Gartner發(fā)布2024年影響技術(shù)提供商的重大趨勢

Gartner公司發(fā)布了2024年將影響技術(shù)提供商的重大趨勢。

Gartner執(zhí)行副總裁Eric Hunter表示： “生成式人工智能（GenAI）開始主導(dǎo)幾乎所有技術(shù)提供商的技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展進程。從增長和產(chǎn)品戰(zhàn)略到員工平時所用工具，GenAI令技術(shù)提供商發(fā)生了‘脫胎換骨’的變化。不過，盡管該技術(shù)具有如此潛力，它并非對技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)人產(chǎn)生影響的唯一因素，其他影響因素還包括增長計劃中的新摩擦點、營銷與銷售活動中的新融合點、技術(shù)和服務(wù)提供商（TSP）可構(gòu)建的新型關(guān)系等?！?/p>

面對這些因素所產(chǎn)生的直接和長期影響，產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)人必須在把握短期機遇、獲取長期優(yōu)勢以及基于經(jīng)濟復(fù)蘇或衰退而制定戰(zhàn)略之間進行權(quán)衡。Gartner 2024年重大趨勢體現(xiàn)了這種雙重性考量（見圖一）。

圖一 Gartner 2024年技術(shù)提供商重大趨勢

注：每個趨勢圓圈的大小表示該趨勢與其他趨勢相比對于技術(shù)提供商的影響程度大小。

來源：Gartner（2024年2月）

高科技企業(yè)將注重高效增長

過去十年，IT支出的大幅增長使高科技企業(yè)受益匪淺。但為抓住增長機遇，這些企業(yè)在追求增長的同時卻沒有充分考慮成本因素，因此這是一種“不計成本的增長”戰(zhàn)略。高科技企業(yè)的產(chǎn)品、組織和雇用計劃均建立在持續(xù)強勁增長的前提上。

由于宏觀經(jīng)濟形勢給買家?guī)聿淮_定性，資金成本上升導(dǎo)致投資人開始重視利潤率增長，Gartner分析師發(fā)現(xiàn)技術(shù)提供商呈現(xiàn)出注重高效增長的趨勢。實施高效增長戰(zhàn)略，表明高科技企業(yè)認(rèn)識到，在擴大規(guī)模的同時提高當(dāng)前的利潤率并開拓未來的收入來源，具有重要意義。

企業(yè)IT與提供商之間的新關(guān)系

隨著業(yè)務(wù)和技術(shù)要求的提高，企業(yè)IT部門必須擴大支持范圍、提高服務(wù)的速度和深度，從而導(dǎo)致自身資源和能力捉襟見肘。這為技術(shù)提供商的產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者帶來了新機會，有望在客戶企業(yè)內(nèi)部建立新型關(guān)系并開辟新的收入來源。例如，擴大提供商在企業(yè)IT和業(yè)務(wù)部門中的作用、在提供商與企業(yè)之間建立以結(jié)果為中心的關(guān)系，以及成為整個企業(yè)的一級提供商等。

可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長

以往，可持續(xù)發(fā)展項目以及企業(yè)活動的環(huán)境、社會和治理（ESG）影響管控工作，僅僅注重降低內(nèi)部風(fēng)險和確保合規(guī)。產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者必須與時俱進，接受同時雙重實質(zhì)性原則并全方位利用新興技術(shù)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

AI安全

負責(zé)任的AI和AI安全并非新概念，但在GenAI技術(shù)以前所未有的速度發(fā)展之際，人們圍繞風(fēng)險管理以及如何解決內(nèi)容來源、幻覺等日益嚴(yán)重的問題展開了熱烈的討論。產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者必須構(gòu)建包含安全原則的解決方案，把重點放在模型透明度、可追溯性、可解釋性和可說明性等方面。在充滿活力的GenAI市場，預(yù)先解決監(jiān)管和合規(guī)問題以建立信任，對于保持競爭力至關(guān)重要。

買家情緒日益悲觀

在過去三年中，由于其老舊的產(chǎn)品上市（GTM）策略與新的買家行為不相適應(yīng)，技術(shù)提供商的銷售業(yè)績越來越不理想。如果不調(diào)整其銷售和營銷策略來發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對買家的悲觀情緒，那么無論從內(nèi)部還是外部角度來看，技術(shù)提供商的銷售業(yè)績都將繼續(xù)下滑。

垂直GenAI模型

雖然通用模型在各種GenAI應(yīng)用中的表現(xiàn)出色，但此類模型可能不適用于許多需要特定領(lǐng)域數(shù)據(jù)的企業(yè)用例。技術(shù)提供商必須探索以行業(yè)為重點的模型，才能更高效地利用現(xiàn)有資源滿足特定用戶需求。否則，模型的創(chuàng)建和使用成本及復(fù)雜性都將上升。

個性化的市場體驗

專業(yè)化、小眾化的數(shù)字交易平臺正在興起，可幫助買家在采購、實施和整合解決方案的過程中解決復(fù)雜問題。如果產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者不通過此類交易平臺提供服務(wù)，就難以便利地與目標(biāo)客戶建立聯(lián)系。據(jù)Gartner預(yù)測，到2025 年，供應(yīng)商和買家之間80%的銷售互動將通過數(shù)字渠道完成。

行業(yè)云帶來增長

服務(wù)提供商、超大規(guī)模云服務(wù)提供商、獨立軟件廠商（ISV）和軟件即服務(wù)（SaaS）提供商紛紛開始使用垂直解決方案交付客戶成果，從而推動自身業(yè)務(wù)增長。據(jù)Gartner預(yù)測，到2027年，50%以上的技術(shù)提供商將使用行業(yè)云平臺交付業(yè)務(wù)成果，而2023年這一比例還不到5%。

PLG與價值管理結(jié)合，形成混合型GTM策略

產(chǎn)品主導(dǎo)型增長（PLG）策略側(cè)重向用戶展示產(chǎn)品價值來激發(fā)購買意向，進而支持產(chǎn)品上市（GTM）團隊與有意向的買家進行溝通。但大多數(shù)采用此策略的企業(yè)已開始意識到，在大多數(shù)情況下，完全自助式的市場拓展方式并不可取。在某些階段，銷售團隊必須介入以促成交易。無論發(fā)展新業(yè)務(wù)還是擴展既有業(yè)務(wù)，買家需要產(chǎn)生業(yè)務(wù)價值并證明投資回報，因而提供商將把PLG策略與價值管理和實現(xiàn)舉措相結(jié)合，形成混合型GTM策略。

精準(zhǔn)的營銷和銷售

快速演進的技術(shù)進步，例如GenAI、數(shù)字化采購和元宇宙等，正在改寫技術(shù)提供商的技術(shù)營銷與銷售方式。如果不采用新策略，技術(shù)提供商將同時面臨整體交易質(zhì)量下降、與市場脫鉤以及針對既有客戶的銷售業(yè)績增長受限等問題。