LSI引領大數據時代的渠道轉型

　　2013年7月12日，LSI公司宣布全新的渠道戰(zhàn)略計劃，將面向存儲和網絡加速解決方案，在中國構建強大的渠道體系。這一渠道計劃包括五大戰(zhàn)略舉措：

　　• 提出以用戶應用為中心的渠道愿景。LSI將首次延伸至最終用戶，廣泛覆蓋中國數據量增長最快的各大行業(yè)，例如，Web 2.0、金融、電信、政府、能源等。
　　• 擴建多元化的渠道體系。LSI全新的多元化渠道體系致力將其產品融合在不同IT應用環(huán)境下，幫助中國行業(yè)用戶解決大數據時代的挑戰(zhàn);
　　• 增強渠道的輻射能力。通過將核心合作伙伴擴大到至少50家，來擴展LSI在中國的足跡;
　　• 建立創(chuàng)新的渠道模式。本土ISV能夠以產品組合和傳統(tǒng)的方式銷售LSI全球領先的閃存存儲加速產品;
　　• 組建經驗豐富的渠道團隊。以前瞻的渠道理念和全新的營銷平臺貫穿整個渠道生態(tài)系統(tǒng)。

　　此舉標志著，LSI正在引領大數據時代的渠道轉型。LSI是一家半導體組件廠商，主要產品包括硬盤控制器芯片、RAID卡、閃存控制芯片、閃存加速卡等。以前，LSI通常置身后臺，主要通過服務器廠商接觸客戶。傳統(tǒng)上，像LSI這樣的廠商，主要跟系統(tǒng)廠商打交道，一般不接觸最終用戶。如今，LSI開始走向市場前沿，直接面向渠道合作伙伴和最終用戶，其背后的深層次原因是IT產業(yè)正在發(fā)生變革。

　　數據洪流驅動IT技術變革

　　當前，全球數據爆漲。根據IDC最新數字宇宙研究報告，近兩年全球的數字信息翻了一番。7年之后，總量將達到40 ZB，相當于地球上所有沙粒數量的57倍。也有人計算出，在你閱讀本文的3分鐘時間內，有18萬小時的音樂下載，6億Email產生，6000萬照片被查看，14萬個應用下載，390萬視頻被觀看……若干數據在互聯網傳輸，更多的數據被保存，等等。LSI稱之為數據洪流(Data Deluge)。

　　數據洪流首當其沖的是互聯網公司，例如谷歌、Facebook、亞馬遜、百度、阿里、騰訊等等。更致命的是，互聯網公司不得不自力更生，傳統(tǒng)的數據中心解決方案，不能在可以接受的成本范圍內滿足其規(guī)模要求。因此，互聯網公司紛紛設計自己的數據中心架構，直接跟組件廠商和ODM廠商合作，采用基本的組件搭建數據中心。操作系統(tǒng)(硬件資源管理和調度)層面的軟件由自己設計。Facebook提出了OCP開放計算計劃，將自己的硬件需求規(guī)范公諸之眾，吸引更多志同道合者采納，從而擴大同類需求的規(guī)模，降低硬件成本。

　　技術變革牽動市場變革?；ヂ摼W公司形成了一個巨大的新市場，而這正是LSI需要直接面對的空白市場，并因此產生出非傳統(tǒng)的產業(yè)鏈模式?；ヂ摼W公司的服務器數量以十萬、百萬計。而根據IDC報告，2012年全球服務器出貨量為810萬臺?？梢娛袌鍪呛艽笠粔K蛋糕! 與此同時，作為組件廠商的LSI，變革渠道體系勢在必然。

　　2013年6月，中國云計算大會期間，LSI全球CEO Ahbi Talwalkar和LSI企業(yè)戰(zhàn)略及CTO辦公室高級專家Robert Ober一起，分別會見了中國幾大互聯網公司的CTO，大家在行業(yè)趨勢方面的看法高度一致，并認為LSI閃存加速解決方案符合互聯網公司的業(yè)務特點。半導體是科技進步的核心和基礎?；ヂ摼W公司都非常有興趣跟LSI這樣的公司直接交流，這樣的交流可以讓互聯網公司的需求得到更好滿足。

　　邁向市場前端給渠道帶來更多機會

　　各行業(yè)用戶同樣如此：以閃存加速為例，大家知道，數據爆漲帶來的一大問題是延遲。傳統(tǒng)機械硬盤的速度嚴重滯后于內存的速度，一次內存讀寫的時間為100納秒，最快的機械硬盤(一級存儲)讀寫一次的時間為10毫秒，二者相差10萬倍。閃存技術對降低延遲有立竿見影的效果。通過閃存做應用加速，可以減少10倍以上的延遲，進一步通過智能的緩存和軟件工具，可以再降低2到4倍的延遲。

　　LSI擁有SandForce閃存控制器，以及在此基礎上發(fā)展的Nytro系列閃存存儲兩個拳頭產品，可以很好地解決延遲這一問題。目前出貨的商用服務器中，閃存加速還不是標準的配置。服務器廠商對閃存加速的部署能力也還沒有普及。LSI直接面向客戶，可以填補這一空白。

　　同時，LSI可以培養(yǎng)合作伙伴，給合作伙伴提供增值服務機會。全球服務器銷售持續(xù)下降，這樣的增值服務機會對合作伙伴可謂雪中送炭。IDC最新數據顯示，2013年第一季度，全球服務器市場營收為109億美元，同比下降7.7%，這是服務器行業(yè)過去六個季度第五次出現營收下滑。服務器出貨量也同比下降了3.9%。這就意味著，渠道合作伙伴的業(yè)務機會也在減少，通過跟LSI合作，可以在一定程度上抵消服務器銷售的下滑。LSI會對合作伙伴進行培訓和認證，讓合作伙伴具備交付閃存加速解決方案的能力。合作伙伴向客戶交付解決方案，能夠獲得比以往轉銷服務器更高的收益。尤其是LSI推行的渠道合作新模式，本土ISV能夠以產品組合和傳統(tǒng)方式銷售LSI閃存存儲加速產品，讓合作伙伴可以獲得更大的增值空間。

　　資深渠道團隊操盤

　　本次在中國推出新的渠道計劃，在LSI公司是一個新的嘗試，體現了LSI對中國市場非常的重視。實際上，僅僅在今年上半年，LSI全球CEO AhbiTalwalkar三次訪華，對中國市場的重視可見一斑。

　　執(zhí)掌LSI中國渠道業(yè)務的是LSI亞太區(qū)渠道事業(yè)總經理李東勝。李東勝2013年加入LSI，之前在戴爾任職多年，曾擔任戴爾營銷計劃及運營總監(jiān)、戴爾大中華區(qū)戰(zhàn)略和業(yè)務發(fā)展總監(jiān)、戴爾亞太及日本地區(qū)中小企業(yè)事業(yè)部軟件及外設產品總經理、戴爾企業(yè)解決方案中心總經理等職務。在戴爾之前，他擔任Siebel公司產品經理、首席銷售顧問和產品總監(jiān)?？梢钥闯?，李東勝操盤LSI渠道體系是非常適合的人選。目前，LSI中國渠道在李東勝的領導下，已經組建了近10人的團隊。

　　10人團隊，50家核心合作伙伴，ISV解決方案集成。橫向比較同類業(yè)務的其它公司，從渠道管理團隊、目標渠道規(guī)模、渠道體系、渠道創(chuàng)新模式多個方面看，LSI堪稱首屈一指。大數據時代，產業(yè)格局正在醞釀著各種變化，涌現出許多機會。LSI的渠道計劃將對國內市場的競爭格局、產業(yè)生態(tài)會帶來什么樣的影響?我們拭目以待。