“三家歸一”帶來供應商變局：高新興是如何突破鐵塔市場的？

　　作為電信業(yè)轉型升級、國有企業(yè)深化改革的試驗田，2014年7月中國鐵塔公司成立，承接三大運營商存量鐵塔資源，并將統一新建站點。鐵塔公司主營業(yè)務包括鐵塔建設、維護和運營，兼營基站機房、電源、空調等配套設施和室內分布系統的建設、維護和運營、基站設備的代維等。

　　2015年，三大運營商已經全部將存量鐵塔資源移交鐵塔公司，同時鐵塔公司也新建了數十萬個站點。“三家歸一”帶來的談判地位、采購模式、采購規(guī)模的變化，無疑給供應商帶來了深刻影響，尤其是在鐵塔公司成立初期，各種問題“剪不斷、理還亂”，巨大的市場蛋糕，考量著供應商的實力和智慧。日前，高新興通信事業(yè)部總經理羅洪欽接受采訪，暢談了成功突破鐵塔市場的秘辛。

　　高新興通信事業(yè)部總經理羅洪欽

　　鐵塔市場業(yè)績斐然

　　高新興此前是中國最大的基站動環(huán)監(jiān)控服務商之一，擁有較大的存量份額。但是，鐵塔公司成立后，并不是對原有的供應商體系進行簡單的“繼承”，供應商賴以生存的市場環(huán)境發(fā)生了巨大變化，可以說是霧里看花，變幻莫測，對高新興來說也是如此。

　　“原先我們在運營商多年積累下來的市場基礎，在新生的鐵塔公司面前完全發(fā)揮不了作用，幾乎一切從零開始。能否順利拿到鐵塔動環(huán)集采的第一張門票，甚至成為影響事業(yè)部生死存亡的頭等大事?！绷_洪欽說。

　　羅洪欽指出，高新興憑借多年成熟的動環(huán)技術優(yōu)勢，真誠和拼命的工作態(tài)度，成功中標了2014年中國鐵塔股份有限公司啟動籌備年的第一個動環(huán)項目。在2015年6月份啟動的鐵塔存量站招標采購中，也獲得了理想的結果，實現了項目利潤的最大化?！澳軌蛟阼F塔市場旗開得勝，除了我們成熟的產品，更是高新興人以真誠和拼命的工作態(tài)度，嚴謹務實的工作作風，在產品技術規(guī)范制定、系統測試、商務評標設計等環(huán)節(jié)，想客戶所想、急客戶所急，克服重重困難換來的?！?/p>

　　在鐵塔市場艱苦卓絕的努力，也鍛煉了隊伍。在2015年12月啟動的中國移動集團匯聚機房和核心機房動環(huán)監(jiān)控集采中，高新興鐵塔團隊原班人馬再接再厲，精誠合作，在本次集采中再次成為最大的贏家，分別以核心機房綜合排名第一和匯聚機房綜合排名第二的優(yōu)異成績勝出。以突破鐵塔市場為標志，2015年高新興通信事業(yè)部可謂“碩果累累”。

　　機會留給有準備的人

　　取得成績的背后，不僅僅是說一句拼命努力這么簡單。事實上，更得益于高新興本身具有的完善、成熟的產品體系和口碑，以及對市場環(huán)境變幻的判斷。

　　羅洪欽透露，鐵塔公司成立后，短時間內要將大量站點割接到自己的平臺，時間非常緊迫，同時各省割接了多少、新建了多少，信息也不夠全面;剛成立且這么巨大的體量，各項管理流程還不順暢，合同簽訂、訂單、匯款等商務環(huán)節(jié)也需要磨合。而且鐵塔公司重新劃定了入圍供應商的門檻，分配了份額比例等，導致各供應商對需求多少、備貨多少沒有底。

　　以前運營商是頻繁的一期一期建設，鐵塔公司則是大批量上馬，在集團層面的考核壓力下，各省鐵塔都希望建設和交維更多的站點，短期內給供應商帶來了很大的供貨和交付壓力。此時高新興的優(yōu)勢得到了體現：前期有深厚的技術儲備和成熟的產品，產品質量、交付能力、客戶口碑名列前茅，和合伙伙伴穩(wěn)固，產能有保障;依托上市公司，資金充裕，備貨壓力小。

　　因此，依靠強大的實力，在高新興鐵塔團隊忘我的工作之下，不僅圓滿完成了自己的訂單，還爭取到了更多的額外訂單，不僅實現了業(yè)績增長，也為鐵塔公司快速、保質保量的新建和交維站點貢獻了一份力。

　　“很多地區(qū)的客戶看到高新興人這么拼，紛紛在集采份額之外給我們追加訂單，甚至連一些集采我們沒有分到的省份，聽說高新興的交維做得那么好，也要下訂單給我們?！?羅洪欽對自己團隊的“戰(zhàn)斗力”非常自豪。

　　2016年再出發(fā)

　　可以說，在鐵塔市場的成功，為高新興通信事業(yè)部的可持續(xù)發(fā)展奠定了堅實的基礎。羅洪欽表示，2016年是通信事業(yè)部能否做強做大最關鍵的一年，也是機遇最好的一年。高新興將繼續(xù)深耕鐵塔及電信運營商市場，抓住當前在鐵塔市場和中移動核心及匯聚機房監(jiān)控集采大份額中標的大好局面，重點跟進鐵塔存量站動環(huán)監(jiān)控改造業(yè)務，發(fā)揮在省級、地市級市場的優(yōu)勢，抓住機會擴大市場份額。

　　同時，高新興將深挖運營商和鐵塔新需求，重點調研運營商存量基站的動環(huán)監(jiān)控業(yè)務新需求，以及鐵塔對于基站門禁、微站監(jiān)控、油機檢測發(fā)電監(jiān)控、運維管理等其他新業(yè)務需求，并依托集團兄弟子公司力量，進入中國鐵路機務段機房監(jiān)控等市場，實現更大的發(fā)展機遇。

　　“面對鐵塔公司短期內要求全面完成存量站改造的這一艱巨任務，項目能否如期交付將是我們今年最大的壓力和挑戰(zhàn)，能否打好這一仗，也是我們能否坐上鐵塔基站動環(huán)監(jiān)控市場‘頭號交椅’這一寶座的關鍵一役?！?/p>

　　“事業(yè)部上下一定要認清這一形勢，打醒十二分精神，拼盡全力，奮勇一搏，不要錯過這一歷史最好機遇，在產品交付、工程交付和客戶口碑上全面持續(xù)領先競爭對手;同時加強總部技術力量的儲備，并下沉到一線，快速提升區(qū)域客服人員的整體技能水平。此外充分利用移動互聯網手段，提升管理效率?！绷_洪欽在通信事業(yè)部的年會上強調。

　　目前高新興已經成為綜合型的智慧城市建設和運營商，作為集團賴以起家的業(yè)務，通信業(yè)務依舊是集團不可或缺的一環(huán)，且?guī)资瓿恋淼募夹g、客戶關系等，也成為高新興開疆拓土的重要支撐?！凹瘓F董事長劉雙廣非常關心，提出了希望通信事業(yè)部2016年爭取實現更高的業(yè)績目標?！绷_洪欽說。