三星在中國市場自建渠道 取消省級代理商

　　除了“外資品牌具有上游液晶面板資源優(yōu)勢”、“外資品牌新品更換速度快于國產(chǎn)品牌”等老生常談的原因之外，《第一財經(jīng)日報》在采訪中發(fā)現(xiàn)，三星一年來在中國市場的“銷售渠道建設(shè)”是一個重要的原因

　　對于一年來在中國彩電市場整體份額突飛猛進(jìn)的外資品牌來說，三星的進(jìn)步最為明顯：由一年前的第六名飆升至目前的冠軍位置。

　　根據(jù)奧維咨詢對中國230個城市、2200家門店的監(jiān)測數(shù)據(jù)，今年1～3月份三星液晶電視銷量占有率均列中國市場榜首。根據(jù)最新出爐的3月份統(tǒng)計數(shù)據(jù)，三星市場占有率為11.11%，高于索尼、夏普以及其他國產(chǎn)品牌。

　　賽迪顧問最新發(fā)布的《2008年第一季度中國平板電視市場研究報告》中的數(shù)據(jù)，也印證了“三星奪得頭魁”這一現(xiàn)狀：今年第一季度中國銷售液晶電視268.14萬臺，銷售額217.61億元，三星成為液晶電視銷售量冠軍，銷售量市場占有率為10.3%。

　　然而，也就在一年之前，三星液晶電視在中國市場連“前五強(qiáng)”都進(jìn)不了。根據(jù)中怡康對2007年1月份中國液晶電視市場的監(jiān)測數(shù)據(jù)，當(dāng)時三星液晶電視銷量占有率僅為7.72%，排名第六名。

　　是什么原因使得三星市場占有率提升速度如此之快呢？除了“外資品牌具有上游液晶面板資源優(yōu)勢”、“外資品牌新品更換速度快于國產(chǎn)品牌”等老生常談的原因之外，《第一財經(jīng)日報》在采訪中發(fā)現(xiàn)，三星一年來在中國市場的“銷售渠道建設(shè)”是一個重要的原因。

　　取消省級代理商

　　昨日，三星電子中國總部彩電產(chǎn)品營銷部長李明旭向本報記者表示，這應(yīng)該歸功于三星大范圍取消代理商實(shí)施渠道扁平化變革。

　　之前，三星電視與其他外資品牌一樣，主要通過“省級代理商”來銷售產(chǎn)品給國美、蘇寧等大型家電連鎖零售商和其他類型的零售商，三星自身與終端零售商的接觸并不多。這樣做法的最大弊端就是對終端零售市場的產(chǎn)品反饋信息掌握不多，三星對終端消費(fèi)需求的變化趨勢反應(yīng)速度遲緩。

　　而目前，三星已經(jīng)取消了省級代理商，將電視銷售渠道大力“扁平化”?，F(xiàn)在三星電視從天津工廠出貨之后，就會先運(yùn)至三星在北京、上海、廣州、成都、沈陽等5個三星分公司，然后再由分公司直接銷售給渠道商。

　　三星與國美、蘇寧這樣的渠道商打交道時，三星會繞過區(qū)域代理商直接與國美、蘇寧簽訂“廠家直供訂單”，能夠使得三星電視以相對便宜的價格直接供貨給國美、蘇寧，不會再讓代理商從中分走銷售利潤。

　　國美蘇寧占六成銷售額

　　雖然三星目前在相對偏僻的中小城市也保留了一些區(qū)域代理商，不過，這些區(qū)域代理商的銷售量所占三星電視的出貨比例已經(jīng)越來越小。由于國美與蘇寧目前的門店總量越來越多，兩者累計約2000家門店，門店布局也開始涉足三、四級市場。所以，三星正在有意識地調(diào)高在國美、蘇寧家電大連鎖中的出貨比例。

　　目前，三星在中國電視銷售額的60%都是直接來自于國美、蘇寧。對于其余的40%，三星也會通過自己的銷售體系直接供貨給百貨連鎖商、地方家電連鎖商、區(qū)域代理商，目前三星的區(qū)域代理商主要向偏僻地區(qū)的個體戶零售店銷售產(chǎn)品，而且還受到三星各地分公司的銷售管理指導(dǎo)。

　　三星華南銷售總部AV銷售總監(jiān)陸祖榮表示，目前三星電視的銷售工作，是完全由三星自己來操作的。以華南區(qū)為例，作為三星正式員工的電視銷售人員就有100多名，負(fù)責(zé)廣東、廣西、海南、湖南、江西、福建六個省區(qū)的產(chǎn)品銷售工作，三星自己的銷售體系和員工已經(jīng)深入三、四級市場。

　　在剛剛過去的“五一”黃金銷售期，外資品牌依舊以貼近國產(chǎn)品牌的低價策略死死地壓制住國產(chǎn)品牌，在一些型號上，外資品牌市場零售價格僅比國產(chǎn)品牌高出一兩百元。

　　陸祖榮表示，目前三星在各級市場與國產(chǎn)品牌的“價格差距”都在迅速拉近，也有力地促進(jìn)了三星電視的銷售。根據(jù)從國美、蘇寧等大型連鎖賣場得到的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，“五一”三天在華南市場三星液晶電視銷售勢頭仍然迅速提升，銷量占有率達(dá)到了22%。