“顛覆者”華為：光伏行業(yè)狼來了

　　在他看來，華為數(shù)字化的智能電站是有先天基因的，是公司在通訊信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以及芯片和軟件能力的集中體現(xiàn)，“其他廠家則沒有一個可以做到這樣端對端的服務(wù)”。“更重要的是，并沒有因此而提高成本。”華為相關(guān)部門負責人介紹，華為的系統(tǒng)簡單，相比傳統(tǒng)逆變器，減少了直流匯流箱、配電柜、逆變器房等設(shè)備，也減少了系統(tǒng)故障點。

　　“我們可以同樣的每瓦成本，為用戶提高50%的運維效率，以及5%的發(fā)電效率。”華為相關(guān)部門負責人說。這些信息對于電站的開發(fā)者是頗具吸引力的，因為根據(jù)相關(guān)規(guī)定，光伏電站必須保證25年的質(zhì)量保障，電站開發(fā)者必須告訴投資人，這項投資的可靠性，以及在融資時可以給投資人相關(guān)數(shù)據(jù)的佐證，大數(shù)據(jù)的分析也使電站在資產(chǎn)證券化時更有依據(jù)。

　　由此，華為自進入行業(yè)，便以智能光伏電站的方案解決商的角色，重新制定了游戲規(guī)則，從電站開始就參與設(shè)計，“別人即使拿了產(chǎn)品也學不會，里面的芯片和軟件都是華為自己的”。

　　組合拳

　　華為光伏電站的實際功效是否如其所宣傳的這樣“智能”，各類說法不一。

　　華為的一位前員工表示，從實際的產(chǎn)品和技術(shù)上來看，華為產(chǎn)品的有些功能還處于要達成的理想狀態(tài)，或者并沒有所說的那么稀缺。該位員工曾供職于華為電氣和艾默生公司，關(guān)注電源行業(yè)近20年。“華為真正的殺傷力在于，將全方位服務(wù)的理念，帶進了高度壟斷的電力行業(yè)，從而對競爭對手產(chǎn)生威懾力。”該人士指出，在華為之前，逆變器廠商多為傳統(tǒng)的中小型制造型企業(yè)，而客戶所在的電力行業(yè)，也很大部分是受國有體制保護的公司，并不充分參與市場競爭，也不擅長于做市場和營銷。

　　“華為呈現(xiàn)給這個行業(yè)的風貌是，其人員接受的是大公司培訓，從司機到銷售的言談舉止，每個環(huán)節(jié)有嚴格規(guī)范，且具備全球視野，英語好，形象好，這樣的團隊素質(zhì)在行業(yè)里非常出挑。”該人士稱，一直以來，華為以高薪聘請名校畢業(yè)生，看重的是專業(yè)基礎(chǔ)和學習能力，并有優(yōu)渥的薪資激勵。

　　在市場的拼殺中，華為的團隊確實給競爭對手印象深刻，其團隊的狼性文化在光伏這個新領(lǐng)域得到了延續(xù)。

　　作為行業(yè)最早的光伏逆變器生產(chǎn)商之一的上海航銳電源，是中國航天工業(yè)集團旗下的公司，已于去年退出逆變器行業(yè)，其內(nèi)部人士表示，他印象最深刻的是，在拜訪客戶或者招標會的現(xiàn)場，別家企業(yè)多是一個領(lǐng)導(dǎo)帶著一個助理前往，而華為每次都是七八個人，從總監(jiān)、副總監(jiān)、高級經(jīng)理、經(jīng)理等各級別，以一對一的方式，去盯客戶團隊中的各級別。他曾見過，華為的銷售為了談成客戶，在對方公司一待就是幾個月。

　　“他們的銷售人員都有專業(yè)背景，并非純靠推銷技巧，一上來也并非直接推銷產(chǎn)品，而是以技術(shù)交流的方式去打動客戶。”協(xié)鑫新能源的一位高管透露。

　　此外，作為一個年收入2000多億元的公司，雄厚的財力也是支撐華為拓展光伏市場的重要因素。一位華為前員工也表示，因為公司未上市，華為有很好的財務(wù)承壓能力，“比如，華為曾在無線設(shè)備業(yè)務(wù)上長達多年不盈利，一旦盈利則是源源不斷的”。