從客戶變成TI人

　　從甲方到乙方，我?guī)е活w雄心壯志來到TI，摩拳擦掌地準備大干一場。然而，在我第一次拜訪客戶后，就發(fā)現(xiàn)事實并不是我想象的那樣。入職后的第二個月，一家做電視機的客戶在做低溫可靠性測試，由于這個項目中使用了我們的產(chǎn)品，所以我們需要陪同客戶一起檢查。操作過程并沒有太高的技術含量，就是把板子放到低溫室，每隔一小時去檢測下工作是否正常，這個測試過程一直持續(xù)到了午夜。在回來的路上，我的心情低落到谷底，我開始懷疑自己的選擇是否正確。因為在這種簡單、枯燥的工作中，我看不到自己的價值。我不想單純地做一個維修工！

　　后來我漸漸發(fā)現(xiàn)：FAE的價值體現(xiàn)并不僅僅體現(xiàn)在解決了難題或是技術的創(chuàng)新上，更凝結在項目一點一滴的進展中。只要項目有進展，客戶的產(chǎn)品上市了，你做的任何事情都是有價值的。 而這個進展的過程可能是流程化的，也可能相對枯燥，但這卻蘊含著千百次實踐驗證的智慧結晶。在設計方面，我們是專家，但在生產(chǎn)方面，客戶是專家。這就是FAE的工作模式，一方面你要適應它，一方面你要改進它，但改變絕不是突然間就會發(fā)生的。

　　另外，現(xiàn)在產(chǎn)品的差異化太小，也客觀造成了FAE缺乏創(chuàng)新的精神。常常兩個競爭的產(chǎn)品，如果從Datasheet的第一頁細細來看，可能基本上沒什么差別。在“選誰家都一樣”的現(xiàn)狀下，我們?nèi)绾稳フf服客戶？也許一個產(chǎn)品的微小細節(jié)，或者FAE本人的一個細節(jié)，就決定了生意的成敗。

　　我認為，對于FAE來說，技術只是武器，而如何去揮舞，還需要我們?nèi)バ逕拑?nèi)功。而這內(nèi)功，就是所謂的EQ。

　　由于我主要負責消費電子類的中小型客戶，這類客戶數(shù)量眾多，規(guī)模大相徑庭，技術水平更是參差不齊。有些只需要稍微指點一下，有些則需要花很多精力。所以對于FAE來講，耐心是必須的。對于技術能力不理想的廠家來說，只能適應他們的設計方法。比如有一次我去幫客戶做支持，按照常理要看客戶的電路圖，但客戶很坦率地跟我說，壓根就沒有電路圖。我當時很詫異，但我知道我是來解決問題的，我的職責就是要幫助他們。不管面對什么樣的情況，我都得接受。

　　坦白說，面對職責的轉換，在心態(tài)上是需要調(diào)整的。當我做工程師時，我所想的只是單純地把產(chǎn)品設計好。但現(xiàn)在作為FAE，我要學會寬容，學會從對方的立場思考問題，然后將TI的利益和客戶的利益兼顧和最大化。這是每個FAE都需要磨練的。

　　新婚第二天

　　在TI，每個項目都是一場戰(zhàn)爭。當然，是戰(zhàn)斗就會有所犧牲。而作為一個戰(zhàn)士，面對戰(zhàn)爭的一個必備條件，就是要及時響應。哪怕是在新婚第二天，也不例外。

　　這次的戰(zhàn)場是在東莞，我們要向手機客戶推薦一款TI全新的codec。因為這款產(chǎn)品當時是在中國的首次應用，所以公司從上到下非常重視。

　　這個項目幾個月前便已經(jīng)計劃好，但一直在等美國同事的檔期。而就在我結婚前幾天，他剛好有時間來東莞支持這個項目。從當時的情況來看，只能是我來對接。所以在沒有選擇的情況下，新婚第二天，我便開始了在客戶地的技術支持。

　　面對這款 “新片”，我們一邊自學，一邊通過和客戶一起調(diào)試芯片進行摸索，期間還有很多美國同事過來幫忙。但音頻芯片并不像其他產(chǎn)品，它只是一個中間層，而成品是一個完整的系統(tǒng)。這就會出現(xiàn)一個問題，當成品音質(zhì)不好時，我們也不清楚是前端信號本身就不正常，還是MCU的指令問題，抑或是編寫軟件的問題。在很多情況下，客戶會認為這是我們應該解決的，雖然我們只是提供了音頻芯片。這時我們就不得不對整個系統(tǒng)進行反復的調(diào)試，盡管這已經(jīng)超出了我們的工作范圍。在一遍又一遍的測試后，問題仍存在。說真的，我們當時幾乎已深陷絕望，就連脾氣也變得暴躁，相互爭執(zhí)，甚至有好幾次都覺得這個項目實在是做不下去了。

　　“一周后如果還解決不了，我們就采用其他廠商的方案貼片生產(chǎn)。”客戶也終于熬不住了。他們在此期間準備了其他方案，甚至連PCB都打樣測試完成了。