華為企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程解讀：曾撞上冰山的巨輪終駛?cè)胝?/h1>
后來公司有個部門做了一個代理的訪談，并把訪談錄音在公司年度銷售大會放出給大家聽，聽了之后公司領(lǐng)導(dǎo)估計都有哭的沖動，有的代理那段時間估計被華為折磨死了。
本文引用地址：http://butianyuan.cn/article/281838.htm
總部的機關(guān)也有很多問題，從思科、IBM和惠普過來的專家，一看華為企業(yè)業(yè)務(wù)是這個爛樣子，一部分立馬走人，還有一部分留了下來繼續(xù)給華為洗腦。這個洗腦真是不容易!估計這些專家到了這個時候才真正理解什么叫作對牛彈琴——華為過來的人根本就聽不懂!要知道，華為總體上是按照運營商體系在運轉(zhuǎn)，結(jié)果企業(yè)業(yè)務(wù)一個10萬人民幣的合同，同樣要經(jīng)過7個人的評審!
而且，這些從思科、IBM和惠普過來的專家也沒有大公司內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，他們按成熟公司的經(jīng)驗給華為制定了代理商流程，有返點、折扣，有金牌、銀牌，有總代、分銷，總之完全是把思科的流程拷貝了過來，結(jié)果悲劇來了：這套思科玩得成熟的流程，在華為卻根本玩不轉(zhuǎn)!華為人樂觀地估計了華為在企業(yè)市場的品牌，認為只要華為一出，代理應(yīng)該象蚊子一樣找上門與華為合作，但是怎么合作以及合作的邊界在什么地方，公司其實并沒有想清楚。公司研發(fā)還是比較NB的，認為電信設(shè)備這么難做的東西都能搞得定，企業(yè)業(yè)務(wù)這些小玩藝還不是小菜一碟，況且華為最拿手的就是端到端，給你包圓了。
說真的， 公司在東南亞一個國家做企業(yè)業(yè)務(wù)，真是差點賣了兩架直升機，就是因為客戶要端到端。代理一聽說華為搞端到端，你都給包圓了，合作伙伴還有什么價值啊!得了，不跟華為合作了，而且是遠離華為，越遠越好!甚至以前在專網(wǎng)和華為還有些合作的公司也跑了。
海外企業(yè)業(yè)務(wù)也玩不下去了，過去華為做運營商業(yè)務(wù)，玩慣了1000萬美元的運營商合同，認為50萬美元的企業(yè)合同不值得投入大精力，結(jié)果有一些代理興沖沖地帶來了30萬美元的項目，被華為當(dāng)頭潑了一盆涼水，公司內(nèi)部沒有人重視，也得不到相應(yīng)的技術(shù)支持，最早一批華為的合作伙伴，估計后來都粉轉(zhuǎn)黑了。
同時，公司的小徐總(徐直軍)認為運營商劃轉(zhuǎn)銷售是不正確的，禁止再劃轉(zhuǎn)，企業(yè)業(yè)務(wù)的銷售立馬就顯出原形了，立馬少了約7成，我估計海外少了9成，中國區(qū)也就好一點。
到了2012年，可以說企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)到了生死存亡的地步，公司內(nèi)部要撤銷企業(yè)業(yè)務(wù)的聲音四起。
企業(yè)業(yè)務(wù)起步比消費者業(yè)務(wù)艱難不止十倍!
直到出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折點：
第一個轉(zhuǎn)折點：被集成。
公司高層也可能認識到了企業(yè)業(yè)務(wù)的問題，在蘇州召開了一個戰(zhàn)略研討會議，會議做出了一個企業(yè)業(yè)務(wù)劃時代的結(jié)論，那就是制定了企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略——被集成!由此理清了企業(yè)業(yè)務(wù)的邊界，也確立了不和合作伙伴和代理爭利的原則，穩(wěn)住了合作伙伴和渠道代理體系。
第二個轉(zhuǎn)折點：以戰(zhàn)促和。
后來企業(yè)業(yè)務(wù)自己內(nèi)部研討，到底是走向渠道/合作伙伴的道路，還是要自己打NA (Name Account)?最后的結(jié)論是：合作伙伴是不會主動和華為合作的，只有以戰(zhàn)促和!認識到這一點是一個巨大的進步，公司組建了自己的NA銷售團隊，但是合同必須經(jīng)過渠道和合作伙伴，同時瞄準思科和惠普的第6-10名的合作伙伴，爭取他們和華為合作。
第三個轉(zhuǎn)折點：一國一策。
對于渠道政策，公司規(guī)定了一國一政策，說白了，各個國家你自己干自己試，試得好的總結(jié)在其他國家推廣。然后各個代表處八仙過海，充分發(fā)揮各自聰明才智，摸出了一套比較適應(yīng)各自國家的渠道政策。
最大的轉(zhuǎn)折點，當(dāng)然是企業(yè)業(yè)務(wù)開始盈利了!2015年上半年的財報顯示，企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)當(dāng)期盈利，而且全年盈利在望。只有有了盈利，華為內(nèi)部的反對聲音就會小很多很多，而且之前的反對都是生死存亡的反對，現(xiàn)在的反對則是怎么做才能更好的反對，用內(nèi)部的話說，企業(yè)業(yè)務(wù)生存不是問題了。
在一片歡呼聲中出海的華為企業(yè)業(yè)務(wù)，就如同泰坦尼克號一樣很快撞上了冰山，萬幸的是這艘大船在公司內(nèi)部萬眾一心的搶修之下，修修補補，并沒有沉沒，而是修正了航向，帶著一身毛病，駛向了正確航道。
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后來公司有個部門做了一個代理的訪談，并把訪談錄音在公司年度銷售大會放出給大家聽，聽了之后公司領(lǐng)導(dǎo)估計都有哭的沖動，有的代理那段時間估計被華為折磨死了。
本文引用地址：http://butianyuan.cn/article/281838.htm總部的機關(guān)也有很多問題，從思科、IBM和惠普過來的專家，一看華為企業(yè)業(yè)務(wù)是這個爛樣子，一部分立馬走人，還有一部分留了下來繼續(xù)給華為洗腦。這個洗腦真是不容易!估計這些專家到了這個時候才真正理解什么叫作對牛彈琴——華為過來的人根本就聽不懂!要知道，華為總體上是按照運營商體系在運轉(zhuǎn)，結(jié)果企業(yè)業(yè)務(wù)一個10萬人民幣的合同，同樣要經(jīng)過7個人的評審!
而且，這些從思科、IBM和惠普過來的專家也沒有大公司內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，他們按成熟公司的經(jīng)驗給華為制定了代理商流程，有返點、折扣，有金牌、銀牌，有總代、分銷，總之完全是把思科的流程拷貝了過來，結(jié)果悲劇來了：這套思科玩得成熟的流程，在華為卻根本玩不轉(zhuǎn)!華為人樂觀地估計了華為在企業(yè)市場的品牌，認為只要華為一出，代理應(yīng)該象蚊子一樣找上門與華為合作，但是怎么合作以及合作的邊界在什么地方，公司其實并沒有想清楚。公司研發(fā)還是比較NB的，認為電信設(shè)備這么難做的東西都能搞得定，企業(yè)業(yè)務(wù)這些小玩藝還不是小菜一碟，況且華為最拿手的就是端到端，給你包圓了。
說真的， 公司在東南亞一個國家做企業(yè)業(yè)務(wù)，真是差點賣了兩架直升機，就是因為客戶要端到端。代理一聽說華為搞端到端，你都給包圓了，合作伙伴還有什么價值啊!得了，不跟華為合作了，而且是遠離華為，越遠越好!甚至以前在專網(wǎng)和華為還有些合作的公司也跑了。
海外企業(yè)業(yè)務(wù)也玩不下去了，過去華為做運營商業(yè)務(wù)，玩慣了1000萬美元的運營商合同，認為50萬美元的企業(yè)合同不值得投入大精力，結(jié)果有一些代理興沖沖地帶來了30萬美元的項目，被華為當(dāng)頭潑了一盆涼水，公司內(nèi)部沒有人重視，也得不到相應(yīng)的技術(shù)支持，最早一批華為的合作伙伴，估計后來都粉轉(zhuǎn)黑了。
同時，公司的小徐總(徐直軍)認為運營商劃轉(zhuǎn)銷售是不正確的，禁止再劃轉(zhuǎn)，企業(yè)業(yè)務(wù)的銷售立馬就顯出原形了，立馬少了約7成，我估計海外少了9成，中國區(qū)也就好一點。
到了2012年，可以說企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)到了生死存亡的地步，公司內(nèi)部要撤銷企業(yè)業(yè)務(wù)的聲音四起。
企業(yè)業(yè)務(wù)起步比消費者業(yè)務(wù)艱難不止十倍!
直到出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折點：
第一個轉(zhuǎn)折點：被集成。
公司高層也可能認識到了企業(yè)業(yè)務(wù)的問題，在蘇州召開了一個戰(zhàn)略研討會議，會議做出了一個企業(yè)業(yè)務(wù)劃時代的結(jié)論，那就是制定了企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略——被集成!由此理清了企業(yè)業(yè)務(wù)的邊界，也確立了不和合作伙伴和代理爭利的原則，穩(wěn)住了合作伙伴和渠道代理體系。
第二個轉(zhuǎn)折點：以戰(zhàn)促和。
后來企業(yè)業(yè)務(wù)自己內(nèi)部研討，到底是走向渠道/合作伙伴的道路，還是要自己打NA (Name Account)?最后的結(jié)論是：合作伙伴是不會主動和華為合作的，只有以戰(zhàn)促和!認識到這一點是一個巨大的進步，公司組建了自己的NA銷售團隊，但是合同必須經(jīng)過渠道和合作伙伴，同時瞄準思科和惠普的第6-10名的合作伙伴，爭取他們和華為合作。
第三個轉(zhuǎn)折點：一國一策。
對于渠道政策，公司規(guī)定了一國一政策，說白了，各個國家你自己干自己試，試得好的總結(jié)在其他國家推廣。然后各個代表處八仙過海，充分發(fā)揮各自聰明才智，摸出了一套比較適應(yīng)各自國家的渠道政策。
最大的轉(zhuǎn)折點，當(dāng)然是企業(yè)業(yè)務(wù)開始盈利了!2015年上半年的財報顯示，企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)當(dāng)期盈利，而且全年盈利在望。只有有了盈利，華為內(nèi)部的反對聲音就會小很多很多，而且之前的反對都是生死存亡的反對，現(xiàn)在的反對則是怎么做才能更好的反對，用內(nèi)部的話說，企業(yè)業(yè)務(wù)生存不是問題了。
在一片歡呼聲中出海的華為企業(yè)業(yè)務(wù)，就如同泰坦尼克號一樣很快撞上了冰山，萬幸的是這艘大船在公司內(nèi)部萬眾一心的搶修之下，修修補補，并沒有沉沒，而是修正了航向，帶著一身毛病，駛向了正確航道。
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