǎn)品帶來(lái)了客流量，對(duì)于一些傳統(tǒng)的零售店，小米確實(shí)進(jìn)不去，因?yàn)樾∶椎漠a(chǎn)品幾乎沒(méi)有利潤(rùn)，這是我們?cè)谧鼍€(xiàn)下時(shí)候的困難，我的想法很簡(jiǎn)單，這樣的客戶(hù)我們就不做了。

　　CE：在2014年小米發(fā)展最快的階段，有沒(méi)有想過(guò)2015、2016年要反過(guò)頭來(lái)補(bǔ)充小米在供應(yīng)鏈和渠道領(lǐng)域的不足?

　　雷軍：在過(guò)去兩年，我們遇到成長(zhǎng)困難是在去年5月。我們花了很長(zhǎng)時(shí)間解決了整個(gè)供應(yīng)鏈的問(wèn)題，產(chǎn)品終于可以大規(guī)模供應(yīng)。之后就發(fā)現(xiàn)遇到了天花板，產(chǎn)品供應(yīng)不成問(wèn)題，但是渠道問(wèn)題出來(lái)了。

　　對(duì)手機(jī)市場(chǎng)的變化速度，我們估計(jì)得不足。市場(chǎng)給我們的時(shí)間其實(shí)沒(méi)有我們想象的那么多。另外，一些時(shí)代性的機(jī)遇開(kāi)始了。比如縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)換機(jī)潮開(kāi)始了，小米的主要客戶(hù)群是一二線(xiàn)城市，(但是)三四五線(xiàn)換機(jī)開(kāi)始了。

　　CE：小米之家的進(jìn)展是在您的預(yù)計(jì)之中嗎?還是您覺(jué)著晚了一些?

　　雷軍：我覺(jué)得晚了，如果我們今天復(fù)盤(pán)它是晚了。我覺(jué)得今年干的事情，要前年年初開(kāi)始干。但那個(gè)時(shí)候，(2014年)，我們還在為產(chǎn)能發(fā)愁，還在解決怎么擴(kuò)產(chǎn)的問(wèn)題，供貨問(wèn)題一解決，我們就發(fā)現(xiàn)消化的速度沒(méi)有之前那么快了，那個(gè)時(shí)候就開(kāi)始有渠道上的壓力了。

　　CE：您認(rèn)為OPPO、vivo在模式上，小米有什么可以借鑒的嗎?

　　雷軍：這是兩家非常優(yōu)秀的公司，但是我覺(jué)得小米跟他們是完全不一樣的模式，兩家公司的理念不一樣。我們完全不會(huì)學(xué)習(xí)，因?yàn)樗麄兊哪Ｊ礁覀兊氖欠粗摹?/p>

　　從商業(yè)模式上來(lái)講，這是兩個(gè)極端，我們?cè)谧非髽O高的效率，他們?cè)谧非髽O高的毛利。兩種模式都會(huì)并存，只不過(guò)說(shuō)在某個(gè)階段，誰(shuí)的量多一點(diǎn)、誰(shuí)的量少一點(diǎn)。

　　我覺(jué)得他們今年很成功是核心原因，是三四五線(xiàn)城市的換機(jī)潮，還有信息不對(duì)稱(chēng)，因?yàn)樵酵欢€(xiàn)，信息越透明，(在三四五線(xiàn)城市)大家不知道里面的東西到底值多少錢(qián)，還可以有別的可選擇。

　　「 供應(yīng)鏈的問(wèn)題永遠(yuǎn)存在」

　　CE：今年5月份，您開(kāi)始親自抓供應(yīng)鏈，為什么會(huì)做這個(gè)決定?過(guò)去半年主要做了哪些工作?

　　雷軍：我們發(fā)展了5年以后，已經(jīng)成了一個(gè)巨大的規(guī)模，在這樣一個(gè)階段，我們一定要對(duì)標(biāo)同行，認(rèn)真地改善研發(fā)和供應(yīng)鏈，把這些東西要做到可控，不是一會(huì)兒缺貨、一會(huì)兒貨很多。手機(jī)行業(yè)的供應(yīng)鏈?zhǔn)浅瑥?fù)雜，不是一夜之間能解決的。我們需要真正地跟供應(yīng)商成為伙伴關(guān)系。

　　CE：紅米這條產(chǎn)品線(xiàn)在今年七月已經(jīng)出售超過(guò)1.1億部，外界認(rèn)為紅米拉低了小米的品牌，您怎么看?

　　雷軍：我覺(jué)得我們沒(méi)有很好地處理好小米跟紅米這兩個(gè)品牌的區(qū)別，它叫紅米跟小米的品牌太近了。這一點(diǎn)是我們初期沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，這是第一個(gè)反思了。

　　第二個(gè)反思是我們當(dāng)時(shí)為了產(chǎn)品品質(zhì)、為了大規(guī)模地生產(chǎn)和制造，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，要求沒(méi)做到那么高，因?yàn)樾∶桌鲜橇慨a(chǎn)不了，量產(chǎn)的時(shí)候遇到很多問(wèn)題，所以我們?cè)谡麄€(gè)設(shè)計(jì)里面，相對(duì)的要求沒(méi)有那么高。它容易生產(chǎn)、質(zhì)量可靠，這是第二個(gè)反思。

　　我覺(jué)得不是因?yàn)橘u(mài)得便宜拉低了小米的口碑，核心問(wèn)題是要把紅米做得更好。

　　CE：小米之前從來(lái)不會(huì)請(qǐng)明星代言，但是今年在紅米Pro和小米note2 上都請(qǐng)了代言人，這是出于怎樣的考慮?

　　雷軍：小米在初期的定位是發(fā)燒友，就是懂的人，(但是)絕大部分的消費(fèi)者都在用手機(jī)，對(duì)手機(jī)本身是不太懂的，這是一個(gè)常態(tài)。所以明星背書(shū)是有價(jià)值的，可以讓消費(fèi)者更容易地了解和接受你的產(chǎn)品。

　　我覺(jué)得在互聯(lián)網(wǎng)上只要你的產(chǎn)品好，大家會(huì)主動(dòng)幫你傳播，到線(xiàn)下的話(huà)，你發(fā)現(xiàn)大家既不了解這個(gè)行業(yè)，也不關(guān)心這個(gè)行業(yè)，怎么讓他們關(guān)注到小米的產(chǎn)品，明星代言的價(jià)值就在這里。

　　我們今年年初決定開(kāi)始從online都到Offline，就意識(shí)到如何最大化傳播的重要性，我們這次請(qǐng)了梁朝偉，很久不見(jiàn)的人都會(huì)在跟我打招呼求合影，所以明星還是很有作用的。