國(guó)內(nèi)智能家居及生態(tài)圈的特點(diǎn)與建議

　　引言

　　在上海舉行的“2016智能家居傳感器應(yīng)用研討會(huì)”上，中國(guó)智能家居產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟(CSHIA)理事長(zhǎng)周軍介紹了國(guó)內(nèi)智能家居及生態(tài)圈的特點(diǎn)與發(fā)展建議。

　　1國(guó)內(nèi)智能家居的特點(diǎn)

　　目前國(guó)內(nèi)每年涉及智能家居或智能硬件的會(huì)議有150多場(chǎng)，相當(dāng)于每?jī)扇煲粓?chǎng)。但是有很多問(wèn)題沒(méi)有解決。例如一個(gè)痛點(diǎn)是，有一位朋友在智能家居行業(yè)做了五六年，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)月左右身邊的人改行去做其他行業(yè)了。另外，智能家居本質(zhì)上歸屬于家居，但很難從父母、子女、同學(xué)那里找到需求。再有，談智能家居的幾個(gè)痛點(diǎn)，每個(gè)人都可以指出幾個(gè)，但是關(guān)鍵是很難找到好的解決辦法。

　　目前的智能家居平臺(tái)屬于傳統(tǒng)控制類，而傳統(tǒng)控制類廠家是從工業(yè)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的。例如原先是在酒店做智能化應(yīng)用，再例如霍尼韋爾是比較典型的控制領(lǐng)域轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的廠商，他們擅長(zhǎng)控制穩(wěn)定性，但是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上可能并不是特別重視。

　　智能家居需要互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)支撐?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)在很大程度上是渠道力量更強(qiáng)大，或者入口、電商的屬性會(huì)更強(qiáng)。2014年京東開(kāi)始推此業(yè)務(wù)，提供云端的連接方式，包括阿里的云端連接等，但到2016年似乎它們并不是很成功，主要是從成品量和智能的活躍角度看，普遍沒(méi)有達(dá)到當(dāng)初預(yù)計(jì)的效果。

　　中國(guó)智能家居聯(lián)盟和京東平臺(tái)上的很多設(shè)備商進(jìn)行交流，他們上了阿里和京東的平臺(tái)，產(chǎn)品的銷售面臨很大壓力。但是從另一角度，我們發(fā)現(xiàn)用戶買了智能洗衣機(jī)、空調(diào)等，安裝相關(guān)APP的量非常少。因此在這個(gè)智能階段，商品屬性仍停留在營(yíng)銷和市場(chǎng)層面。

　　現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做演講的時(shí)候(特別是馬云講演時(shí))，提到從IT(信息技術(shù))時(shí)代到DT(數(shù)據(jù)技術(shù))時(shí)代的轉(zhuǎn)變，可見(jiàn)未來(lái)數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)。在智能家居行業(yè)，所有設(shè)備商會(huì)成為支撐云平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)商管道的非常大的節(jié)點(diǎn)，即未來(lái)智能家居廠商的角色和今天的運(yùn)營(yíng)商基站性質(zhì)是一樣的。在這個(gè)中間會(huì)產(chǎn)生很多的交叉競(jìng)爭(zhēng)。

　　從2014年到2015年非?；鸨闹悄苡布?注：包括投資者越來(lái)越青睞)，但現(xiàn)在智能家居在降溫。當(dāng)時(shí)很多推智能硬件類的網(wǎng)站，京東起來(lái)以后，成為中國(guó)最大的智能硬件網(wǎng)站時(shí)，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)很多開(kāi)發(fā)者大部分在這些網(wǎng)站抄別人/國(guó)外的很多創(chuàng)意;另外給你投一二百萬(wàn)元，甚至更多錢的時(shí)候，做一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，但是缺乏供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈不是錢能解決的問(wèn)題，最核心的是渠道。因此大家做智能硬件的目的，變成了2VC(迎合風(fēng)險(xiǎn)投資人)，只要達(dá)到融資工作就結(jié)束了，所以今天的拿融資像高考一樣。

　　當(dāng)時(shí)看到很多智能硬件企業(yè)做小插座、小開(kāi)關(guān)，包括燈的創(chuàng)意，今年越來(lái)越多的大企業(yè)逐步把智能硬件收納到里面，例如陽(yáng)光照明、鴻雁等企業(yè)，不一定靠硬件產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)商賺錢，但是為了形成非常好的市場(chǎng)體系。

　　周軍前幾年曾參加傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)，在北京開(kāi)會(huì)時(shí)，有時(shí)現(xiàn)場(chǎng)簽約可以到5000萬(wàn)元。但智能家居行業(yè)與此不同，需要靠渠道市場(chǎng)，因此現(xiàn)在智能家居企業(yè)沒(méi)有什么能做到5000萬(wàn)元規(guī)模的，因此智能家居盡管有1400億市場(chǎng)，但是看不見(jiàn)。

　　2智能家居只能細(xì)分場(chǎng)景，點(diǎn)位爆發(fā)

　　創(chuàng)新的三個(gè)維度是：產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)。

　　從產(chǎn)品角度，智能家居產(chǎn)品只能細(xì)分場(chǎng)景，點(diǎn)位爆發(fā)。周軍曾參加過(guò)海爾組織的一個(gè)大賽，組委會(huì)請(qǐng)來(lái)孵化器人員，周軍問(wèn)什么是爆品?答案都是跟人生活息息相關(guān)的場(chǎng)景或需求的升級(jí)，抑或是功能的延伸。但本質(zhì)都是一樣的：本身的屬性是一個(gè)載體。

　　周軍2015年參加一次活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)很多做燈的大企業(yè)“去照明化”，就是把燈做上去了以后，吸頂燈加上網(wǎng)關(guān)，又成為中央控制器，甚至做音響。但是做的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，比如吸頂燈把網(wǎng)關(guān)做在里面，但是普通的家庭采光的時(shí)候，非常重視客廳燈具，很少替換，在這個(gè)前提下把網(wǎng)關(guān)裝在里面，是不是會(huì)出其他問(wèn)題?

　　因此未來(lái)的產(chǎn)品應(yīng)該是細(xì)分的產(chǎn)品，細(xì)分的產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)。做開(kāi)關(guān)靠原來(lái)的渠道做智能家居特別累，因?yàn)樵鹊挠脩舳际侨?nèi)的，例如ABB、霍尼韋爾等，但是智能家居的用戶甚至女性能說(shuō)出幾個(gè)開(kāi)關(guān)品牌?電工知道哪個(gè)開(kāi)關(guān)好，但最終用戶一看都差不多。最終用戶更關(guān)心外觀、價(jià)格。當(dāng)年的插座和開(kāi)關(guān)用二三元把市場(chǎng)打下來(lái)，靠知名度。因此發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的控制企業(yè)做渠道特別窄，例如智能家居企業(yè)和吊頂企業(yè)合作、跟做壁紙的合作等。另外，還要考慮到智能家居市場(chǎng)還有灰色力量在左右，比如別墅項(xiàng)目中，設(shè)計(jì)行業(yè)有時(shí)有30%~50%的高回扣，做完了之后還有很多水份，例如把10萬(wàn)元的東西40萬(wàn)元賣給你，所以全部利潤(rùn)被中間的灰色部分拿走了。

　　什么是良性的合作渠道?應(yīng)該是細(xì)分場(chǎng)景處理。例如某一個(gè)系統(tǒng)和產(chǎn)品在功能上產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)。產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)本質(zhì)上可以增加附加值。比如在嘉興十大吊頂品牌企業(yè)中，已把浴霸集成進(jìn)去了，在用戶的衛(wèi)生間里設(shè)一排開(kāi)關(guān)，有燈、浴霸、排氣扇等，他們把一排做成一個(gè)，帶功能密碼操作，供四五個(gè)場(chǎng)景用，例如有上衛(wèi)生間模式、有清早起來(lái)上衛(wèi)生間的模式等，做完了之后吊頂?shù)膬r(jià)格是原來(lái)最高價(jià)格的5倍。但是客戶愿意為這類產(chǎn)品買單。所以智能家居企業(yè)要和吊頂專家合作，因?yàn)榈蹴斊髽I(yè)賺錢了，我們只不過(guò)在5倍中分一點(diǎn)利潤(rùn)下來(lái)。因此，按照這種模式，未來(lái)是細(xì)分場(chǎng)景、點(diǎn)位爆發(fā)的模式。

　　3營(yíng)銷，需要讓用戶盡快用起來(lái)

　　原來(lái)是垂直營(yíng)銷，這個(gè)模式通常是廠家參加展會(huì)，找到經(jīng)銷商。要簽100萬(wàn)元的訂單，銷售隊(duì)伍撲過(guò)去。目前全國(guó)大部分建材都是這種模式做。但做到今天發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上垂直營(yíng)銷沒(méi)有了。也許做建材和裝飾可以這樣做：在南方的一些小區(qū)門口，可發(fā)現(xiàn)很多賣地板地?zé)岬?，另外，每個(gè)禮拜天，在小區(qū)里有一些人在推銷東西。但是，智能家居的銷售隊(duì)伍到哪里去了?周軍專門到美的、海爾的店里看過(guò)，很難看到網(wǎng)上宣傳比較牛的智能空調(diào)/智能家電。

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們每個(gè)人很焦慮，為什么微信購(gòu)物很流行?因?yàn)橹Ц逗芸炀屯瓿闪?，但是假設(shè)到書店去買書，半個(gè)小時(shí)才買一本。因此，在這種情況下，需要智能家居廠商聯(lián)合起來(lái)做很多實(shí)效性的推進(jìn)工作。因?yàn)槿绻脩舨挥闷饋?lái)，沒(méi)有用戶基礎(chǔ)，智能家居就無(wú)從談起。

　　4服務(wù)：要符合年輕人的消費(fèi)習(xí)慣

　　中國(guó)智能家居聯(lián)盟聯(lián)合全國(guó)786家經(jīng)銷商，經(jīng)常和經(jīng)銷商交流和培訓(xùn)。使這兩年智能家居聽(tīng)得比較多，產(chǎn)品從無(wú)聲到有了這樣的概念。

　　發(fā)現(xiàn)有這樣一個(gè)特點(diǎn)，很多業(yè)主裝了智能家居概念的產(chǎn)品，例如裝了家庭影院，聯(lián)盟領(lǐng)導(dǎo)有他們的朋友圈，但發(fā)現(xiàn)業(yè)主很少曬這些東西。因此，為了擴(kuò)大傳統(tǒng)品牌的影響力，能否通過(guò)明星效應(yīng)擴(kuò)大高智能家居平臺(tái)的影響力，讓更多年輕人青睞?例如亮霸(音)請(qǐng)了范冰冰、羽泉等推廣，銷售速度非?？臁＿€有“三個(gè)爸爸”靠明星曬微博、曬微信，賺到了錢。所以在推廣體系中要符合年輕人消費(fèi)的習(xí)慣。

　　5渠道重構(gòu)

　　幾年來(lái)周軍理事長(zhǎng)一直提這個(gè)觀念：渠道會(huì)重構(gòu)。為什么渠道會(huì)重構(gòu)?因?yàn)楹芏嘈袠I(yè)高速增長(zhǎng)，發(fā)展到了一定的階段必然要上新臺(tái)階。例如一些身邊老家的親戚到上海，原先在展館收拾垃圾，之后慢慢在展館里做裝修，之后自己開(kāi)公司……。在家電行業(yè)，原來(lái)是紅利期，企業(yè)數(shù)量多，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)做得最好的是幾大家，其中大部分領(lǐng)軍人物年齡較大，周軍問(wèn)他們是否考慮讓孩子接班?他們說(shuō)沒(méi)有，小孩在國(guó)外，不會(huì)讓小孩做這樣的工作。

　　從技術(shù)角度，單純地買廠模式、直銷模式等都難以在未來(lái)市場(chǎng)上形成大業(yè)，因?yàn)楝F(xiàn)在是合作時(shí)代，意味著未來(lái)很多品類會(huì)聯(lián)合在一起，所以這些產(chǎn)品的屬性特點(diǎn)倒逼著必須要建立渠道。例如建材企業(yè)不再僅僅是賣建材，要把一個(gè)個(gè)品牌集成起來(lái)。第二是服務(wù)整合，還有集成品牌。前幾年做經(jīng)銷商沒(méi)有品牌概念，例如我叫“王老二”小賣部，既賣開(kāi)關(guān)也賣建材，但是現(xiàn)在由于互聯(lián)網(wǎng)的功勞，一波年輕人做了老板后，有非常強(qiáng)的品牌意識(shí)，例如在上海做一個(gè)品牌，叫周軍品牌，把此品牌打造成為上海最牛的智能家居品牌。越來(lái)越多集成老板談過(guò)這個(gè)想法，意味著單靠垂直分發(fā)或提成的模式未來(lái)會(huì)受到很大的沖擊。這給廠家一個(gè)思考，未來(lái)怎樣更好地服務(wù)一個(gè)個(gè)品牌覺(jué)醒的經(jīng)銷商?

　　最后，大家都在談互聯(lián)，未來(lái)的互聯(lián)是以用戶價(jià)值為中心的需求互聯(lián)，這是核心。原來(lái)家電廠家從當(dāng)初到今天沒(méi)有過(guò)上什么好日子，最早是紅海競(jìng)爭(zhēng)，一直很拼，到一定階段自己的技術(shù)形成，但現(xiàn)在沒(méi)有太多的技術(shù)協(xié)議開(kāi)發(fā)，例如海爾空調(diào)的信號(hào)“1010”代表“開(kāi)”，阿里說(shuō)不行，我們的空調(diào)開(kāi)的信號(hào)是“0101”，要改過(guò)來(lái)，華為說(shuō)不行，我是“1234”……。一個(gè)廠家為同樣的開(kāi)關(guān)協(xié)議做五六種甚至更多的開(kāi)發(fā)，叫全平臺(tái)整合。圈內(nèi)人很痛苦，呼喚大平臺(tái)協(xié)議出來(lái)。

　　第二，云端芯片系統(tǒng)的連接方式差不多，現(xiàn)在是大一統(tǒng)時(shí)代，大家都在做模塊，例如Wi-Fi、藍(lán)牙等，無(wú)論什么項(xiàng)目，都會(huì)做幾個(gè)方案，但很多項(xiàng)目存在盲目性，這種連接方式在B(商業(yè))端方式有非常強(qiáng)的體系。

　　第三是互聯(lián)的價(jià)值首先在B端體現(xiàn)。很難想象代表生活方式、品位的產(chǎn)品如果在B端不能體現(xiàn)，C(消費(fèi)者)端市場(chǎng)遍地開(kāi)花。但最近兩三年里，一定會(huì)看到越來(lái)越多企業(yè)和大公司合作。

　　最后是生態(tài)企業(yè)將在并購(gòu)的過(guò)程中有限開(kāi)放。我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了越來(lái)越多做生態(tài)的大品牌企業(yè)，在并購(gòu)或合作的過(guò)程中一定會(huì)首先開(kāi)放。未來(lái)靠智能硬件拉投資商的錢不太現(xiàn)實(shí)，但是真正有互聯(lián)的技術(shù)會(huì)有很好的紅利機(jī)會(huì)。