醫(yī)療器械賺錢的套路在哪？

　　隨著醫(yī)改的深入，國家不斷加大對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管力度。招標(biāo)降價，產(chǎn)品同質(zhì)化，醫(yī)院被托管，醫(yī)院壓縮供應(yīng)商數(shù)量，進(jìn)行集中配送商的遴選， 94號文件，一致性評價，藥占比限制，大處方限制，輔助用藥限制，醫(yī)?？刭M限制，營改增，飛檢，商業(yè)賄賂等措施的出臺，特別是兩票制，讓醫(yī)藥行業(yè)人士面對前所未有的“生存挑戰(zhàn)”。

　　按照此前國家對于兩票制的多次表態(tài)，兩票制最先在公立醫(yī)院和醫(yī)改試點省、(區(qū)、市)推開，到2018年兩票制會在全國全面實行，引發(fā)醫(yī)藥行業(yè)大洗牌，全國一萬三千家醫(yī)藥商業(yè)公司會壓縮到只剩三千家，淘汰出局的一萬家醫(yī)藥商業(yè)公司和大批的醫(yī)藥自然人怎么生存下去?

　　五年前乃至更早，就有做藥的代理商就陸續(xù)轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械，現(xiàn)在大多數(shù)年銷售過十億以上的醫(yī)藥商業(yè)公司都兼營醫(yī)療器械。

　　醫(yī)療器械的五大“門派”

　　雖然醫(yī)療器械和藥品面對的終端都是醫(yī)院，但筆者王強認(rèn)為醫(yī)療器械依然有其獨特的行業(yè)法則和特點，導(dǎo)致剛轉(zhuǎn)型做醫(yī)療器械的醫(yī)藥代理商總感覺有勁使不出，業(yè)績自然也就一般般。所以做藥品的必須了解醫(yī)療器械行業(yè)的游戲規(guī)則和法規(guī)，醫(yī)療器械可分為以下五大類：

　　一類，二類，三類醫(yī)療器械

　　2014年是醫(yī)療器械行業(yè)的法規(guī)年，國家對醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)行重大調(diào)整，總的原則是鼓勵創(chuàng)新，放開一類醫(yī)療器械，嚴(yán)管三類醫(yī)療器械，對整個行業(yè)實施嚴(yán)格的監(jiān)管，加大處罰力度，引入“黑名單”制度。

　　對醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，一類醫(yī)療器械只需備案，而二類和三類醫(yī)療器械必須拿到產(chǎn)品注冊證才能銷售，由以前免費辦產(chǎn)品注冊證改為收費制，二類醫(yī)療器械由各地擬定收費標(biāo)準(zhǔn)，而國產(chǎn)三類醫(yī)療器械注冊收費在十五萬，進(jìn)口醫(yī)療器械注冊收費在三十萬，同時設(shè)置創(chuàng)新醫(yī)療器械注冊的綠色通道并免費辦理。

　　對醫(yī)療器械經(jīng)營公司，一類醫(yī)療器械無需辦理手續(xù)只要有營業(yè)執(zhí)照即可經(jīng)營，二類醫(yī)療器械需要在當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)督管理局辦理備案手續(xù)，三類醫(yī)療器械必須拿到產(chǎn)品經(jīng)營許可證才能開展業(yè)務(wù)。

　　常規(guī)類醫(yī)療器械類和創(chuàng)新類醫(yī)療器械

　　在中國醫(yī)療器械行業(yè)90%以上的上市公司，年銷售過億的企業(yè)都是做常規(guī)類醫(yī)療器械，筆者王強認(rèn)為創(chuàng)新類醫(yī)療器械雖然是高利潤，低競爭的藍(lán)海市場，但面臨的風(fēng)險大，問題多，在市場銷售過程中往往面臨要去辦物價，辦醫(yī)保，招標(biāo)要新增目錄，前期要投入大量人力，物力和財力去做學(xué)術(shù)推廣等工作，同時面臨產(chǎn)品的臨床技術(shù)有待完善所造成的風(fēng)險。

　　醫(yī)用耗材和醫(yī)療設(shè)備

　　做藥和醫(yī)用耗材銷售就像是“打井”，只要打了一口井，每天都有水喝。而做醫(yī)療設(shè)備不一樣，做醫(yī)療設(shè)備是“三年不開張，開張吃三年”，醫(yī)療設(shè)備的中標(biāo)價越高，其成單流程就越長，越復(fù)雜，涉及的環(huán)節(jié)，涉及的人就越多。

　　做醫(yī)療設(shè)備就是“一個打一槍換一個地方”的過程，始終處于市場開發(fā)的過程，銷量總是在歸零，因為醫(yī)院引進(jìn)一臺醫(yī)療設(shè)備，一般要用八年左右。產(chǎn)品品種單一的醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)和代理商很難做大做強。沒有持續(xù)的新訂單，做醫(yī)療設(shè)備的人就會餓死，渴死。所以目前70%以上的上市公司，年銷售過億的醫(yī)療器械企業(yè)都是做醫(yī)用耗材的。

　　醫(yī)療設(shè)備可分為大型和中小型醫(yī)療設(shè)備

　　醫(yī)療設(shè)備的中標(biāo)價不同會導(dǎo)致成單流程不同，難易程度不同，成單周期不同，動用資源不同，項目的決策人不同。中標(biāo)價在五萬或一萬以下的小設(shè)備通常只需要做科室主任，設(shè)備科科長或副院長的工作。

　　而CT，MRI，醫(yī)用直線加速器等上千萬的大型醫(yī)療設(shè)備往往需要做上層關(guān)系才能成單，醫(yī)院院長還拍不了板。

　　醫(yī)用耗材可分為高值耗材和普通耗材，檢驗試劑

　　三分之二的高值耗材(心臟介入類、外周血管介入類、神經(jīng)內(nèi)科介入類、電生理類、心外科類、骨科材料及器械類、人工器官、消化材料類、眼科材料類如人工晶體、神經(jīng)外科類如硬腦膜、鈦網(wǎng)等、胃腸外科類如吻合器等)已被美敦力、圣猶達(dá)、巴德、強生等國際知名醫(yī)療器械企業(yè)采取高舉高打的策略所占據(jù)，而注射器，真空采血管，一次性麻醉包等普通耗材被國產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)如山東威高，駝人集團(tuán)等企業(yè)所占據(jù)。

　　目前國際乃至中國體外診斷市場行業(yè)集中度相對較高。羅氏、希森美康、西門子、雅培、強生、貝克曼、BD等知名進(jìn)口品牌占據(jù)體外診斷市場近60%的市場份額，壟斷優(yōu)勢明顯。而我國體外診斷試劑生產(chǎn)企業(yè)約300～400 家，但年銷售收入過億元的企業(yè)僅約20 家，企業(yè)普遍規(guī)模小、品種少。目前國內(nèi)做得比較好的企業(yè)有邁瑞醫(yī)療、上?？迫A，美康生物，邁克生物，萬孚生物，達(dá)安基因、利德曼、中生北控、復(fù)星長征等。國內(nèi)體外診斷行業(yè)的集中度達(dá)到了80%，與國外市場的集中度大體相等。

　　藥品醫(yī)藥代表主要把精力放在醫(yī)生身上，而有些醫(yī)用耗材要做護(hù)士長的工作，骨科耗材要跟臺，有些醫(yī)用耗材特別是體外診斷試劑是采取封閉式銷售，這些都和藥品銷售有明顯的區(qū)別。

　　診斷類和治療類醫(yī)療器械

　　在中國醫(yī)療器械行業(yè)80%以上的上市公司，年銷售過億的企業(yè)都是做診斷類產(chǎn)品如深圳邁瑞，上?？迫A，上海聯(lián)影等，因為診斷類產(chǎn)品使用率高，能為醫(yī)院創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。而治療類產(chǎn)品相對而言臨床要求更高，使用率低，特別是用治療類設(shè)備和產(chǎn)品一旦出現(xiàn)醫(yī)療事故，醫(yī)院往往會停用，所以治療類產(chǎn)品很難做大。

　　結(jié)論：做診斷類產(chǎn)品，做醫(yī)用耗材，做常規(guī)類醫(yī)療器械比較容易做大做強，而做治療類產(chǎn)品，做醫(yī)療設(shè)備，做創(chuàng)新類醫(yī)療器械年銷售很難突破一個億。

　醫(yī)院主要科室的年收入和成本收益率大盤點

　　醫(yī)院的科室可分為醫(yī)技科室和臨床科室，醫(yī)院科室年收入排名前十位依次為：內(nèi)科，外科，放射科，中醫(yī)科，檢驗科，手術(shù)室，急診醫(yī)學(xué)科，腫瘤科，婦產(chǎn)科，麻醉科。

　　醫(yī)院科室成本收益率排名前十位依次為：檢驗科成本收益率為89%，放射科成本收益率為80%，血透，內(nèi)鏡中心和病理科均為43%，手術(shù)室成本收益率為21%，放療科成本收益率為20%，麻醉科成本收益率為6%，腫瘤科成本收益率為3%，內(nèi)科成本收益率為 -2%。

　　從整個醫(yī)院總收入來看，雖然醫(yī)技科室總收入只占24%，但醫(yī)技科室的成本收益率(成本收益率表明單位成本獲得的利潤，反映成本與利潤的關(guān)系，一般成本收益率越高，企業(yè)的運營效率越高)遠(yuǎn)超臨床科室，臨床科室除放療科和腫瘤科外，其他科室均為負(fù)數(shù)，說明臨床科室的贏利能力較差，而醫(yī)技科室贏利能力很強，特別是檢驗科和放射科。

　　筆者認(rèn)為造成這一局面的主要原因是衛(wèi)生委設(shè)立了“藥占比”指標(biāo)來考核醫(yī)院，面對營業(yè)收入和利潤的流失，不得不采取多給病人做“檢查”來彌補。頻繁、大量的過度檢查一步步拉高醫(yī)技科室的成本收益率。