華為設(shè)備業(yè)務(wù)進(jìn)軍美國：與運(yùn)營商合作伺機(jī)而動(dòng)

　　盡管由于網(wǎng)絡(luò)安全方面的擔(dān)憂，華為已被美國Tier 1電信運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施交易拒之門外，但是這家中國電信設(shè)備商卻在與越來越多的美國Tier 3運(yùn)營商的進(jìn)行合作。事實(shí)上，2014年華為在美國增加了8家新的無線或有線運(yùn)營商客戶。

　　華為北美地區(qū)無線產(chǎn)品管理部門總監(jiān)Patrick Kaiser表示，總體來看，目前華為與超過50家美國運(yùn)營商進(jìn)行了合作，其中包括30家無線運(yùn)營商。Kaiser表示，鑒于在美國市場(chǎng)圍繞公司的所有負(fù)面新聞和關(guān)注，成為美國運(yùn)營商的最佳合作伙伴對(duì)于華為來說是義不容辭的。

　　“我們的聲譽(yù)意味著一切?！彼诮战邮蹻ierceWireless的采訪時(shí)表示?！八?，無論他們是需要10個(gè)還是500個(gè)蜂窩基站，我們對(duì)待Tier 3運(yùn)營商就像他們是舞會(huì)之花一樣('belle of the ball')?！彼硎?，這樣做“對(duì)確保我們的聲譽(yù)來說是至關(guān)重要的，我們會(huì)支持我們客戶克服他們所面臨的挑戰(zhàn)?！?/p>

　　2012年美國政府的一份報(bào)告將中國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備華為和中興通訊貼上了安全威脅標(biāo)簽，稱他們可能會(huì)成為中國間諜活動(dòng)的后門。兩家公司都一再表示這樣的聲明毫無法律依據(jù)。

　　“通常，與我們進(jìn)行合作的客戶往往對(duì)政治不感興趣。”Kaiser表示?！八麄儧]有時(shí)間可以浪費(fèi)到玩這些游戲上面?！比A為與許多規(guī)模較小的運(yùn)營商進(jìn)行著合作，例如Nemont Telephone的Sagebrush Cellular、SpeedConnect、Union Wireless和United Wireless等，為其提供無線接入網(wǎng)絡(luò)和核心網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。

　　華為美國解決方案和市場(chǎng)營銷高級(jí)副總裁George Reed稱，口碑效應(yīng)和客戶建議提高了公司銷量業(yè)績。此外，他指出，華為還是許多服務(wù)于小型運(yùn)營商的組織成員，包括美國電話合作協(xié)會(huì)(National Telephone Cooperative Association)、無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商協(xié)會(huì)(Wireless Internet Service Providers Association)、俄勒岡州電信協(xié)會(huì)(Oregon Telecom Association)、明尼蘇達(dá)州電信協(xié)會(huì)(Minnesota Telecom Association)和針對(duì)愛達(dá)荷州、科羅拉多州和內(nèi)華達(dá)州的三州電信協(xié)會(huì)等。

　　這些組織使華為能夠與小型運(yùn)營商和農(nóng)村地區(qū)運(yùn)營商有著更緊密的聯(lián)系，Reed說，“我們花費(fèi)不少時(shí)間在這些組織內(nèi)部建立關(guān)系”，不只是為了銷售產(chǎn)品，也是為了了解和確定運(yùn)營商們的需求。

　　Kaiser說，華為就像在歐洲或亞洲市場(chǎng)對(duì)待Tier 1跨國運(yùn)營商那樣，專注于使美國Tier 3運(yùn)營商客戶感到滿意。他說，一個(gè)關(guān)鍵的區(qū)別在于，小型的美國運(yùn)營商不具備國家級(jí)運(yùn)營商往往會(huì)有的資源和研發(fā)部門?！拔艺J(rèn)為在與Tier 3運(yùn)營商客戶打交道時(shí)，會(huì)有更多層面的參與?！?/p>

　　Reed補(bǔ)充說，華為為了響應(yīng)小型運(yùn)營商需求做了許多事情，包括創(chuàng)造新的服務(wù)包和改變其服務(wù)包內(nèi)容等。他指出，Tier 3運(yùn)營商一般都更加在意成本，并且往往希望承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、維護(hù)和進(jìn)行自我培訓(xùn)。Reed表示，華為創(chuàng)造了包含專門培訓(xùn)的新服務(wù)包，這樣Tier 3運(yùn)營商就能夠自己處理更多的工作，并擁有更強(qiáng)的靈活性。通常情況下，Tier 1運(yùn)營商將會(huì)要求根據(jù)其條款規(guī)定完成培訓(xùn)。

　　Kaiser還指出，華為通過United Wireless提供一種托管網(wǎng)絡(luò)核心和托管IMS解決方案，他表示這對(duì)沒有大量資金打造自身IMS核心的運(yùn)營商來說是至關(guān)重要的。這一項(xiàng)目擁有三個(gè)合作伙伴，但還可以增加更多。Kaiser稱，這一系統(tǒng)使運(yùn)營商可以節(jié)約大量資本開支。

　　與Tier 3運(yùn)營商的合作過程正在幫助華為，目前該公司等待著美國出現(xiàn)更有利的政治環(huán)境。“毫無疑問，通過與這些Tier 3運(yùn)營商的合作，我們正在學(xué)習(xí)到大量的信息，并且獲得大量的經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

　　Kaiser說，華為在公司中國深圳總部一直有中國專家提供服務(wù)，但是其整個(gè)服務(wù)部門都是駐扎在本地市場(chǎng)的。他表示，華為希望與Tier 3運(yùn)營商建立強(qiáng)大和積極的合作關(guān)系，因?yàn)檫@些關(guān)系可以促成和影響其與Tier 1運(yùn)營商的合作。

　　而現(xiàn)在，華為計(jì)劃伺機(jī)而動(dòng)?！霸诖似陂g，既然我們已經(jīng)身處美國市場(chǎng)這里，為何我們不盡自己的最大努力，并從業(yè)務(wù)角度、技術(shù)角度和以客戶為中心的角度嘗試進(jìn)行學(xué)習(xí)呢?”

　　Reed最后補(bǔ)充說，由于小型運(yùn)營商正在被Tier 1運(yùn)營商所吞并。華為“需要將其最好的一面展現(xiàn)出來”，因?yàn)槿绻摴镜脑O(shè)備現(xiàn)在正在一家Tier 3運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)行良好，“如果AT&T或其他運(yùn)營商收購了這家Tier 3運(yùn)營商，那么這對(duì)我們來說就是一個(gè)機(jī)會(huì)了”。