LSI引領(lǐng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的渠道轉(zhuǎn)型

　　2013年7月12日，LSI公司宣布全新的渠道戰(zhàn)略計(jì)劃，將面向存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)加速解決方案，在中國(guó)構(gòu)建強(qiáng)大的渠道體系。這一渠道計(jì)劃包括五大戰(zhàn)略舉措：

　　• 提出以用戶應(yīng)用為中心的渠道愿景。LSI將首次延伸至最終用戶，廣泛覆蓋中國(guó)數(shù)據(jù)量增長(zhǎng)最快的各大行業(yè)，例如，Web 2.0、金融、電信、政府、能源等。
　　• 擴(kuò)建多元化的渠道體系。LSI全新的多元化渠道體系致力將其產(chǎn)品融合在不同IT應(yīng)用環(huán)境下，幫助中國(guó)行業(yè)用戶解決大數(shù)據(jù)時(shí)代的挑戰(zhàn);
　　• 增強(qiáng)渠道的輻射能力。通過將核心合作伙伴擴(kuò)大到至少50家，來擴(kuò)展LSI在中國(guó)的足跡;
　　• 建立創(chuàng)新的渠道模式。本土ISV能夠以產(chǎn)品組合和傳統(tǒng)的方式銷售LSI全球領(lǐng)先的閃存存儲(chǔ)加速產(chǎn)品;
　　• 組建經(jīng)驗(yàn)豐富的渠道團(tuán)隊(duì)。以前瞻的渠道理念和全新的營(yíng)銷平臺(tái)貫穿整個(gè)渠道生態(tài)系統(tǒng)。

　　此舉標(biāo)志著，LSI正在引領(lǐng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的渠道轉(zhuǎn)型。LSI是一家半導(dǎo)體組件廠商，主要產(chǎn)品包括硬盤控制器芯片、RAID卡、閃存控制芯片、閃存加速卡等。以前，LSI通常置身后臺(tái)，主要通過服務(wù)器廠商接觸客戶。傳統(tǒng)上，像LSI這樣的廠商，主要跟系統(tǒng)廠商打交道，一般不接觸最終用戶。如今，LSI開始走向市場(chǎng)前沿，直接面向渠道合作伙伴和最終用戶，其背后的深層次原因是IT產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生變革。

　　數(shù)據(jù)洪流驅(qū)動(dòng)IT技術(shù)變革

　　當(dāng)前，全球數(shù)據(jù)爆漲。根據(jù)IDC最新數(shù)字宇宙研究報(bào)告，近兩年全球的數(shù)字信息翻了一番。7年之后，總量將達(dá)到40 ZB，相當(dāng)于地球上所有沙粒數(shù)量的57倍。也有人計(jì)算出，在你閱讀本文的3分鐘時(shí)間內(nèi)，有18萬(wàn)小時(shí)的音樂下載，6億Email產(chǎn)生，6000萬(wàn)照片被查看，14萬(wàn)個(gè)應(yīng)用下載，390萬(wàn)視頻被觀看……若干數(shù)據(jù)在互聯(lián)網(wǎng)傳輸，更多的數(shù)據(jù)被保存，等等。LSI稱之為數(shù)據(jù)洪流(Data Deluge)。

　　數(shù)據(jù)洪流首當(dāng)其沖的是互聯(lián)網(wǎng)公司，例如谷歌、Facebook、亞馬遜、百度、阿里、騰訊等等。更致命的是，互聯(lián)網(wǎng)公司不得不自力更生，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)中心解決方案，不能在可以接受的成本范圍內(nèi)滿足其規(guī)模要求。因此，互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛設(shè)計(jì)自己的數(shù)據(jù)中心架構(gòu)，直接跟組件廠商和ODM廠商合作，采用基本的組件搭建數(shù)據(jù)中心。操作系統(tǒng)(硬件資源管理和調(diào)度)層面的軟件由自己設(shè)計(jì)。Facebook提出了OCP開放計(jì)算計(jì)劃，將自己的硬件需求規(guī)范公諸之眾，吸引更多志同道合者采納，從而擴(kuò)大同類需求的規(guī)模，降低硬件成本。

　　技術(shù)變革牽動(dòng)市場(chǎng)變革?；ヂ?lián)網(wǎng)公司形成了一個(gè)巨大的新市場(chǎng)，而這正是LSI需要直接面對(duì)的空白市場(chǎng)，并因此產(chǎn)生出非傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈模式。互聯(lián)網(wǎng)公司的服務(wù)器數(shù)量以十萬(wàn)、百萬(wàn)計(jì)。而根據(jù)IDC報(bào)告，2012年全球服務(wù)器出貨量為810萬(wàn)臺(tái)。可見市場(chǎng)是很大一塊蛋糕! 與此同時(shí)，作為組件廠商的LSI，變革渠道體系勢(shì)在必然。

　　2013年6月，中國(guó)云計(jì)算大會(huì)期間，LSI全球CEO Ahbi Talwalkar和LSI企業(yè)戰(zhàn)略及CTO辦公室高級(jí)專家Robert Ober一起，分別會(huì)見了中國(guó)幾大互聯(lián)網(wǎng)公司的CTO，大家在行業(yè)趨勢(shì)方面的看法高度一致，并認(rèn)為L(zhǎng)SI閃存加速解決方案符合互聯(lián)網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。半導(dǎo)體是科技進(jìn)步的核心和基礎(chǔ)?；ヂ?lián)網(wǎng)公司都非常有興趣跟LSI這樣的公司直接交流，這樣的交流可以讓互聯(lián)網(wǎng)公司的需求得到更好滿足。

　　邁向市場(chǎng)前端給渠道帶來更多機(jī)會(huì)

　　各行業(yè)用戶同樣如此：以閃存加速為例，大家知道，數(shù)據(jù)爆漲帶來的一大問題是延遲。傳統(tǒng)機(jī)械硬盤的速度嚴(yán)重滯后于內(nèi)存的速度，一次內(nèi)存讀寫的時(shí)間為100納秒，最快的機(jī)械硬盤(一級(jí)存儲(chǔ))讀寫一次的時(shí)間為10毫秒，二者相差10萬(wàn)倍。閃存技術(shù)對(duì)降低延遲有立竿見影的效果。通過閃存做應(yīng)用加速，可以減少10倍以上的延遲，進(jìn)一步通過智能的緩存和軟件工具，可以再降低2到4倍的延遲。

　　LSI擁有SandForce閃存控制器，以及在此基礎(chǔ)上發(fā)展的Nytro系列閃存存儲(chǔ)兩個(gè)拳頭產(chǎn)品，可以很好地解決延遲這一問題。目前出貨的商用服務(wù)器中，閃存加速還不是標(biāo)準(zhǔn)的配置。服務(wù)器廠商對(duì)閃存加速的部署能力也還沒有普及。LSI直接面向客戶，可以填補(bǔ)這一空白。

　　同時(shí)，LSI可以培養(yǎng)合作伙伴，給合作伙伴提供增值服務(wù)機(jī)會(huì)。全球服務(wù)器銷售持續(xù)下降，這樣的增值服務(wù)機(jī)會(huì)對(duì)合作伙伴可謂雪中送炭。IDC最新數(shù)據(jù)顯示，2013年第一季度，全球服務(wù)器市場(chǎng)營(yíng)收為109億美元，同比下降7.7%，這是服務(wù)器行業(yè)過去六個(gè)季度第五次出現(xiàn)營(yíng)收下滑。服務(wù)器出貨量也同比下降了3.9%。這就意味著，渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)也在減少，通過跟LSI合作，可以在一定程度上抵消服務(wù)器銷售的下滑。LSI會(huì)對(duì)合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)和認(rèn)證，讓合作伙伴具備交付閃存加速解決方案的能力。合作伙伴向客戶交付解決方案，能夠獲得比以往轉(zhuǎn)銷服務(wù)器更高的收益。尤其是LSI推行的渠道合作新模式，本土ISV能夠以產(chǎn)品組合和傳統(tǒng)方式銷售LSI閃存存儲(chǔ)加速產(chǎn)品，讓合作伙伴可以獲得更大的增值空間。

　　資深渠道團(tuán)隊(duì)操盤

　　本次在中國(guó)推出新的渠道計(jì)劃，在LSI公司是一個(gè)新的嘗試，體現(xiàn)了LSI對(duì)中國(guó)市場(chǎng)非常的重視。實(shí)際上，僅僅在今年上半年，LSI全球CEO AhbiTalwalkar三次訪華，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視可見一斑。

　　執(zhí)掌LSI中國(guó)渠道業(yè)務(wù)的是LSI亞太區(qū)渠道事業(yè)總經(jīng)理李東勝。李東勝2013年加入LSI，之前在戴爾任職多年，曾擔(dān)任戴爾營(yíng)銷計(jì)劃及運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、戴爾大中華區(qū)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)、戴爾亞太及日本地區(qū)中小企業(yè)事業(yè)部軟件及外設(shè)產(chǎn)品總經(jīng)理、戴爾企業(yè)解決方案中心總經(jīng)理等職務(wù)。在戴爾之前，他擔(dān)任Siebel公司產(chǎn)品經(jīng)理、首席銷售顧問和產(chǎn)品總監(jiān)?？梢钥闯?，李東勝操盤LSI渠道體系是非常適合的人選。目前，LSI中國(guó)渠道在李東勝的領(lǐng)導(dǎo)下，已經(jīng)組建了近10人的團(tuán)隊(duì)。

　　10人團(tuán)隊(duì)，50家核心合作伙伴，ISV解決方案集成。橫向比較同類業(yè)務(wù)的其它公司，從渠道管理團(tuán)隊(duì)、目標(biāo)渠道規(guī)模、渠道體系、渠道創(chuàng)新模式多個(gè)方面看，LSI堪稱首屈一指。大數(shù)據(jù)時(shí)代，產(chǎn)業(yè)格局正在醞釀著各種變化，涌現(xiàn)出許多機(jī)會(huì)。LSI的渠道計(jì)劃將對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局、產(chǎn)業(yè)生態(tài)會(huì)帶來什么樣的影響?我們拭目以待。