一加在印度高端手機市場超過蘋果、三星 咋做到的？

　　10月9日，在印度，一加手機CEO劉作虎又見到了他的一位老朋友以及長期合作伙伴，亞馬遜全球副總裁兼印度亞馬遜的負責人Amit Agarwal。

　　兩人之間已經見過很多次了。2014年9月，Agarwal冒著大雨來到了香港，第一次見到了劉作虎;除去亞馬遜高管的身份外，Agarwal的另一個身份是一加手機的粉絲。那次見面，他們就希望能討論把一加手機引進印度的合作。

　　雙方的那次會面，超過了原定的一個小時，劉作虎和Agarwal聊了很多，但談話內容更多圍繞著企業(yè)價值觀和理念，比如如何更好的關注用戶和創(chuàng)新，唯獨沒有談要不要合作。

　　但在那次會面之后的三個月后，兩者的合作還是塵埃落定。一加聯合亞馬遜在新德里召開了一場發(fā)布會，宣布一加手機正式進軍印度市場，以亞馬遜為戰(zhàn)略伙伴，主攻印度高端線上市場。

　　2014年，一加手機在海外的銷售，主要依靠邀請碼制度銷售手機，為了促成和一加手機的合作，一向注重消費者購買體驗的亞馬遜為了一加的邀請碼制度做了退讓，專門修改了購買流程，以便用戶在購買過程中跳轉到一加官網填寫邀請碼。

　　有意思的是，三年之后，亞馬遜開始借鑒了一加手機當年的“發(fā)明”。

　　“我們正在使用一加手機的邀請碼購買方式，在印度銷售亞馬遜的Echo智能音響。”Agarwal告訴印度本地媒體《Economic Times》。

　　Agarwal所指的，是一加手機在進入印度市場之初所采取的邀請碼購買模式。在產品銷售之前，一加方面會發(fā)放一定數量的邀請碼，獲得邀請碼的用戶可以更早地拿到新品，同時激活一個新的邀請碼;沒有邀請碼的用戶就只能在網上排隊輪候。

　　之所以向一加取經，是因為印度亞馬遜方面認為，兩家企業(yè)的用戶群有著高度的重合，邀請碼銷售模式可以有效地移植到同為高端數碼產品的Echo上。統計顯示，一加的用戶中有50%是印度亞馬遜的Prime會員。

　　對此，Agarwal評價稱：“一加手機之前就使用基于邀請碼的模式來銷售其智能手機。相比于限時搶購，這是一種更加尊重用戶的方式，對于高端產品而言效果更明顯。”

　　Agarwal的評價也體現了一加手機在印度消費者心中的地位?，F在，在線上購買高價位的手機時，越來越多的印度用戶會想到一加，而不是蘋果或者三星。

　　10月初，市場調研機構IDC就發(fā)布了一份2017年第二季度手機銷售報告，其中在印度市場，一加手機占據線上高端手機(售價為400美元以上)市場57.1%的份額，蘋果以37.8%的占比排名第二。進入不到三年的一加，已經不再是那個來自中國的小團隊。

　　在一加方面看來，自身的產品策略也是它們得以異軍突起的一個原因。

　　盡管在近年，來自中國的手機品牌們加快了在印度市場跑馬圈地的腳步，但它們之中的大多數都把目光放在了中低端市場上。根據騰訊科技整理的印度市場品牌情況，在30000盧比(約合3068人民幣)的價位段中，一加是唯一一個國產品牌。

　　這與劉作虎之前的經歷一脈相承。在創(chuàng)辦一加之前，劉作虎曾經在OPPO負責藍光DVD，這款產品頗受美國高端影音發(fā)燒友的追捧，成為當時好萊塢明星家庭影院的標配。

　　成立一加之后，劉作虎把這種重視產品的風格延續(xù)了下來，專注于高端機領域;為此，它們還在2016年停止了千元機一加X的生產。

　　因此，當國內品牌在中低端市場展開激烈廝殺的同時，一加面對的對手則只有蘋果和三星。在競爭中，一加的純線上模式又使得它們能夠更好地控制成本，從而在售價上掌握主動權。

　　在印度亞馬遜網站上，一臺一加5的售價為32999盧比(約3375人民幣)，iPhone 7的售價為46999盧比(約4807人民幣)，三星Galaxy S7的售價則是38990盧比(約3987人民幣)。對于印度用戶而言，在高端機型上，一加是一個相對合理的選擇。

　　各種策略的推動下，一加在印度成長極快。

　　在一加2015年第一季度的全球銷售中，印度市場占了40%的份額。劉作虎就表示，印度已經成為了繼歐美之后，一加最重要的海外市場之一。

　　對于一加而言，進入印度市場更像是一個自下而上的推動結果。2014年8月，一加發(fā)現印度用戶在他們的官方論壇中的訪問量已經超過了百萬;9月，一加在印度舉辦了一場線下活動，上千名用戶前來參與。

　　用戶的認可，讓一加方面開始重視這個市場。因此，從2014年12月起，一加正式向印度市場進發(fā)。

　　在公司內部，劉作虎所扮演的一直是一個“首席產品經理”的角色，極度重視產品本身的屬性，以及重視與用戶在網上的交流。很多時候，他會選擇在論壇、社交網絡等地推廣一加的產品。進入印度市場之后，劉作虎也把這種經驗帶到了印度市場。

　　在印度，一加的天生優(yōu)勢在于，其主打線上的策略和印度當地高度發(fā)達的電商行業(yè)相契合。根據 Euromonitor 數據，2016 年印度電商市場規(guī)模達到216.5億美元，位于全球第八名，占全球電商市場總規(guī)模的1.9%。在印度，包括Flipkart、Snapdeal等電商平臺都已經獲得了巨額融資。亞馬遜CEO杰夫·貝索斯更是在2014表示，要在印度市場投入20億美元鞏固市場。

　　這為一加手機提供了肥沃的成長土壤。自進入印度市場以來，一加手機就和印度亞馬遜達成了獨家合作關系。劉作虎曾經表示，印度亞馬遜給予一加的支持是獨一無二的。

　　這種支持具體體現在了銷售渠道的搭建和品牌形象的樹立上。一加手機印度市場相關工作人員介紹稱，一加的邀請碼銷售模式，就使用了印度亞馬遜為它們單獨開發(fā)的一個邀請系統;而在一加5在當地的發(fā)布會上，印度亞馬遜也提供了直播服務。這是對印度亞馬遜來說也是從未有過的。

　　一系列扶持的結果是，一加手機成為了印度亞馬遜銷量最好的數碼產品之一。“一加5上市后，突破了印度亞馬遜全品類產品的首銷周銷售額記錄，成為了首銷周銷售額最高的單品。”上述工作人員表示。

　　即便如此，一加在印度也絕非高枕無憂。

　　一份來自研究機構Cyber Media Research的報告提到，高端手機在印度的銷量增速有望從2015年的15%在2016年增長到19%。前奇酷手機總裁李旺也表示，印度也有高消費階層，高端智能機市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

　　市場潛力巨大，意味著它將吸引更多廠商的關注。oppo已經在印度發(fā)布了以多人自拍模式為賣點，售價為30000盧布的F3 Plus，試圖沖擊高端市場;近期被洗出高端市場的谷歌等品牌也躍躍欲試，希望卷土重來。想要保住優(yōu)勢，一加還要做到更多。

　　向線下走是它們現在的嘗試之一。從今年9月開始，一加已經和印度當地的家電連鎖巨頭Croma達成合作，將旗下的一加5以及一加3T兩款產品放到Croma的10家門店進行銷售。

　　“和國內市場不同的是，在印度，一加的核心用戶主要分布在大城市中，這讓我們能夠在當地以較低的成本鋪設線下體驗區(qū)。”一加手機印度市場的相關負責人告訴界面新聞記者。

　　在品牌建設方面，已經營造出了國際色彩的一加也希望變得更接地氣一些，為自身增加更多的本地色彩，因此它們看中了板球這個印度的“國民運動”——很多國內手機品牌早已在印度當地和板球相關的賽事或球員達成了合作。

　　在今年6月，印度ICC冠軍杯板球國際錦標賽的決賽開賽前夕，劉作虎收到了一封印度同事的郵件，當中提到有一個電視廣告冠名的位置空出了，一加可以考慮投放?？吹竭@個機會，劉作虎并沒有花太多時間考慮，就決定砸下500萬元，買下這個廣告位。

　　對此，劉作虎的評價是：“我覺得很值。”

　　“現在一加在印度市場，已經把注意力更多地放在品牌建設上，維持口碑營銷。”上述一加印度市場人士表示，“希望幾年后，當印度用戶想到安卓手機時，一加會是他們的首選。”

　　對于劉作虎來說，印度市場的成績意味著一加已經基本完成了特勞特 “商戰(zhàn)”理論的整個周期，即從精準市場定位，到傳遞給用戶信賴感，最后借助口碑營銷把產品優(yōu)勢和公司理念傳遞出去。接下來要做的，就是繼續(xù)等待收獲。

　　劉作虎說，“希望2018年會是一加的春天。”