莊淵棋:我們特立獨(dú)行 走模擬工藝
記者:你們國內(nèi)本土企業(yè)占到多少?
本文引用地址:http://butianyuan.cn/article/129388.htm莊淵棋:要看從哪一種角度來看。如果是從銷售額來看,國內(nèi)客戶跟海外客戶大概一半一半。如果以實(shí)際流片的客戶數(shù)目來比,客戶有在我這邊流片的不管大小都算進(jìn)去,國內(nèi)的客戶占到七八成。
記者:海外客戶找你們的原因是什么?也是服務(wù)好?因?yàn)槟銈兪潜就恋?,服?wù)本土企業(yè)應(yīng)該占優(yōu)勢。
莊淵棋:海外客戶找我們是因?yàn)槲覀冊谛麄鲗I(yè)模擬的晶圓代工,慢慢也得到客戶的一些回響。最主要是做模擬工藝或模擬工藝產(chǎn)品的這些客戶在選擇晶圓代工的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)在上華能找到更合適它的工藝平臺(tái),到其他地方去不一定。在我這邊有A平臺(tái),到另外一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候還可以找到另外一個(gè)對應(yīng)平臺(tái),我們對他來說可以一次性就可以做完全部他所要開發(fā)的產(chǎn)品。
記者:您的意思是全球獨(dú)一無二的一站式?
莊淵棋:倒不能這么說。在臺(tái)灣或者其他的工廠也嘗試做這樣的事情,他們也有自己的競爭力。但是我們今天是用目前所講的一站式選擇吸引客戶,客戶也認(rèn)同這樣的說法,再加上客戶對我們的服務(wù)滿意,對每一位客戶來,我們都以最真摯的態(tài)度服務(wù)于他們,海外客戶在沒有足夠的量的時(shí)候,他們在別的地方得到的是一般客戶的待遇。到我們這邊來,他會(huì)感覺到非常好,在服務(wù)態(tài)度方面,我得到相當(dāng)多海外客戶的認(rèn)可。
記者:您為什么有這么多好的服務(wù)?
莊淵棋:我們用心。
記者:很多企業(yè)也想用心,也想提高服務(wù),為什么沒有你們強(qiáng)?你們肯定有自己的一套方法。
莊淵棋:我們把客戶不當(dāng)作一般的客戶來對待,我們常把客戶的需求當(dāng)作我們自己的需求,這是我們成功的地方。客戶不單純是我們的朋友,我們站在他的立場替他設(shè)想一些事情,所以讓客戶覺得特別貼心。很多客戶跟我們都是好朋友,在跟客戶的關(guān)系方面,在所有的經(jīng)營商里我們絕對占前面的。
記者:那怎么樣成為好朋友?那么多的Foundry也都想跟客戶成為好朋友。
莊淵棋:這要從我們的客戶管理來問。有一個(gè)公司本來不是我們的客戶,現(xiàn)在是我們很好的合作伙伴,它就是艾為??梢詥査麄儍删湓?,他們對華潤上華的評價(jià)是什么,這不是我們說了,讓客戶從客戶端講一下,它是一個(gè)成功的例子。我們雙方面緊密結(jié)合,讓它的產(chǎn)品在同樣的市場上是獨(dú)一無二的,所有的人要跟它學(xué)的話,競爭力都不如它,這就是一個(gè)很好的合作案例。也有客戶拿到錢說就要做艾為這個(gè)工藝,我們不做??蛻舻轿覀冞@邊就很有保證,我們不會(huì)為了增加這個(gè)市場就去接其他的客戶打自己現(xiàn)有的客戶,我不會(huì)做這種事情??墒窃诤芏嗟纳鈭隼镉姓l愿意放棄到手的生意而不去做?
記者:你們每年的投資額大概是多少?13到18肯定也不少于上千萬?
莊淵棋:我沒有任何的數(shù)字概念。從大的方面來講,IT設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢可能在未來的五年會(huì)有比較大轉(zhuǎn)變。過去的摩爾定律不是說不能走下去,而是迫于現(xiàn)實(shí)做不下去了。從最近的一個(gè)例子來看,蘋果的A6處理器在之前甚囂塵上,說要給臺(tái)積電生產(chǎn),但是最終它還是回到了三星,三星跟它又有訴訟,可是一個(gè)競爭對手又有訴訟對簿公堂,為什么最后還是給它?一定有它不得不的原因。我也探討了一下,大家做個(gè)參考。A6處理器是一個(gè)CPU加存儲(chǔ)器疊在一起,可是中間做的已經(jīng)不再是CPU本身,A6封裝出來就含存儲(chǔ)器在里面,最終看A6包括怎么樣把它封在一起整體的性能來看。結(jié)果是(這也是我從其他地方得到的消息),最后出來的評價(jià)是三星做出來的A6處理器穩(wěn)定性比臺(tái)積電的要好。但是從MCU那一塊的技術(shù)水平來講,臺(tái)積電肯定超過三星的,但是臺(tái)積電并不做封裝,芯片加存儲(chǔ)器封裝出來的結(jié)果,臺(tái)積電輸?shù)袅恕J遣皇撬木a(chǎn)輸人家了?倒不是,可是A6整體的輸人家了。
記者:你們做什么芯片?
郭輝:我們做手機(jī)上的模擬芯片。
記者:主要做哪一塊?
郭輝:像手機(jī)上的音頻功放、背光驅(qū)動(dòng)、呼吸燈包括觸摸。
記者:現(xiàn)在在國內(nèi)的手機(jī)里頭你們占有率是最高的?
郭輝:我們主要做手機(jī)上的模擬芯片,一方面是要芯片還有一方面是設(shè)計(jì)PA,還有很大一部分是手機(jī)上的聲光電功能一起交互的,整個(gè)界面模擬IC。
記者:上海的南麟是不是跟你們是競爭對手?
郭輝:可能有相關(guān)的產(chǎn)品跟我們類似,從總體上來講我們不在一個(gè)市場領(lǐng)域,我們主要聚焦在手機(jī)上。
記者:是什么原因你們做得這么快?
郭輝:有這么幾個(gè)方面,第一是我們的產(chǎn)品比較創(chuàng)新,第二是得到了華潤上華的大力支持。
記者:你們的創(chuàng)新性是什么?
郭輝:要知道客戶的需求是什么。
記者:你們2009年就成立了?
郭輝:2008年就成立了。
記者:剛成立的時(shí)候特別困難?
郭輝:剛開始特別艱辛,2008年底、2009年初我們?nèi)ヒ娍蛻?,客戶?jīng)常會(huì)問你們是一家什么公司、有多少人、還能撐多久,如果用同質(zhì)化的產(chǎn)品拼的話,根本沒有辦法拼。必須要做出比較有特色的產(chǎn)品才可以。
記者:你們主要是什么特色?
郭輝:我們的手機(jī)外放的夠響,我們推出的功放會(huì)讓你的手機(jī)變成一個(gè)便攜的小音箱,這是讓客戶得到突破性的感受。
莊淵棋:這是我們共同開發(fā)的。
郭輝:我們跟華潤上華一起探討他們模擬的產(chǎn)品特色,艾為相當(dāng)于一個(gè)設(shè)計(jì)部門,我們負(fù)責(zé)市場和產(chǎn)品設(shè)計(jì),莊總這邊幫我們做生產(chǎn)工藝,這樣就形成了一體。類似這樣的產(chǎn)品也是這樣,我們不光在設(shè)計(jì)上有創(chuàng)新,工藝上也有新的突破。一個(gè)方面華潤上華的研發(fā)為我們創(chuàng)造的價(jià)值,同樣我們回饋給了他們更多的價(jià)值。消費(fèi)者喜歡這個(gè),包括我們這個(gè)產(chǎn)品有很多像印度、非洲的客戶,包括國內(nèi)的二三線城市,很多客戶都指明說買你的手機(jī)一定要有很大的聲音效果,指定要用艾為的功放,我們幫助客戶找到了它的價(jià)值增長點(diǎn)。這種價(jià)值來源于華潤上華。
記者:原來你不是選擇臺(tái)積電嗎?臺(tái)積電是不是也能讓你們實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值?
郭輝:虛擬IDM這一塊,我們可以和華潤上華可以做一些更多的開發(fā),根據(jù)我所需要的做一些特殊的開發(fā)。
記者:是不是覺得上華離你們很近?
郭輝:跟地域沒有關(guān)系,能滿足我們的需求是最大的點(diǎn)。我們做任何的產(chǎn)品都是針對客戶。我們的需求比如說我們需要一個(gè)工藝,華潤上華這邊給我做技術(shù)開發(fā)。
莊淵棋:他的理念跟我一樣,他給他的客戶制造價(jià)值,我們也為他創(chuàng)造出另外一個(gè)價(jià)值,這個(gè)價(jià)值是讓它的產(chǎn)品競爭力是最高的,這個(gè)時(shí)候他贏了我就贏了。
根據(jù)特定的應(yīng)用和產(chǎn)品,我們?nèi)プ鎏刂苹>瓦@一點(diǎn)來講,也是我們跟臺(tái)積電有很大的差別,不是說臺(tái)積電不能特制化,它特制化有相對的條件,它的門檻相對高,一般的國內(nèi)客戶達(dá)不到這個(gè)門檻。我們不是一定要給我創(chuàng)造多少的營業(yè)額和多少量才給你做,我們站在未來大家都有發(fā)展的潛力,值得去做的。即使你今天量不大,但是我們覺得這是值得未來發(fā)展的方向,也許初期雙方面看不到那么大的效果,但是最終還是能有很大的綜效。
記者:你們就沒有營業(yè)額的壓力嗎?
莊淵棋:當(dāng)然有。但是我們要相信客戶。
記者:就是說你們會(huì)培養(yǎng)客戶?
郭輝:一方面他會(huì)幫助我們創(chuàng)造價(jià)值,另外一方面我們的產(chǎn)品更有競爭力,我們會(huì)有更大的市場份額??蛻魡栁覀冊谀纳a(chǎn)的,我們說華潤上華,反過來我們也成就了上華,這是相互互利的關(guān)系。當(dāng)然包括其他各個(gè)方面的服務(wù),比如說我們經(jīng)常在一起做技術(shù)探討和技術(shù)交流,包括生產(chǎn)供貨、交期上都有非常大的幫助和支持。
莊淵棋:我有我的想法,他有他的想法,我們必須開誠布公兩邊互相交流這個(gè)想法,才有辦法使這個(gè)產(chǎn)品的利潤最大化。我們分屬于兩個(gè)不同的公司,只有在同一家公司、同一個(gè)屋檐之下才能做到的事情??墒俏覀冊趦蓚€(gè)公司的情況下,我們做到了這樣的合作的親密關(guān)系,也只有這樣子,我們才有本錢跟IDM相抗衡,否則這個(gè)信息不暢通,做出來的產(chǎn)品不夠競爭力,最終還是被IDM拿走。以模擬IC來說,我們看到基本上都是以IDM為主,不管是工廠是大是小,都是IDM占在前面。
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