LED照明渠道模式剖析和建議

　　3） 經過融資后的雷士資金充裕，更是利用這一優(yōu)勢，加強對渠道系統(tǒng)與工程項目上的投入，如免費鋪樣、增加賒銷額度、工程特殊支持等。這些手段都給行業(yè)的二線品牌造成了極大的壓力。可以說，如果二線的商業(yè)照明品牌不能與雷士在市場與產品之間差異化，一味學習雷士產品與渠道模式，必然進入市場與產品同時萎縮的局面。

　　4） 雷士照明旗下的運營中心，不僅開拓市場，還承擔了渠道管理的角色，分擔了渠道的開發(fā)與運營成本。同時，雷士照明的渠道模式還能夠為公司提供相當數(shù)額的無息資金：對下游經銷商，雷士采取預收貨款為主的政策；對上游供應商則采取延期支付的方式。雖然無法判斷無息資金的規(guī)模，但這無疑能為雷士照明提供流動資金。

　　5） 值得注意的是，想要復制雷士模式的廠家沒有幾個成功的，同樣的，在家居照明領域，想要復制歐普成功模式的廠家，到現(xiàn)在也是慘淡經營（比如歐特朗、華藝、OKES等），這是為什么呢？同樣的問題，雷士照明的渠道優(yōu)勢是否會在模仿中逐步喪失？畢竟設立專賣店、設立運營中心不具有模仿壁壘。其實，模仿可以，超越很難，且得不償失。雷士照明具有先發(fā)優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，能夠在一定程度上給模仿者設置障礙，提高模仿者的成本，而模仿者要協(xié)調好新辟渠道和原有渠道的利益關系，本身就是一個非常困難的過程；而且，雷士照明的渠道優(yōu)勢，實質是專賣店、運營中心、隱形渠道、返利政策的有機統(tǒng)一，而簡單模仿難以實現(xiàn)渠道的協(xié)調。另外一條很重要的原因是，雷士的先發(fā)優(yōu)勢具有低成本擴張的優(yōu)勢，因為行業(yè)的優(yōu)質資源（渠道資源、隱性渠道資源）是有限的，后發(fā)的廠家如果想達到同樣效果，意味著更大的推廣成本。

二、 歐普模式（專業(yè)市場密集型分銷模式）：與歐普相近戓模仿歐普的企業(yè)包括歐特朗、亮A、OKES、歐帝爾、百利通、TCL、鉅豪、華藝等。這些企業(yè)銷售額大約在1億左右，一直以來，以學習歐普為榜樣，可幾年過去，沒有一個品牌達到2個億的銷售規(guī)模，事實證明，單純的從銷售“招術”上想復制歐普，從而追趕歐普，幾乎不可能。世易時移，攻守之勢異也。以下，我們通過分析歐普模式，為以歐普為樣板的一批家居照明企業(yè)提供必要的啟示。

1. 優(yōu)點：

　　※專業(yè)市場網點數(shù)量多，網點質量好

　　※產品渠道延伸至五金、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、超市、日化等渠道

※渠道風險小

　　※渠道掌控力強

　　※二三級市場競爭優(yōu)勢明顯

　　※消費者口碑好

　　2. 缺點：

　　※單店產出率不高

　　※產品結構與一級市場的消費需求不一致

　　※專業(yè)市場渠道沖突嚴重