醫(yī)療器械賺錢的套路在哪？

　　了解游戲規(guī)則，調(diào)整心態(tài)

　　從藥品轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械的企業(yè)和代理商還是用做藥的思維和方法，去做醫(yī)療器械是有問題的，你要想短時(shí)間把銷量做起來(lái)是不太現(xiàn)實(shí)：

　　一是醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)容量為一萬(wàn)六千六百億，而醫(yī)療器械市場(chǎng)容量為三千億，不足醫(yī)藥的1/5。

　　二是醫(yī)療器械種類繁多，有47個(gè)大類，上萬(wàn)個(gè)品種，每個(gè)品類的市場(chǎng)容量有限，要想打破銷量增長(zhǎng)的天花板，只有通過兼并收購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)是如此，全球醫(yī)療器械行業(yè)也是如此。

　　三是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如B超，DR，真空采血管，注射器等常規(guī)類醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證有一百多張，一百多個(gè)生產(chǎn)廠家都在整合代理商的資源拼價(jià)格，拼關(guān)系。殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使廠家和代理商的利潤(rùn)像刀片一樣薄，特別是DR，DR目前有一百多個(gè)生產(chǎn)廠家，其中70%以上是虧損經(jīng)營(yíng)。

　　四是做醫(yī)用耗材的進(jìn)院流程要比做藥要長(zhǎng)，藥品經(jīng)過招標(biāo)，中標(biāo)后，可勾標(biāo)十幾個(gè)乃至更多的醫(yī)院。而醫(yī)用耗材不一樣，高值耗材要進(jìn)入省標(biāo)，普通耗材和檢驗(yàn)試劑要進(jìn)入市標(biāo)，但有些地區(qū)三，五年都不招標(biāo)，你連進(jìn)入的門檻都沒有。即使你中了省標(biāo)或市標(biāo)，更重要的是每個(gè)醫(yī)院要逐個(gè)做“醫(yī)院標(biāo)”，做“醫(yī)院標(biāo)”一般要講究進(jìn)院時(shí)機(jī)，比如更換院長(zhǎng)和科室主任，或現(xiàn)有供應(yīng)商的合同到期。而醫(yī)療設(shè)備是一家一家的去做醫(yī)院標(biāo)。

　　五是對(duì)醫(yī)療設(shè)備實(shí)施限價(jià)，國(guó)務(wù)院在《十三五醫(yī)藥體制改革》中提出，對(duì)高值醫(yī)用耗材，檢驗(yàn)檢測(cè)試劑，大型醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行集中采購(gòu)，其中安徽省藥采中心在2016年5月底，已經(jīng)一共完成了15批次大型醫(yī)用設(shè)備統(tǒng)一招標(biāo)工作， 采購(gòu)總金額達(dá)3.66億元，均降價(jià)30%以上。

　　六是醫(yī)用耗材和藥品一樣，同樣要面對(duì)招標(biāo)持續(xù)壓低價(jià)格，二票制，營(yíng)改增，集中配送的遴選等問題，國(guó)家對(duì)醫(yī)用耗材市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)管和治理以后，才會(huì)涉及到醫(yī)療設(shè)備。

　　研讀政策，賺大錢要順勢(shì)而為

　　在新形勢(shì)下，從藥品轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械的代理商有幾大選擇：

　　平臺(tái)經(jīng)濟(jì)：要么自建醫(yī)藥和醫(yī)用耗材的物流平臺(tái)，要么向國(guó)藥，上藥，九州通等大型醫(yī)藥商業(yè)公司靠攏，要么轉(zhuǎn)行成為醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家。

　　渠道轉(zhuǎn)型：向OTC，民營(yíng)醫(yī)院，計(jì)生系統(tǒng)，疾控系統(tǒng)，中心血站，民政系統(tǒng)，殘聯(lián)系統(tǒng)等渠道轉(zhuǎn)型，因?yàn)橐陨锨啦皇芏敝频纫蛩氐挠绊憽?/p>

　　做醫(yī)療項(xiàng)目：在國(guó)家促進(jìn)社會(huì)辦醫(yī)和分級(jí)診療兩大趨勢(shì)下，2016年國(guó)家衛(wèi)計(jì)委先后發(fā)文：明確提出醫(yī)學(xué)影像診斷中心，醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室，血液透析中心，病理診斷中心，安寧療護(hù)中心屬于單獨(dú)設(shè)置的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，為獨(dú)立法人單位，由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生計(jì)生部門設(shè)置審批，并明確鼓勵(lì)社會(huì)資本舉辦，其中浙江桐廬的區(qū)域檢驗(yàn)中心已率先落地。近幾年區(qū)域腫瘤治療中心，康復(fù)中心，區(qū)域影像診斷中心，區(qū)域檢驗(yàn)中心，血透中心等項(xiàng)目遍地開花，做康復(fù)養(yǎng)老項(xiàng)目也是不錯(cuò)的選擇。

　　整合資源：優(yōu)先做藥品的同一科室的醫(yī)療設(shè)備，做醫(yī)用耗材要慎重，2018年藥品全面執(zhí)行“二票制”，預(yù)計(jì)2020年以后醫(yī)用耗材會(huì)全面推行“二票制”(2017年陜西的高值耗材和黑龍江的體外診斷試劑已在執(zhí)行“二票制”)，而2025年左右醫(yī)療設(shè)備才會(huì)執(zhí)行“一票制”。

　　轉(zhuǎn)型成為CSO組織并做到合規(guī)。

　　醫(yī)藥和醫(yī)療器械行業(yè)的政策性風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的危機(jī)，物競(jìng)天擇，適者生存，優(yōu)勝劣汰。