樂視“硬件免費(fèi)”背后有哪些門道？

　　在樂視“414硬件免費(fèi)日”當(dāng)天，不知道身處東四環(huán)樂視辦公室的賈總有沒有多打幾個噴嚏，因?yàn)榛旧暇驮谕瑫r小米電視的負(fù)責(zé)人王川也遙相呼應(yīng)開了一個小型的媒體溝通會，在宣布小米電視內(nèi)容免費(fèi)日計劃的同時還不忘點(diǎn)評幾句“友商”，大意是樂視以“硬件免費(fèi)”為名行的卻是“清庫存”之實(shí)，做得很“聰明”。

　　王川口中的這個“聰明”到底是個褒義詞還是個貶義詞我們先放在一邊，清庫存這個事兒到底有多重要，相信沒有從事過制造業(yè)的人不一定能搞清楚，值得花點(diǎn)篇幅稍作解釋。

　　清庫存那點(diǎn)事兒

　　一方面來看，由于庫存貨品都需要廠商掏錢購買物料安排生產(chǎn)，因此現(xiàn)金都已經(jīng)被花出，如果不能及時完成銷售回籠資金的話就會影響后續(xù)其他產(chǎn)品的備料等環(huán)節(jié)甚至影響新品的生產(chǎn)(當(dāng)然這一點(diǎn)對于樂視而言應(yīng)該并不是最重要的)。而更重要的則是干擾了后續(xù)新品的營銷，特別是在定價策略上：新品定低價顯然不現(xiàn)實(shí)，畢竟舊型號比新型號還貴一定會貽人笑柄，但如果為了保證現(xiàn)有產(chǎn)品還能賣出去從而給新品頂一個更高的價格那顯然更不符合樂視一貫以來的營銷手法。

　　于是，這個天才的構(gòu)想便出爐了：在保證硬件加上內(nèi)容的總體銷售價格不低于某門檻的前提下，用清庫存的預(yù)算對于銷售進(jìn)行補(bǔ)貼，并把這個行為包裝成硬件免費(fèi)內(nèi)容收費(fèi)而不是微鯨、PPTV等友商常用的買電視送會員這個傳統(tǒng)套路(唉你們也好意思叫互聯(lián)網(wǎng)公司-_-)。

　　請注意這里面哪部分免費(fèi)哪部分收費(fèi)可并不是隨便安排一下就好而是有著豐富含義的，就像之前我們常聽到的那個段子一樣“大學(xué)女生晚上陪酒總歸不好聽，但如果是陪酒小姐拿下本科學(xué)歷呢，是不是正能量多了?”這么一比小米電視負(fù)責(zé)營銷的小伙伴們還是應(yīng)該長點(diǎn)心，別動不動就在米粉節(jié)上貼出一個“直降200還包郵”行不?

　　正如王川所預(yù)料的那樣，“414硬件免費(fèi)日”余音繞梁之際，樂視在6天后已經(jīng)召開了第二次發(fā)布會，除了讓賈總淚灑舞臺的樂視汽車(如果這個也是兩倍性能一半價格就好了)和號稱配置上全面碾壓同時價格上全面抄底了競品的樂視手機(jī)2之外當(dāng)然還有很遺憾沒能趕上414的樂視電視第四代新品們，不由得讓我們更加對于電影《東邪西毒》里面的一句臺詞心生敬佩：“最了解你的人，不是你的朋友而是你的敵(you)人(shang)。”唯一不算太和諧的是一小撮之前已經(jīng)占到免費(fèi)硬件這個大便宜的樂迷們，針對于他們這種在論壇上上躥下跳的行為我們必須嚴(yán)肅的說一句：“早買早享受，晚買享折扣”……

　樂視搞的“硬件免費(fèi)”對樂視的意義有哪些?

　　任何一個智商正常的人都不會天真地認(rèn)為從4月14日開始樂視的電視和手機(jī)可以不要錢隨便拿，理智的做法應(yīng)該是算一下這些內(nèi)容的售價總和并與市面上相同配置的其他品牌電視做一個對比(當(dāng)然要同時算上硬件和內(nèi)容兩部分的價格)最終做出一個“還是很劃算的”結(jié)論并毫不猶豫的下單訂購。與此同時樂視真正的目的也就達(dá)到了：在用戶的腦海中反復(fù)強(qiáng)調(diào)“內(nèi)容是值錢的”。稍加分析會發(fā)現(xiàn)這其實(shí)是一個一箭三雕的精彩布局，所帶來的價值大到都可以把清庫存看做這個布局的副產(chǎn)品了：

　　首先，“0元拿硬件”這一噱頭使得用戶蜂擁而至，原價售出的大量樂視視頻與樂視體育會員費(fèi)用已經(jīng)計入報表之中，如此美妙的數(shù)字相信是任何一位投資人都愿意看到的;

　　其次，會員權(quán)益和電視要求直接綁定，有效的保障了未來若干年內(nèi)用戶的續(xù)訂率，同時由于用戶已經(jīng)為內(nèi)容付過錢，因此相應(yīng)的活躍度也不會成為問題;

　　最后，也正是由于內(nèi)容和硬件綁定，樂視取消了實(shí)體的會員卡，這一舉措不僅讓淘寶等不受控的渠道不會充斥著低價會員卡交易從而拉低整個會員體系的行情，更重要的是實(shí)現(xiàn)了“只此一家別無寶號”，讓樂視用戶的會員購買入口都集中到樂視自有體系中來，更便于用戶的運(yùn)營。

　　對于高品質(zhì)內(nèi)容所具有的稀缺性與價值一直以來是樂視所反復(fù)強(qiáng)化的概念，那么自然會有針對于此的疑問：“樂視電視上的內(nèi)容到底好不好，值不值那么多錢?”“到底好不好”的答案比較明確。從2010年開始樂視通過版權(quán)分銷這一盈利手段已經(jīng)儲備了眾多影視作品的新媒體版權(quán)，同時在2012年以來采用投資或自制的方式在電影、網(wǎng)劇以及綜藝方面逐步發(fā)力從而形成了一批知名IP，再加上此期間并未間斷的版權(quán)購買，因此可以說樂視在內(nèi)容方面已經(jīng)有了相當(dāng)豐厚的積淀。

　　而對于“是不是值”則相對難以回答一些，畢竟對于會員費(fèi)用定價背后所關(guān)聯(lián)到的有版權(quán)攤銷、CDN成本、用戶數(shù)量、活躍率、續(xù)訂率以及系統(tǒng)運(yùn)維等多項(xiàng)成本以及樂視自己所設(shè)定的利潤率，光靠年報上幾個簡單的數(shù)據(jù)想要推斷出來幾無可能，對待這個問題似乎網(wǎng)絡(luò)上流傳的一句話能夠成為比較合適的答案：“開心就好”。