西門子與客戶的零距離接觸

    作為一家有百年歷史的跨國(guó)企業(yè)，西門子在中國(guó)擁有眾多的業(yè)務(wù)集團(tuán)公司、超過(guò)43,000名員工和眾多客戶。西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)就是其旗下的業(yè)務(wù)集團(tuán)之一，也是全球自動(dòng)化行業(yè)的領(lǐng)跑者，在中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)取得引人注目的成績(jī)。這個(gè)知名企業(yè)有著哪些非同尋常的地方呢？在2007年6月份的上海IAC展會(huì)上，中華工控網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)及大客戶部經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拜訪了西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)銷售副總裁兼華東區(qū)總經(jīng)理王海濱先生。

    人物介紹：西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)銷售副總裁王海濱先生（左二）、西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)華南區(qū)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)陳海東先生（右一）、西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)戰(zhàn)略市場(chǎng)部經(jīng)理?xiàng)瞵|小姐（右二）、中華工控網(wǎng)熊月勝總監(jiān)（左一）。
    Gkong：西門子作為著名品牌，業(yè)界知名度極高，頻繁參加各展會(huì)目的是什么呢？本次展會(huì)是否有新的產(chǎn)品或服務(wù)帶給業(yè)界呢？
    王總：我們這個(gè)部門所從事的產(chǎn)品和行業(yè)總的來(lái)講是集中在工業(yè)領(lǐng)域。工業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品，和大眾銷費(fèi)品在營(yíng)銷方式上是不同的，不適合做大眾媒體的廣告，比如電視廣告等。工控產(chǎn)品主要是突出專業(yè)化，所以在營(yíng)銷方式上，西門子主要是參加一些專業(yè)性的展覽會(huì)。西門子的自動(dòng)化產(chǎn)品線包括工業(yè)控制、驅(qū)動(dòng)、傳感器、儀表、制造執(zhí)行系統(tǒng)等，參加的展會(huì)主要也以這方面為主。另外參加一些西門子所服務(wù)的重點(diǎn)行業(yè)的展覽會(huì)，如紡織機(jī)械展、印刷機(jī)械展、機(jī)床展等。還有一些其它綜合性的展會(huì)，如工業(yè)博覽會(huì)等。最近兩三年，西門子又推出流動(dòng)性的展覽會(huì)，如巡展的卡車，自動(dòng)化之光的專列等。我們的營(yíng)銷目的，就是向?qū)I(yè)的用戶零距離的展示我們的產(chǎn)品，我們的技術(shù)，我們的方案和服務(wù)，同時(shí)也通過(guò)宣傳平臺(tái)做攬才納賢等。
    本次展會(huì)帶來(lái)的新品，在驅(qū)動(dòng)方面，有驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品平臺(tái)SINAMICS。之前在變頻器分類上，有標(biāo)準(zhǔn)型變頻器、工程型變頻器以及運(yùn)動(dòng)控制驅(qū)動(dòng)器。這些都是在不同的驅(qū)動(dòng)平臺(tái)上應(yīng)用?，F(xiàn)在西門子推出的新一代驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品，將以前的變頻器綜合成一個(gè)平臺(tái)，即SINAMICS，以后西門子還會(huì)陸續(xù)展出一系列新產(chǎn)品。這次驅(qū)動(dòng)方面展出的新品，名為S120。還有種通用型的產(chǎn)品T120（G120），這次沒(méi)有展出。同時(shí)，在自動(dòng)化方面的另一大亮點(diǎn)是無(wú)線通訊，無(wú)線通訊傳統(tǒng)來(lái)講民用比較多，在工業(yè)領(lǐng)域安全可靠性是一個(gè)關(guān)鍵，如信息會(huì)不會(huì)丟失等。另一個(gè)關(guān)鍵是安全性怎么樣？這一直是用在工業(yè)領(lǐng)域的兩個(gè)障礙。西門子能很好地解決這兩個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在開(kāi)始在工業(yè)行業(yè)推廣無(wú)線通訊解決方案，如汽車制造，物流，立體倉(cāng)庫(kù)等行業(yè)。目前應(yīng)用的成功案例在歐洲比較多，在國(guó)內(nèi)還處于產(chǎn)品剛剛推出的市場(chǎng)推廣階段，但國(guó)內(nèi)的部分生產(chǎn)線、汽車廠商已開(kāi)始使用。在西門子的無(wú)線通訊解決方案里，已包括了故障安全信號(hào)，現(xiàn)在對(duì)西門子來(lái)說(shuō)，無(wú)線傳輸和有線傳輸高度統(tǒng)一，極大地方便了客戶。
    從工業(yè)通訊發(fā)展來(lái)看，西門子在無(wú)線領(lǐng)域發(fā)展得很快。另外一個(gè)無(wú)線領(lǐng)域是無(wú)線傳感器，目前國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的客戶開(kāi)始使用無(wú)線傳感器。工業(yè)行業(yè)的用戶相對(duì)來(lái)說(shuō)比較謹(jǐn)慎，這方面涉及到安全性，如人身安全等。要解決客戶這方面的憂慮，必須具備一是資金，二是技術(shù)儲(chǔ)備，三是對(duì)市場(chǎng)的了解的實(shí)力，缺一不可。而這正是只有象西門子這樣的行業(yè)領(lǐng)跑者可以做到的。除此之外，對(duì)于一個(gè)公司的高層管理者來(lái)講，需要前瞻性的眼光和思維。西門子自動(dòng)化驅(qū)動(dòng)集團(tuán)在不斷擴(kuò)充自己的產(chǎn)品線來(lái)完善提供給客戶的產(chǎn)品及服務(wù)。在前瞻性的考慮客戶實(shí)際需求方面，西門子做得是很出色的。
    Gkong：西門子系列產(chǎn)品應(yīng)用非常廣泛。能否介紹一下西門子是如何做到專注、專業(yè)，并保持品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的？
    王總：這方面用兩個(gè)側(cè)面來(lái)談，一方面，西門子的PLC、變頻器、馬達(dá)等產(chǎn)品均是應(yīng)各行各業(yè)的共性應(yīng)用需求而開(kāi)發(fā)的，只有極個(gè)別是所謂的專用控制產(chǎn)品。另一方面，各行各業(yè)的用戶，在通用的其礎(chǔ)上均有個(gè)性化的要求。西門子在通用的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，致力于給用戶提供一種可能性，來(lái)實(shí)現(xiàn)特定的需求。為此，西門子提出了為客戶提供通用平臺(tái)的概念，在自動(dòng)化領(lǐng)域中稱為全集成自動(dòng)化，英文叫TIA(Totally Integrated Solution)。在這個(gè)平臺(tái)上，提供給用戶一個(gè)用于做工程的軟件工具。各行各業(yè)客戶都有自己的工藝專家，可以在西門子的平臺(tái)上根據(jù)自己的需要，通過(guò)工程軟件工具實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的要求?？蛻舻膭趧?dòng)都是有價(jià)值的，西門子提供給客戶實(shí)現(xiàn)其附加值的可能性。
    Gkong：西門子在中國(guó)是怎樣堅(jiān)持多元化和本土化發(fā)展的？
    王總：外國(guó)公司要在中國(guó)的市場(chǎng)上取得成功，必由之路是深扎根于中國(guó)的文化當(dāng)中，融合到中國(guó)的經(jīng)濟(jì)中去。盡管總部在德國(guó)，西門子（中國(guó)）有限公司是注冊(cè)在北京的全資子公司，在中國(guó)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品，服務(wù)客戶。十幾年前，自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)部門的產(chǎn)品幾乎全部都是德國(guó)進(jìn)口的，現(xiàn)在60%以上的產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)自己的工廠生產(chǎn)的，甚至有些產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)都是在國(guó)內(nèi)進(jìn)行。從這個(gè)歷史發(fā)展過(guò)程來(lái)看，本土化趨勢(shì)愈加明顯。
    西門子作為全球化的公司，生產(chǎn)的產(chǎn)品是銷售到世界各地，所以不是特別強(qiáng)調(diào)是德國(guó)制造還是中國(guó)制造。比如鋼鐵、化工、制糖等工藝，在德國(guó)是這樣的，在中國(guó)也是這樣的，有大量的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。本土化帶來(lái)的好處，就是和客戶零距離，根據(jù)本土化環(huán)境需求，采取不同的設(shè)計(jì)順應(yīng)這個(gè)需求。
    Gkong：華東地區(qū)是我國(guó)工業(yè)發(fā)展較快的一個(gè)區(qū)域，作為西門子華東區(qū)總負(fù)責(zé)人，對(duì)華東區(qū)的這一狀況是如何認(rèn)識(shí)的？這種狀況對(duì)于西門子未來(lái)的一些戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃有何意義或影響？
    王總：華東地區(qū)、沿海、華南是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，市場(chǎng)也是重中之重。西門子致力于提高這個(gè)市場(chǎng)占有率，更好地服務(wù)于各行各業(yè)的用戶。在國(guó)內(nèi)西門子有15家運(yùn)營(yíng)公司，約有60%在華東，如南京，上海等地，這樣的布局體現(xiàn)了西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)對(duì)華東區(qū)市場(chǎng)的重視。未來(lái)的十年，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍然會(huì)保持較快增長(zhǎng)率，華東區(qū)仍然會(huì)扮演領(lǐng)頭羊的角色。作為西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)集團(tuán)華東地區(qū)的銷售負(fù)責(zé)人，責(zé)無(wú)旁貸地通過(guò)與客戶的零距離接觸，更好的了理解各行各業(yè)用戶的需求，了解市場(chǎng)，尋找貼近需求的方案和產(chǎn)品，提高客戶滿意度和市場(chǎng)占有率。同時(shí)在華東市場(chǎng)，西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)戰(zhàn)略市場(chǎng)部也將給華東市場(chǎng)以強(qiáng)大的支持，在宏觀上，針對(duì)行業(yè)和特定市場(chǎng)制定戰(zhàn)略規(guī)劃，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深入不斷細(xì)化方案和細(xì)節(jié)。在市場(chǎng)戰(zhàn)略上專注華東市場(chǎng)五省一市，不斷增強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)透明度的把握，做好相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查和策劃，給銷售部門前瞻和建設(shè)性的建議，從而提高對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的占有率和銷售額。