當你的客戶是年輕工程師…

　工程師之所以成為工程師的部分原因，是他們的執(zhí)著，無論其他人怎么說，他們都會奮力前進以達成目標;但這個特質(zhì)的另一面，意味著工程師們可能不會隨波逐流。在這個不斷變化的世界，這對于以工程師為客戶族群的企業(yè)來說會是個挑戰(zhàn)，因為他們得不斷地調(diào)整行銷策略以迎合今日的工程師。

　　以筆者任職的量測設(shè)備供應(yīng)商Analog Arts為例，我們?nèi)栽趯W(xué)習行銷策略，特別是針對較年輕世代的工程師族群;本文將分享一些我們的經(jīng)驗，不過可能只是冰山的一角。

　　了解“數(shù)位世界”

　　20歲與30歲世代的工程師，成長于一個數(shù)位化的時代;這個時代在全球有30億人上網(wǎng)，而且每五年內(nèi)就能再增加10億?！扒ъ来?Millennial)”(編按：又稱“Y世代”通常指1981~2000年出生的人，在臺灣的說法是“7年級”)工程師是其中活躍的一群，他們會依賴網(wǎng)路做為主要資訊來源。

　　一份調(diào)查顯示，這個族群的工程師“不斷線”，無論是透過個人電腦或是智慧型手機連網(wǎng);要接觸這群年輕工程師，你必須在網(wǎng)路世界維持高能見度，定期更新你的網(wǎng)頁并讓內(nèi)容對行動裝置友善，妥善運用關(guān)鍵字最佳化(SEO)技巧以及經(jīng)過策略安排的圖片/影像，并選擇具吸引力的標題。

　　總之所有的線上內(nèi)容呈現(xiàn)絕對需要先研究關(guān)鍵字;另外也很重要的是得快速掌握這個族群關(guān)注的焦點──根據(jù)統(tǒng)計，他們通常只會花15秒瀏覽某個網(wǎng)頁內(nèi)容就退出。

　　善用社交媒體

　　三十年前的工程師們得閱讀上百篇印刷文章，或是從供應(yīng)商那里拿重得要命的產(chǎn)品規(guī)格書/使用手冊;為了保持在專業(yè)領(lǐng)域的第一線，往往會收集擺滿好幾個書架的技術(shù)文件。而對現(xiàn)在的年輕工程師們來說，如何從數(shù)不盡的網(wǎng)頁中找到合適的文章或產(chǎn)品資訊則是一大挑戰(zhàn)。

　　于是有很多人會轉(zhuǎn)向社交媒體的專家社群找資料，像是古希臘羅馬時期的科學(xué)家會到公共澡堂去討論最新定律那樣;這一代的工程師會使用Facebook、Twitter、YouTube…等等線上平臺取得資訊或進行思想交流。

　　要在那些線上社群平臺維持活躍是很花時間的 ，規(guī)模比較大的公司通常會有一個專門經(jīng)營社交媒體的部門，而小型企業(yè)有時候也得在這個領(lǐng)域更有創(chuàng)造力或是集中更多注意力。無論你的社交媒體經(jīng)營策略是如何，關(guān)鍵是提供吸引目標讀者的、有價值、有趣的內(nèi)容。

　　工程師資訊消費模式的轉(zhuǎn)變

　　上一代的工程師習慣“讀與說”，也就是會自己去閱讀文章或新聞稿，然后再一起討論關(guān)鍵想法;但年輕世代的工程師則是開始找替代方法──“看與線上交流”。

　　所謂的“看”，指的是越來越常見的技術(shù)類視訊內(nèi)容;而線上交流平臺能讓他們選擇自己想?yún)⑴c、或更適合需求的討論，還能與更多同業(yè)互動。制作優(yōu)良的技術(shù)類線上視訊能在短時間內(nèi)輕松吸引成千上萬的觀眾;但要創(chuàng)作能傳達訊息、吸引觀眾的有趣原創(chuàng)性內(nèi)容并不容易。

　　總之你需要注意的是你的目標客戶群在消費訊息方面的模式轉(zhuǎn)變;以筆者的公司為例，我們的目標客戶包括大專院校學(xué)生、業(yè)余電子設(shè)計玩家還有專業(yè)工程師，為此我們除了提供文字版本的產(chǎn)品技術(shù)資訊，也有視訊版本的。

　　跳脫框架的思考

　　以獨特方法吸引客戶聽起來像是陳腔濫調(diào)，但它雖是老生常談，對今日的工程師來說仍然適用;你需要充分了解你的目標客戶族群，找到不一般又對你有用的方法來接觸該市場。你可以針對某個族群提供獎勵，藉由調(diào)查他們的需求來了解客戶需求;或是積極回應(yīng)他們的問題，利用圖表等特別吸引年輕人的視覺語言工具來與工程師們溝通。

　　同時，年輕工程師不喜歡像他們的前輩那樣，只看到華而不實的廣告;他們會更抗拒傳統(tǒng)的行銷技巧。所以當你針對年輕客戶族群開發(fā)行銷策略，別害怕使用那些跳脫框架的思考模式。年輕工程師大多是擁有高學(xué)歷，要對他們行銷，你必須對這個族群有清晰的認識。

　　工程師們通常不是采購專家，而且往往時間不多、預(yù)算也有限，因此提供他們在采購決策上的保險是很重要的。今日一個很令人沮喪的情況是，工程師通常不會與實際的設(shè)備或元件制造商接觸，而是與通路商簽訂購買契約;無論如何我們發(fā)現(xiàn)，針對詢問能提供充分傳達訊息、快速而周到的回覆，就能贏得客戶。

　　總而言之，最佳的行銷策略是提供能在工程師族群之間贏得口碑的優(yōu)良產(chǎn)品與服務(wù);因此你需要在行銷之前確保產(chǎn)品是最棒的，并讓這個訊息能在數(shù)位世界被廣為傳播。