代理商狀告蘋果中國(guó)渠道混亂 疑為高層換血誘因

此被疑為公司中國(guó)區(qū)高層大換班的部分原因

　　
　　蘋果中國(guó)區(qū)這兩天一直對(duì)該公司高層大換班的原因守口如瓶。但昨日，《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者從一位知情人士處獲得一封電子郵件，無意中揭示了換班一事與公司業(yè)績(jī)的某種關(guān)聯(lián)。

　　該郵件是由蘋果公司一家代理商寫給該公司全球高層的。其中顯示：該代理商業(yè)績(jī)上報(bào)遭“不公待遇”并無法獲得正常返點(diǎn)，這與公司渠道管理或有直接原因。蘋果產(chǎn)品代理商之一——天佑集團(tuán)的一位產(chǎn)品經(jīng)理陳渝稱，該郵件內(nèi)容至少反映出蘋果中國(guó)區(qū)高層調(diào)整的部分原因。

　　代理商之惑

　　在上述郵件中，記者發(fā)現(xiàn)：6月初，這家蘋果二級(jí)代理商通過該公司全國(guó)總代佳杰、長(zhǎng)虹朝華開始了與蘋果公司的合作，主要為蘋果公司代理iPod系列產(chǎn)品。由于該代理商在全國(guó)很多城市設(shè)自有專賣店，因此很快便取得顯著業(yè)績(jī)。但是到6月底，當(dāng)這家代理商準(zhǔn)備將總計(jì)幾千臺(tái)的銷量報(bào)給蘋果某一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，蘋果該區(qū)負(fù)責(zé)人卻表示不答應(yīng)，理由是前者沒有在該區(qū)事先經(jīng)銷注冊(cè)，并建議該代理商將銷售數(shù)據(jù)匯報(bào)到蘋果華東或華北區(qū)。

　　這家代理商迅速與供貨方——佳杰、長(zhǎng)虹朝華聯(lián)系，希望對(duì)方將銷售業(yè)績(jī)報(bào)給蘋果華北或華東區(qū)。郵件中稱：“這一切只是為了得到蘋果的正常支持?！钡牵粋€(gè)月過去了。7月28日，這家代理商收到了一封來自蘋果上述區(qū)域負(fù)責(zé)人的通知，聲稱該代理商從佳杰、長(zhǎng)虹朝華的所有進(jìn)貨與其銷量不能被承認(rèn)，因此無法獲得銷售返點(diǎn)。

　　市場(chǎng)有消息稱，寫上述郵件的是總部位于華南地區(qū)的天佑集團(tuán)。這家擁有“優(yōu)百特”自主品牌的代理商在全國(guó)擁有200家連鎖門店。不過，陳渝對(duì)記者表示，公司與蘋果已合作一年，在返點(diǎn)方面沒有任何問題。天佑集團(tuán)企劃部工作人員翁小姐更是強(qiáng)調(diào)說：“公司的蘋果iPod產(chǎn)品總銷量目前已占據(jù)蘋果iPod產(chǎn)品內(nèi)地總銷量的20%。”

　　渠道混亂？

　　陳渝說，不知道上述郵件中提到的代理商具體為哪家。但他表示，那家代理商遇到的問題其實(shí)并不特殊。

　　目前，蘋果在內(nèi)地有四大區(qū)域市場(chǎng)，即華北、華東、華南、西南。有時(shí)代理商急于銷售，沒有在蘋果公司某一區(qū)域市場(chǎng)注冊(cè)成其代理商，報(bào)備時(shí)蘋果方面就有權(quán)不接受。另外，有的代理商將銷售目標(biāo)報(bào)給蘋果，從總代那里提貨銷售后，但蘋果某一區(qū)域市場(chǎng)并沒將返點(diǎn)給他們報(bào)上去?！跋襁@樣的現(xiàn)象，蘋果公司的確應(yīng)承擔(dān)一些責(zé)任，畢竟代理商付出了很多。”陳渝說。

　　易觀國(guó)際總裁于揚(yáng)表示，渠道商之間的暗箱操作現(xiàn)象很多，有些廠家總部或區(qū)域市場(chǎng)渠道人員往往私下招攬一些代理商進(jìn)行鋪貨，且依據(jù)不同銷量提供給不同的回扣或其他返利，(這樣)有時(shí)等于提前返了點(diǎn)，而有些正當(dāng)?shù)拇砩淘谧詈髨?bào)備時(shí)就會(huì)遇到?jīng)]能獲得返點(diǎn)的情況。

　　一位已離職的原ABIT公司蘋果iPod產(chǎn)品銷售經(jīng)理則舉例說：“蘋果華南區(qū)經(jīng)理和大客戶經(jīng)理之前曾表示可以將我們進(jìn)的貨算入大客戶銷售的量中去，這樣我們公司可以節(jié)約40萬元左右的成本，但他們要25萬元現(xiàn)金，并說這是從當(dāng)時(shí)中國(guó)區(qū)經(jīng)理許弋亞以下若干人分的。和蘋果做生意，這樣的事情會(huì)不斷發(fā)生?！?

　　上述郵件寫作日期為7月29日，距離8月17日蘋果中國(guó)區(qū)高層大換班尚有19天。

　　據(jù)悉，在中國(guó)內(nèi)地，蘋果采取分產(chǎn)品的全國(guó)總代模式，即一項(xiàng)產(chǎn)品由某一家代理商作全國(guó)總代。但是，問題是，隨著高層更換，蘋果的渠道往往會(huì)隨之調(diào)整，以前，iPodmini產(chǎn)品由天雄偉業(yè)作全國(guó)總代，今年初改為北緯機(jī)電。在蘋果公司推出iPodshuffle產(chǎn)品后，則一直由佳杰作全國(guó)總代。目前，iPodmini產(chǎn)品的兩家全國(guó)總代已換為朝華科技和翰林匯。