雷軍:手機越賣越貴是不歸路 用戶不是買促銷員和廣告

　　10月28日下午消息，“中國綠公司聯(lián)盟圓桌會·小米站”昨日在小米公司舉行，小米公司創(chuàng)始人、董事長兼CEO雷軍在會上分享了小米的使命、商業(yè)模式、價值觀、過去一年如何實現(xiàn)業(yè)務(wù)上的逆轉(zhuǎn)以及在企業(yè)管理上的一些思考。

　　雷軍透露，小米在9月達成單月手機出貨量1060萬臺，同比增長111%。而他年初提出的今年手機7000萬臺出貨量目標已經(jīng)提前完成，“但是我在乎的不是今年增長多少，而是未來三年我們能不能實現(xiàn)連續(xù)超過50%的增速。”

　　對于目前的消費升級趨勢，雷軍認為不是將產(chǎn)品賣得越來越貴，而是同樣的價錢可以買到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。“很多人認為消費升級是越來越貴，但我覺得這是一條不歸路，我們能不能在現(xiàn)有的情況下提高效率，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣你在未來的競爭里才能活得下去。”

　　而他認為小米商業(yè)模式的核心是竭盡所能把產(chǎn)品做好，接著系統(tǒng)性地降低整個成本，而不是降低制造成本。很多人在做產(chǎn)品時思路是不對的，用戶要買的是產(chǎn)品，不是買的促銷員、不是買的廣告。

　　對于小米目前正在布局的新零售，雷軍透露，目前小米已經(jīng)開了219家小米之家，計劃在三年之內(nèi)開到一千家店。

　　11月5日，位于深圳南山區(qū)萬象天地商場的小米之家旗艦店即將開業(yè)，擁有2層樓一共650平米的面積。這也顯示了小米之家布局思路的變化，雷軍說，在小米之家發(fā)展的初期，基本上都選在租金相對比較便宜的地方，未來店鋪的位置會越來越好，這將有利于提升小米品牌的知名度和被認可度。(張俊)

　　以下為雷軍演講實錄節(jié)選：

　　首先，歡迎綠公司聯(lián)盟的企業(yè)家朋友們來到小米作客!我們這里接待條件有限，但是，我們的熱情和接待大家的誠意是滿滿的。感謝大家今天來到小米，來看一看我們這家創(chuàng)業(yè)公司的成長歷程。

　　七年半前，我們就是十來個人、七八條槍，喝了碗小米粥就開始創(chuàng)業(yè)。小米剛出發(fā)的時候，把自己放到了跟中關(guān)村創(chuàng)業(yè)企業(yè)一樣的條件，按照創(chuàng)業(yè)者的標準開始的。因為我認為，不恢復(fù)到創(chuàng)業(yè)心態(tài)，是絕對做不成的。今年七周年紀念日的時候，我們七個合伙人重走了一下創(chuàng)業(yè)路，去了當年的辦公室，結(jié)果對方不讓我們進，我在想他們真的不會做Marketing。我們只能在樓下拍了張合影照片。

　　我們很幸運地創(chuàng)下了一系列的奇跡，絕大部分是運氣，可能有20%是我們的努力。手機行業(yè)是全球競爭最激烈的行業(yè)，一個十幾人的小公司兩年半時間就做到中國第一、世界第三。同時，我們小米是營收最快超過10億美金的公司，也是營收最快超過100億美金的公司。我們從創(chuàng)辦到超過100億美金的營收只用了不到五年的時間。

　　這是你很難用經(jīng)濟學(xué)和管理學(xué)理論解釋的，這說明小米的創(chuàng)新遠超大家的想象，說明我們掌握的互聯(lián)網(wǎng)方法論是遙遙領(lǐng)先的。

　　2014年，小米公司的估值到了450億美元。我思考了很久，為什么互聯(lián)網(wǎng)公司這么值錢?答案是因為互聯(lián)網(wǎng)代表了先進生產(chǎn)力。2015年，我也很榮幸地在眾多小米人和米粉的幫助下，入選了美國時代周刊全球100位最具影響力的人物。

　　接著我們就遇到了巨大的困難和挑戰(zhàn)。為什么會遇到困難呢?也很簡單，每一家都會來學(xué)習(xí)研究，我們有些基本功沒有競爭對手扎實，你只有基本功跟他相同或者接近他，你的優(yōu)勢才能很明顯。因為在全能冠軍時代，如果你有短板是肯定不行的。但同時，其實我們的營業(yè)額一直保持著正增長。

　　接著更讓你難受的是什么呢?是這句話，說世界上沒有任何一家手機公司銷量下滑后，能夠成功逆轉(zhuǎn)的。這個是真話，尤其是在手機行業(yè)，一旦開始下滑，基本上是“死亡通道”，很少有人能逃脫的。

　　第二季度，我們環(huán)比增長70%，手機出貨量突破2000萬臺。此外，大家一般只看到中國市場，我們在過去的一年還進入了60個海外國家，在其中12個國家進入前五位，基本上在海外市場是全面開花。大家知道，我們進入印度市場的時候，三星占據(jù)了市場30%的份額，我們只用了一、兩年的時間就已經(jīng)到了跟三星匹敵的程度。所以我很驕傲地在“世界上沒有任何一家手機公司銷量下滑后，能夠成功逆轉(zhuǎn)的。”這句話后面加了四個字：“除了小米。”

　　我們在9月達成單月手機出貨量1060萬臺，同比增長111%。年初我說今年手機出貨量的目標是七千萬臺，現(xiàn)在我們的出貨量已經(jīng)超過七千萬臺了。企業(yè)規(guī)?；院螅軌?qū)崿F(xiàn)高增長是很難的一件事情。但是我在乎的不是今年增長多少，而是未來三年我們能不能實現(xiàn)連續(xù)超過50%的增速。

　　為什么小米能夠成功逆轉(zhuǎn)呢?本質(zhì)上是創(chuàng)新。手機市場競爭很激烈，無論是蘋果、三星還是華為，都是全球最頂級的科技企業(yè)，如果采用同質(zhì)化的產(chǎn)品是很難取勝的。

　　首先是核心技術(shù)上的創(chuàng)新。2014年年初，我們在想未來的手機到底會是什么樣子，最終達成了共識：未來的手機前面一定全部是屏幕。所以，我們的整個設(shè)計思路都往全面屏方向走。去年我們發(fā)布了小米MIX全面屏概念手機，第一次引領(lǐng)了世界潮流。

　　小米MIX發(fā)布一年以后，我們拿到了IDEA的金獎， 它是由美國工業(yè)設(shè)計師協(xié)會和美國商業(yè)周刊聯(lián)合頒布的。主要是獎勵在設(shè)計領(lǐng)域的創(chuàng)新。在IDEA 39年的歷史里面，只獎勵過12款手機產(chǎn)品。蘋果公司也只有第一代iPhone手機獲得過該獎項。很多人并非手機業(yè)內(nèi)的，也能夠從手機企業(yè)的宣傳中看到這件事情對整個世界的影響?，F(xiàn)在蘋果、三星、華為都在宣傳全面屏，這就是小米MIX對整個行業(yè)的影響。

　　芬蘭國家設(shè)計博物館提出收藏這個作品，他們的收藏理由是：小米MIX，表明了未來手機設(shè)計方向，是一個里程碑式的作品。之后還有三四家世界頂級的博物館也聯(lián)系了我們。今年小米橫掃了世界頂級的四個設(shè)計獎項的金獎，有史以來我們是第一家做到的，這是我們通過七年時間所有的設(shè)計師一起實現(xiàn)的結(jié)果，就是把中國的設(shè)計水平全部提到一個很高的高度。

　　我們邀請了工業(yè)設(shè)計界的泰斗——菲利普·斯塔克，來做小米MIX的設(shè)計。我們公司的設(shè)計師跟我講，他們小時候?qū)W設(shè)計的時候教材里面用的案例都是菲利普·斯塔克的作品，他是鼻祖級的設(shè)計大師。今年我們在出MIX第二代的時候做了Unibody全陶瓷，完美無瑕，宛若瓊玉。

　　我們也在挑戰(zhàn)世界上最強的通訊能力，MIX2全球頻段支持226個國家和地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)，是支持全球頻段最多的手機。

　　剛才我用一款手機的案例給大家介紹了我們怎么在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和設(shè)計創(chuàng)新上下的功夫。接下來，我來介紹下我們是怎樣在商業(yè)模式上創(chuàng)新的。

　　整個小米商業(yè)模式的核心是竭盡所能把產(chǎn)品做好，接著系統(tǒng)性地降低整個成本，而不是降低制造成本。很多人在做產(chǎn)品時思路是不對的，用戶要買的是產(chǎn)品，不是買的促銷員、不是買的廣告。小米模式的第一步是怎樣把產(chǎn)品做好。

　　比如說電飯煲，電飯煲這個問題我專門研究過。日本的電飯煲好是因為他們的技術(shù)比我們領(lǐng)先好幾代，主要是三方面的技術(shù)：IH電磁加熱、1.2倍大氣壓、灰鑄鐵360度加熱。

　　米家壓力IH電飯煲剛發(fā)布的時候我搜了一下，當時國內(nèi)普通的電飯煲有965種，做到IH的電飯煲有69種，做到壓力IH的一種也沒有。所以，國內(nèi)很多宣稱自己是高端電飯煲的，從技術(shù)上講可能剛剛進化到日本的第一代。

　　我們?yōu)槭裁茨芙鉀Q這件事情呢?在全世界范圍里面去找最厲害的人。檢索了很多專利以后，發(fā)現(xiàn)內(nèi)藤毅是壓力IH技術(shù)的發(fā)明人，我們邀請他到中國一起做電飯煲，老先生說他想做得比日本更好，賣到日本去。所以，我的觀點就是在全世界范圍里找最懂這個事情的人來做，團隊也都是最好的團隊。

　　我們比日本電飯煲還好的地方是，我們做了每個地方和每個米種的適配，而且非常的精準。大數(shù)據(jù)結(jié)果表明說海南人煮飯最軟、青海人煮飯最硬。有意思的是，我們的米家壓力IH電飯煲也在日本上架了，價格比國內(nèi)貴很多，但是在日本依然是最便宜的。

　　很多人認為消費升級是越來越貴，我覺得這是一條不歸路，我們能不能在現(xiàn)有的情況下提高效率，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣你在未來的競爭里才能活得下去。我記得小米移動電源發(fā)布的時候，同行跟我講是整個充電寶行業(yè)的不眠之夜。今天整個充電寶行業(yè)的水平都上來了。所以，消費升級不是賣得越來越貴，而是同樣的價錢可以買到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

　　在做產(chǎn)品的時候，我認為除了功能性以外，小米還把設(shè)計和品質(zhì)都納入范疇。我們原來談質(zhì)量就是東西壞不壞，我們現(xiàn)在不僅關(guān)心它壞不壞，還關(guān)心它好看不好看，好用不好用。我們對產(chǎn)品的理解已經(jīng)跟傳統(tǒng)工業(yè)時代的理解不一樣了，小米的每一個產(chǎn)品都設(shè)計得非常漂亮。我們對設(shè)計的重視和對用戶體驗的重視超越大家的想象。

　　我們的產(chǎn)品真的做得很用心，態(tài)度絕對非常認真。在做產(chǎn)品上，都是努力不惜代價地把產(chǎn)品做到極致，然后通過大規(guī)模銷售來降低成本。當你的量足夠大的時候，你發(fā)現(xiàn)研發(fā)成本也降了。我的研發(fā)總成本很高，可是我的型號數(shù)量少，賣的量大，分攤到每一個產(chǎn)品的研發(fā)成本就會極低。減少型號數(shù)量以后會帶來所有方面的節(jié)約，比如說維修成本、倉儲成本、推銷成本等等會全部銳減。你們?nèi)ノ覀冃∶字业甑臅r候會發(fā)現(xiàn)每一個種類的商品其實都只有一兩種型號。

　　我曾經(jīng)和一位領(lǐng)導(dǎo)說我愿意花五年時間帶動一百家企業(yè)做出制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的示范。在小米進來以后，整個中國的手機行業(yè)都進步了。大家不要覺得我們進來搶了生意，不是的，如果你做得好我就不做了。

　　當一款手機做完，假如是2000塊錢成本，怎么把銷售價格也做到2000多塊錢?于是我就開了個自己的電商平臺——小米網(wǎng)，零渠道成本，而且零廣告成本。我堅信如果產(chǎn)品不好的時候，大量的成本會浪費在中間環(huán)節(jié)， 好的產(chǎn)品則具備非常強的穿透力。正是有了這樣的決心，我們搭建起了銷售平臺，網(wǎng)上有小米商城和有品商城，線下有小米之家和小米小店。我們是中國第三大電商平臺，也是個新零售的公司。這就是我講的互聯(lián)網(wǎng)思維中很重要的一點：極致。

　　這樣還不夠，沒有合適的利潤的話，股東不開心，投資者不開心，員工不開心，老板更不開心。所以，對我們來說，互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)和收入是我們的關(guān)鍵。整個互聯(lián)網(wǎng)的核心就是跨界融合，以用戶為中心，我擁有用戶，只要這個用戶需要的，我們怎么跨界融合，這才是整個商業(yè)模式的關(guān)鍵。

　　小米商業(yè)模式的難度非常高，究竟是怎么實施的呢?我們每半年做一個重點，每半年聚焦一件事情。整個商業(yè)模式像旋風(fēng)一樣是旋轉(zhuǎn)起來的，越旋轉(zhuǎn)，力量就越強，所做的每一件事都在為這個模式加分。我們絕對不允許干減分的事情。所以我們內(nèi)部是用旋風(fēng)圖來解釋我們的商業(yè)模式，每一個業(yè)務(wù)單位一定要以用戶為中心，一定要給小米品牌加分。

　　小米真的是一個新物種，你說小米是個手機公司，它肯定是，但是同時是移動互聯(lián)網(wǎng)公司，也是新零售公司。再者，包括互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域在內(nèi)，小米整個互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的體量規(guī)模已經(jīng)非常大了，我們投入也非常高。我們整體上是一個跨界融合的新物種，把硬件、新零售和互聯(lián)網(wǎng)有機地整合在一起，我們把這種模式也叫做“鐵人三項”。

　　談到新零售的話，我覺得小米的核心能力是怎么能夠最高效率地把東西賣出去。如果沒有這一條，你想把產(chǎn)品做好是不可能的。因為原材料制造成本、研發(fā)分攤成本、市場成本、廣告成本、銷售渠道成本等等，每一層都是固定成本。只有制造成本你能管控，想要保持盈利，就要壓縮制造成本，產(chǎn)品就會越來越差。

　　接著我介紹一下小米之家怎么做的，我們到現(xiàn)在一年多時間開了219家小米之家，計劃在三年之內(nèi)開到一千家店，11月5號，位于深圳南山區(qū)萬象天地商場的小米之家旗艦店將盛大開業(yè)，擁有2層樓一共650平米的面積。建議各位去深圳的時候可以去看一看，一個外行做的零售店是什么樣子。

　　在小米之家發(fā)展的初期，我們基本上都選在租金相對比較便宜的地方，后來我們一步一步增添了信心，未來我們店鋪的位置會越來越好，現(xiàn)在購物中心對小米品牌的認可度也越來越高。

　　小米之家有兩個經(jīng)營指標讓我非常的驕傲：第一個指標是坪效，我們每一平方米每年做到了27萬人民幣的銷售額，坪效目前世界第二;第二個指標是費用率，我們一直控制在8%以內(nèi)，就是賣出一百塊錢的東西只要8塊錢成本。很多朋友去過小米之家之后，跟我提意見，說只有一個缺點，人太多。很多人問為什么火?其實很簡單，就是產(chǎn)品好。

　　過去一年，小米也在管理上做了很多創(chuàng)新。我在六年前實驗了一種極為夸張的管理方法。我們叫去KPI，去title，去管理。以前我管公司管了快30年，極其復(fù)雜的管理方法也都用過，強KPI管理里面的副作用非常明顯。

　　我在創(chuàng)辦小米的同時想試一下管理創(chuàng)新，就要看看到底什么方式的管理是最好的。于是，我進一步地思考：什么樣的人不需要管理?

　　首先，這個人得有能力。其次，這個人要有高度的責任心，不需要你管理。還有一條，內(nèi)心要有無窮的動力，就是他要跟我一樣，想改變這個社會，想把產(chǎn)品做好。你不需要為他鼓掌，不需要打氣，也不需要刺激他。如果你能找到這樣的一群人，你的產(chǎn)品一定能做的很好，不需要去管他們。接著我們的利益分配機制是合理的，所以我就試了這樣一套完全只抓問題本質(zhì)的管理模型，就是找有能力、有責任心、有自我驅(qū)動力的人才。

　　去年5月份，我開始直接管手機部。以前我們基本不梳理組織結(jié)構(gòu)，想怎么干怎么干。我先是理順了組織結(jié)構(gòu)，再把人都配齊。然后今年明確了三大重點任務(wù)。第一個是開始狠抓質(zhì)量。我們非常重視質(zhì)量。用戶在網(wǎng)上買了一個東西，萬一出現(xiàn)瑕疵，他們會怎么做呢?傳統(tǒng)銷售模式只要有問題，消費者回到店里換一個就完了。而我們這里有問題，用戶會選擇在微博、在朋友圈里說一圈之后再投訴。所以，整個小米對品質(zhì)的要求要遠高于傳統(tǒng)。從今年年初開始，我們抱了非常大的決心，把質(zhì)量標準、目標定得非常高。我們在內(nèi)部有一個講法，就是要用品質(zhì)的鐵拳擊垮對手。今年我們的質(zhì)量提升得非常迅猛，甚至有幾款手機都接近零返修。

　　第二個重點任務(wù)是交付，我們經(jīng)常缺貨，甚至被大家說成是饑餓營銷。我真的不知道什么是饑餓營銷，一個產(chǎn)品受歡迎用戶才會排隊，如果一個產(chǎn)品不受歡迎，根本無法做到饑餓營銷。今年我們在交付上已經(jīng)取得了很大的進步，但是還存在比較嚴重的問題。今天市場這么多，我們各個區(qū)域還在投訴缺貨。

　　最后一個任務(wù)是持續(xù)保持工程師文化和創(chuàng)新能力，小米現(xiàn)在在學(xué)習(xí)怎么能夠做到產(chǎn)供銷一體化，怎么能夠把質(zhì)量做得超出用戶的預(yù)期。

　　總之，我覺得小米之前在管理上的創(chuàng)新走得有點過，今天在往回收，在找平衡點。現(xiàn)在談小米的成功還為時過早，小米的創(chuàng)業(yè)路才剛剛開始。整個精細化管理的思路和調(diào)整是去年開始的，我估計還要再調(diào)一兩年時間，才會找到一個最佳的平衡點。

　　我以前都是做軟件、做互聯(lián)網(wǎng)、做電商和做投資，我從來沒有做過硬件。40歲時，我覺得我們國內(nèi)的東西做得不夠好，我屬于那種完美主義者，我說我能把產(chǎn)品做好，我做給你看。我覺得要是能把一件事情做成藝術(shù)品，對中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級絕對是巨大的貢獻。

　　我認為，小米的秘訣本質(zhì)上就是要竭盡全力把產(chǎn)品做好，竭盡全力提高商業(yè)效率，沒有任何可以投機取巧的地方。小米的出發(fā)點不是現(xiàn)在我要賺多少錢，而是我怎么把這個事情做得超預(yù)期。這一點和別人的想法不一樣，可能很多做產(chǎn)品的是為用戶做的，或者為經(jīng)銷商做的，為了營業(yè)額做的，為了利潤做的，我是為我自己做的，我希望能做的超出預(yù)期，接著我挖空心思想怎么提高效率，能夠賣得超過用戶預(yù)期。

　　我的介紹就到這里，謝謝大家!