華為智能光伏這兩年：第一從來不是我們的目標

　　僅用了不到一年的時間，華為在2013年完成了GW級的出貨量;一年后，又翻了2倍，在2014年提供了4GW的解決方案?，F(xiàn)在華為的光伏逆變器和Mate7一樣受市場追捧。

　　華為的Mate7甫一上市，甚至內(nèi)部員工都買不到，而光伏逆變器訂單也一樣排的滿滿的。華為逆變器如同Mate7一樣，引發(fā)市場這么大的熱情，正印證了“市場從來不缺乏發(fā)現(xiàn)千里馬的伯樂”。

　　目前華為已經(jīng)逐步進入沉淀期，開始將精力放在提升質(zhì)量、優(yōu)化服務上，同中利騰暉、英利、綠巨人等公司接連傳來合作研發(fā)或共建智能電站的消息

　　筆者帶領大家走近華為，剖析這短短兩年，華為究竟做了什么?

　　圖1：華為格爾木項目

　　這兩年的出貨量：從0到4GW

　　實際華為進入光伏逆變器市場在2011年，“兩年”是指從2013年華為逆變器推出，到2015年1月，華為公布2014年光伏智能電站解決方案訂單已超過5.5GW，全年出貨量達到4GW。

　　這4GW訂單中，超過90%來自國內(nèi)市場，除逆變器設備之外，光伏智能電站整體解決方案也是重要一塊，目前華為內(nèi)部正在做詳細的統(tǒng)計，預計數(shù)周后會向咨詢機構公布。

　　很少有這樣一個企業(yè)在進軍光伏之時就引起業(yè)內(nèi)如此大的震動。國內(nèi)電站投資雖然聲勢浩大，但電站投資環(huán)節(jié)競爭激烈程度相比制造業(yè)卻是小巫見大巫。而且華為被很多業(yè)內(nèi)大佬視為企業(yè)標桿，有些企業(yè)甚至在別的領域一直有業(yè)務往來，因此合作起來順風順水。

　　在海外市場，“華為”這個品牌從知名度方面天然具備優(yōu)勢，在某些新興市場的知名度甚至超過SMA、Kaco這些老牌企業(yè)。

　　雖然2013年成績不俗，但仍然屬于鋪墊的一年，之所以有底氣制定4GW的銷售目標，是因為華為覺得收獲的時刻即將到來。

　　經(jīng)過踐行后的華為在2014年開始積極推動組串式逆變器，在業(yè)內(nèi)引起客戶和競爭對手的極大關注。在今年五月SNEC展會上，業(yè)內(nèi)人士戲稱展會三大看點：協(xié)鑫、華為、分布式。目前協(xié)鑫三個上市平臺全線發(fā)出利好消息，華為也在朝著當初設立的目標——行業(yè)第一的寶座邁進，分布式則在航禹、泰聯(lián)這樣的分布式解決方案提供商的推動下，艱難且穩(wěn)步發(fā)展。

　　華為的銷售團隊也不斷地給客戶普及組串式逆變器的優(yōu)勢所在：更高的發(fā)電量(5%以上的發(fā)電量提升)、簡便的安裝維護、更安全的工作環(huán)境(低壓)和更可靠的系統(tǒng)(自然散熱，無熔絲等易損件)。

　　隨著當時國內(nèi)最大的分布式單體項目——中廣核嘉興8.93MW分布式電站大獲成功，客戶開始力挺在大型分布式光伏電站中應用20kW-30kW的組串式逆變器，華為的影響迅速蔓延到全行業(yè)，掀起了針對組串式的討論熱潮。而華為也在第二季度首次進入全球十大光伏逆變器廠商之列，并成為中國逆變器銷售額最高的公司。

　　華為另一個成功之處在于將“冷艷高貴”的組串式解決方案端到端初始投資成本成功下降至與集中型方案一樣，讓客戶在初裝成本上不致壓力過大，之前就有國外廠家在中國推行組串式逆變器最后由于成本過高而失敗退場。而華為的全球采購渠道使其在零部件方面能獲得更好的價格，這是區(qū)別于其它廠家，將組串式逆變器成本降下來的重要原因。

　　此外，華為的市場拓展能力在國內(nèi)首屈一指。筆者親見一個很偏遠的項目開工儀式上，作為唯一出席的逆變器企業(yè)，華為網(wǎng)絡能源副總裁胡信躍于儀式當天匆匆趕到，談完合作后旋即離去參加下一個活動。

　　目前華為已經(jīng)把國內(nèi)外5.5GW的智能電站解決方案訂單收入囊中。中利騰暉與華為已經(jīng)全面合作，光伏電站幾乎都是用的華為產(chǎn)品。綠巨人更是與華為簽訂3年獨家供貨協(xié)議。英利與華為也在近日宣布聯(lián)手推動泰國太陽能光伏布局，這并不讓人感到意外：英利CEO苗連生最欣賞的企業(yè)就是華為。

　　圖2：華為德國項目

　　這兩年的產(chǎn)品：從逆變器到智能電站包

　　華為的成功可以歸納為市場、技術的勝利，多年通訊領域的積累和應對惡劣氣候環(huán)境的經(jīng)驗，但筆者認為這些并不足以讓華為業(yè)績躥升如此之快。最重要的是他們帶來的互聯(lián)網(wǎng)思維和對商業(yè)模式的創(chuàng)新，從一定意義上改變的逆變器在光伏行業(yè)的地位：不再是只占電站投資不到十分之一的零部件，而是整個光伏電站的核心。圍繞著逆變器，華為拓展了監(jiān)控、運維、數(shù)據(jù)采集分析等服務，從零部件提供商轉變?yōu)閷I(yè)的電站整體解決方案和服務提供商。

　　華為自我定義在客戶心目中的分量：到底是一個單純的逆變器制造商，還是一個可信賴的協(xié)助客戶打造優(yōu)質(zhì)電站的服務商?他們選擇了后者。

　　光伏電站投資公司由電力企業(yè)、央企、投資機構、原來的光伏企業(yè)，這些企業(yè)或懂電，或懂光伏，抑或懂得資本運作，但總有一項或幾項是他們所不了解的，華為所提供的就是從專業(yè)的角度，去給他們提供全方位的專業(yè)服務或建議。

　　華為的創(chuàng)新分為三點：創(chuàng)新目的、創(chuàng)新手段、創(chuàng)新的基本理念(筆者認為這點應該指的是創(chuàng)新的理論基礎。)

　　“我們所有的創(chuàng)新目標都是給客戶給行業(yè)帶來價值，觀察行業(yè)需要什么。行業(yè)出現(xiàn)質(zhì)量問題、發(fā)電效率低下，缺少大規(guī)模運維管理經(jīng)驗，所以我們提出智能光伏電站這個理念。”許映童說，“第二點是創(chuàng)新的手段，我們觀察到行業(yè)未來一定是跨行業(yè)的融合趨勢，很多行業(yè)的先進經(jīng)驗值得光伏行業(yè)借鑒。”對此筆者心有戚戚焉，2008年金融危機的慘痛教訓是讓光伏行業(yè)第一次知道其它行業(yè)對光伏業(yè)還可以造成沖擊;去年開始的不同環(huán)節(jié)企業(yè)之間互相配合去開拓市場的行為讓人看到光伏行業(yè)學會了思考;而現(xiàn)在很多企業(yè)提出的能源互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略以及對分布式光伏的嘗試，讓人看到光伏行業(yè)不再封閉，跟其它行業(yè)的交互越來越多。

　　最后非常重要的一點是方向：能源互聯(lián)網(wǎng)概念被炒得沸沸揚揚，但很少有人真的去關注如何實現(xiàn)。至少在光伏領域，首先要做到電站智能化可視可控可信可管。華為所做的，就是在打基礎。紅杉資本創(chuàng)始人有句名言：“投資一家有著巨大市場需求的公司，要好過于投資需要創(chuàng)造市場需求的公司。”能源互聯(lián)網(wǎng)的需求在未來究竟有多大，無需多言。在11月召開的無錫光伏會議上，國電的總工吳協(xié)祥提出：“非智能，不投資”的口號，你就知道“智能”這個詞有多重要了。

　　以國電內(nèi)蒙分公司托克托縣40MW光伏發(fā)電項目為例：位于呼和浩特市托克托縣西大達村境內(nèi)、距離托克托縣約15km，占地面積約為0.9km²,總投資3.9億元，年光照時間達2849小時，年均等效利用小時數(shù)為1575小時，年均發(fā)電5663萬千瓦時。

　　這個項目是華為贏得客戶的經(jīng)典案例：電站運營人員表示華為的逆變器質(zhì)量穩(wěn)定，而且華為的服務人員會例行檢查，及時發(fā)現(xiàn)問題，消除潛在故障，并提出有針對性的維護建議。質(zhì)量、監(jiān)控、運維，三位一體。

　　智能光伏電站，代表著行業(yè)從粗放投資轉向精細化運營。通過監(jiān)測、統(tǒng)計、分析、運維等手段，將光伏電站時刻維持在最佳狀態(tài)。

　　2014年11月底，華為在“智能化”概念的發(fā)源地德國舉辦了2014年歐洲智能光伏電站現(xiàn)場會，接受歐洲頂級技術專家的考驗和評測。智能制造為主導的“工業(yè)4.0”已經(jīng)升級為德意志的國家戰(zhàn)略，聯(lián)邦政府投入2億歐元，德國西門子等行業(yè)巨頭和科研機構共同推動。此次華為亮劍德國，代表著國際對中國光伏智能化發(fā)展的認可。

　　華為對外宣布未來會更多地將精力用于如何提升光伏電站的質(zhì)量、效率和安全等方面。“行業(yè)第一從來不是我們的目標。“這個通信巨頭從一開始就沒有單純的銷售逆變器，而是致力于打造整體智能光伏電站解決方案，這也是華為贏得客戶的一大法寶。高質(zhì)量的逆變器配合華為傳統(tǒng)強勢的通信領域，華為正在為未來的能源互聯(lián)網(wǎng)奠定基礎。